房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓指導教程w-預覽頁
【正文】 前，要先于客戶聯(lián)系約好時間。⑵通?？蛻粼陔娫捴袝柤皟r格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答重獎產(chǎn)品巧妙的融入。注意事項。⑷電話接聽適應由被動接聽轉為主動介紹、主動詢問。⑵銷售人員應立即上前，熱情接待。⑶若不是真正的客戶，也應該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。⑵在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。⑹適時制造現(xiàn)場氣氛，強化購買欲望。⑷注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。⑻不是職權的范圍內(nèi)的承若應承報現(xiàn)場經(jīng)理。注意事項⑴帶看工地路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。⑶對有意的客戶再次約定看房時間。流程七：填寫客戶資料表基本動作⑴無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。⑵客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應妥善保管。⑶將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于以后分析判斷。⑶注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加我們的促銷活動等等。⑶視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對買賣雙方行為約束。與客戶約定的簽約日期記簽約金額，填寫于訂單上。⑹填寫完訂單，將訂單連同定近交送現(xiàn)場經(jīng)理點備案。⑽送客至營銷中心大門外。⑶當客戶對某套門面或住房有興趣或決定購買但未能帶足足夠的錢時，鼓勵客戶支付小定金是一行之有效的辦法。⑺定睛收取金額下限為1萬元，上縣委防務總家的20％。⑽折扣或其他附加條件，應呈報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。⑵將約定補足日及應補足金額欄劃掉。⑹恭喜客戶，送至營銷中心門口。流程十一：換戶基本動作⑴定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價。出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：轉讓當事人的姓名或名稱，住所；房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；土地所有權性質；土地使用權獲得方式和使用期限；房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質；房屋的平面布局、結構、構筑質量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況；房地產(chǎn)轉讓的價格、支付方式和期限；房地產(chǎn)支付日期；違約責任；爭議的解決方式。幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。⑵事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告研究解決辦法。⑹解釋合同條款時，在感情上應則重于客戶的立場，讓其有認同感。⑽若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約請時間，以時間換取雙方的折讓。⑶結清相關款項。經(jīng)常面帶笑容用心聆聽對方說話說話時要有變化擒客先擒心從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務求使顧客滿意。⑶身體語言的觀察及運用。嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權衡什么。開始仔細的觀察商品。4．與顧客溝通時注意事項⑴勿悲觀消極，應樂觀看世界。⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。⑵儀態(tài)要求站立姿勢正確，雙手自然擺放站立位置適當，掌握時機，主動與顧客接近。當顧客突然停下腳步時。⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎早上好/你好！請隨便看。切勿機械式回答。詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出需特別回答的問題。不要打斷顧客的談話]。一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節(jié)時，表明顧客由購買意向。顧客與朋友商議時。強調銷售好，今天不賣，就沒機會了。讓顧客相信此次購買行為時非常明智的決定。⑷備注切忌強迫顧客購買。進行交易，干脆快捷，切勿拖延。⑵備注必須熟悉業(yè)務知識。⑴要求保持微笑，保持目光接觸。目送或親自送顧客至門口。做好最后一步，以期帶來更多的生意。反復觀看比較各種戶型。對樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復。爽快的填寫《客戶登記表》主動索要卡片并告知方便接聽電話?？蛻糍徺I房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動空間，使得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時的心理活動呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點和準備好開展工作前的提綱。策略D：介紹介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機應變，一面引導消費者，一面配合消費者，關鍵是針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產(chǎn)商品。拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為。消費者個性及其對策 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。 反復不斷 態(tài)