【正文】 培訓(xùn)內(nèi)容 11 ※ 建筑系數(shù)：“建筑占地系數(shù)”的簡稱，指建筑用地范圍內(nèi)所有建筑物占地的面積與用地總面積之比，以百分率計。 ※ 七通一平：大的開發(fā)區(qū)域需要的施工現(xiàn)場要求：路通、上水通、雨污水通、電力通、通訊通、熱力通、煤氣通，場地平整。 2 鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。 ※ 輔助面積：建筑物各層平面樓梯、走道、所占凈面積的總和。使用率與人 流量密切相關(guān)，人流量大的地方，使用率低。 ※ 建筑密度： 是指建筑物 總的基底 面積與規(guī)劃用地之比。它是針對房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)變動的專門稅種，也是購房過程中購房所承受的最大稅額的一次稅費，約為房價的 % 。 ※ 商住住房 (SOHO)： Small Office Home Office 是住宅觀念的延伸，屬于住宅。經(jīng)濟性：是指住房價格相對市 培訓(xùn)內(nèi)容 13 場價格而言即比市場商品房價格低，能夠適應(yīng)中低收入家庭的承受能力，適用性指住房的設(shè)計和建筑標(biāo)準(zhǔn)上強調(diào)使用效果，而不是降低標(biāo)準(zhǔn)。另外，經(jīng)濟適用房建設(shè)管理費只限于 1%~3%，市場利潤被限在 3%以下。 ※ 經(jīng)濟適用房與商品房有什么不同 ?獲得土地的方式不同，經(jīng)濟適用房建設(shè)用地實行行政劃撥，免交土地出讓金；商品房采用出讓方式須交納土地出讓金； ?成本結(jié)構(gòu)不同； ?租售政策不同，經(jīng)濟適用房只售不租，商品房不受限制；購買條件和對象不同，經(jīng)濟適用房享受政府優(yōu)惠，其購買對象是特定的，只供給城鎮(zhèn)中低收入家庭，因而要實行申請審批制度，商品房購買對象和條件不受限制； ?價格政策不同，經(jīng)濟適用房出售實行政府 指導(dǎo)價，不得擅自提價出售。 第四部分 培訓(xùn)內(nèi)容 14 現(xiàn)場銷售基本流程 房地產(chǎn)銷售，現(xiàn)場接待是主戰(zhàn)場，如何將產(chǎn)品盡可能快速、全面地為客戶所接受，銷售人員的基本動作是關(guān)鍵。 （ 2） 通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品賣點巧妙地溶入。 注意事項： （ 1） 廣告發(fā)布前事先對廣告內(nèi)容加以了解， 并仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能涉及到的問題。 （ 5） 來電信息應(yīng)及時歸納整理?！? (2) 中途打斷法：在了解介紹產(chǎn)品途中，突然發(fā)問，使客戶沒有多考慮，自然電話號碼脫口而出。 (3) 做 sp 配合，制造假象現(xiàn)場客戶很多您留下電話號碼，過會給您打回去。 (3) 由于開盤時來電量大，不要接聽時間過長，一般 12 分鐘為宜，詢問情況結(jié)束后，馬上約他到現(xiàn)場來。 (6) 要分辨其是否真有意愿買房子，懷疑其若是房產(chǎn)市調(diào)員，可把電話給經(jīng)理或婉言拒絕回答。記?。悍矆笊瞎_的都可以介紹，而其它請到現(xiàn)場來。 (2) 約客戶到現(xiàn)場注意事項：不要用提問式的方法，而要用選擇式的方法提問。”，你說：“那好，星期天我等你。 （ 2） 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃韰^(qū)域和接受媒體，是否打過電話。 （ 3） 應(yīng)詢問是否第一次來，若不是第一次，應(yīng)問訊上次是哪位業(yè)務(wù)人員接待的。 （ 2） 按銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合模型、燈箱、樣板間等銷售道具 ，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機能、產(chǎn)品機能、主要建材等小區(qū)。 （ 4） 當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的關(guān)系。 （ 3） 根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。 注意事項： （ 1） 入座時注意將客戶安置在一個視野舒適 便于控制的空間范圍內(nèi)。 （ 5） 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。 流程五：帶看現(xiàn)場 基本動作： （ 1） 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。 （ 2） 注意客戶及自身安全，囑咐客戶帶好安全帽。 注意事項： （ 1） 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)態(tài)度親切如一。 培訓(xùn)內(nèi)容 18 注意事項： （ 1） 與客戶的目光接觸。 注意事項： （ 1） 客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。 注意事項： （ 1） 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死拉硬推的印象。 （ 2） 填寫完定單，將定單交送銷售秘書。 （ 2） 定金數(shù)額大小按公司規(guī)定執(zhí)行，定金保留日期按公司規(guī)定執(zhí)行，有特殊情況時報現(xiàn)場經(jīng)理同意方可執(zhí)行。 （ 3） 詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項及所需手續(xù)。 （ 3） 將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。 （ 2） 原定單收回。 （ 4） 簽約成交，并按合同收取第一期房款。 （ 2） 簽約時，如無法說服客戶應(yīng)及時向銷售經(jīng)理匯報。 （ 3） 結(jié)清相關(guān)款項，收回定單。 第五部分 銷售技巧及經(jīng)驗分享 一、 銷售引導(dǎo) 銷售引導(dǎo)的意義 作為一名銷售員，在整個銷售業(yè)務(wù) 活動中，一定要引導(dǎo)客戶，使客戶始終跟著自己的思路走，而切勿被客戶牽著走，只有當(dāng)你引導(dǎo)著客戶，使客戶逐漸陷入你的“銷售圈套”，你的意圖才能被其無意識地吸收，這樣你便能在銷售中獲得最大的成功。 (3) 神情引導(dǎo) 通過神態(tài)感情的表露，讓客戶意識到產(chǎn)品的優(yōu)秀、銷售的火爆，從而增強購買信心；或讓其意識到價格的優(yōu)惠，使其購買后亦會有很大的滿足感。在這個時刻 ，銷售人員應(yīng)耐心傾聽顧客的問題，觀察顧客的身體語言，解答疑問并了解問題。 ?耐心解釋，不厭其煩。 ?（ 1）要求： ?觀察顧客對樓盤關(guān)注情 況，確定顧客的購買目標(biāo) ?進一步說明強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點。 ?話題集中在某一產(chǎn)品時。 培訓(xùn)內(nèi)容 23 ?（ 3）成交技巧： ?不要再介紹其它產(chǎn)品，讓顧客集中精力看鎖定的目標(biāo)。 ?（ 4） 注意： ?切忌強迫顧客購買。 （五） 售后服務(wù)： 顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)和樓盤的質(zhì)量的問題時，銷售人員應(yīng)耐心聽取顧客的意見，幫戶顧客解決問題，并根據(jù)問題解決問題，能給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的印象。 ?表示樂意提供幫助。 ?切忌表現(xiàn)的漫不經(jīng)心。 培訓(xùn)內(nèi)容 24 ?提醒顧客是否有遺留的物品。 ?注意： ?切忌勿忙送客。 如何帶客戶看房 （一）看房目標(biāo) 客戶在現(xiàn)場售樓處，了解樓盤的大致情況，定會提出去現(xiàn)場實地看房，銷售員要了解客戶看房的目的有三項： 工地實情、工程進度、預(yù)計發(fā)展 實物房型、 面積結(jié)構(gòu)、采光景觀 實物樣板、家庭裝潢、功能布置 清楚客戶的看房目的，銷售員在引導(dǎo)客戶看房的過程中，要充分運用對工地狀況的熟知，指導(dǎo)、介紹、解釋客戶所提出的各種問題。高明的銷售人員會在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看房后談來引導(dǎo)客戶在看房后重回現(xiàn)場售樓處。 三、 客戶異議說服 克服七種最常見的異議 (1) “我買不起”（包括一切價格異議，如“太貴了”“我不想花那么多錢”“那邊價格如何”等等）。 (3) “我的朋友也是開發(fā)商”（或者可能是其他樓盤競爭地手中有他熟悉的人） 記住客戶永遠(yuǎn)只為自己的利益考慮，他們不會因為朋友情義而 掏錢買自己不喜歡的房屋?！? (6) “我本想買你的產(chǎn)品，是因為??” 這種具體異議能夠使銷售員集中注意客戶不想買的真正原因， 設(shè)法把他的異議范圍縮小，固定在一個點上。 干擾種類及如何排除 (1) 客戶帶眾多家人一同來看房；但七嘴八舌意見不一致 記住家人一同至現(xiàn)場看房，說明他們的誠意度相當(dāng)高，在你介紹房屋的時候要了解以下幾類人： a、花錢的人； b、決定權(quán)人； c、同住之人； d、參 謀。因此只要抓住客戶的購買心理，穩(wěn)住律師，掌握“買賣”原則，即可輕易排除此干擾。 (6) 無理客戶吵鬧影響在談客戶 培訓(xùn)內(nèi)容 28 先說服無理客戶勸其冷靜，若其不聽，可請保安勸其離場，或者領(lǐng)在談客戶至其他房間稍作解釋，然后再同客戶洽談購房事宜，切不可只顧處理無理客戶而不顧及在談之意向客戶，而且避免他們接觸。銷售不該只求價廉，應(yīng)該在討論價格之前先談房屋的價值 （ 2） 把時間浪費在那些一味殺價卻不誠心購買的顧客 （ 3） 相信這些客戶所說的“周邊的樓盤如何便宜，如何優(yōu)勢” （ 4） 高估了他們，覺得難對付而膽怯了 推銷策略 （ 1） 了解客戶究竟想得到什么，例如額外的優(yōu)惠、滿足感、勝利感，增加自己對產(chǎn)品價值的信心 （ 2） 多談價值，必須改變談話的焦點，轉(zhuǎn)移到對房屋這樣昂貴的商品，更是一輩子要居住的環(huán)境，主要是對房子本身價值的肯定和喜歡，價格在此時已不是最主要的問題 （ 3） 不要在電話里跟此 類客戶談價格 （ 4） 假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的銷售經(jīng)理商量對策，不要把局面弄僵 成交策略 （ 1） 確定今天可以成交，再讓價格 （ 2） 在其它方面作一點讓步，然后成交 （ 3） 不作任何讓步，同客戶成交 （二）無權(quán)購買的客戶 客戶看似大權(quán)在握，但事實上卻只是家里的配角，此時你會覺得自己的努力沒了方向 推銷策略 設(shè)法讓他承認(rèn)自己不是決策者 把他拉到你這邊來 培訓(xùn)內(nèi)容 29 教客戶如何向決策者推銷產(chǎn)品，可附較多的書面資料 請決策者再來看房，由他引薦你直接和決策者聯(lián)絡(luò) 如決策者暫無法來現(xiàn)場，則鼓勵他由圖文傳真、 Email 的形式 與決策者溝通，盡快下定，以免延誤時機 （三）言行不一的客戶 在表現(xiàn)上客戶似乎已經(jīng)動心，但不知何故又打了退堂鼓。 推銷策略： 自問“他究竟最在乎什么？” 這類客戶就是要讓他覺得你是在認(rèn)真地聽他說話，他更希望你關(guān)注他本人，而不想聽你推銷產(chǎn)品，而你則應(yīng)盡量建立起彼此的信任，而不必過多地回答他的質(zhì)疑。 推銷策略： 僅從字面上理解“預(yù)算不夠” 只有少部分的客戶是真正預(yù)算不夠的，預(yù)算是可以增加。 推銷策略 為他確定購買的最后期限 告訴他，只要在某某期限前購買，就能獲得減免一年物業(yè)管理費、送裝修、價格折扣等一些他們盼望的優(yōu)惠條件，在客戶心理上造成一種限期購買的印象。 用干脆果斷的手法 培訓(xùn)內(nèi)容 31 用以上方法不斷施壓，然后逼他下定。 含糊其詞 有時，為了擺脫客戶的緊逼，你可對其言行視而不見，假裝沒聽到他提出的無理要求，毫不在意，這樣可以幫助你 很好的判別一個客戶提出的要求是不是認(rèn)真的，或許話題一轉(zhuǎn)移，客戶已經(jīng)忘了，放棄了要求，你也過了一關(guān)。 聽聽客戶對你產(chǎn)品的忠告 他自以為對房產(chǎn)也很專業(yè)，對你的產(chǎn)品有種種異議，你不妨把它們?nèi)坑涗浵聛?，逐條加以研究。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志（詳見現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程中“現(xiàn)場逼訂”）。 若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之?！薄懊恳粋€客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的?！? 提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵。 注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后 的美好情景并下定。 注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機 會?！? 舉一實例，暗示客戶錯過機會的遺憾。應(yīng)從客戶角度去分 析，要掌握時機，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急。 ● 引導(dǎo)客戶進入議價階段。 ●視野開闊，景觀好。 ●開發(fā)商信譽、財務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交方及時等。 培訓(xùn)內(nèi)容 34 ★ 直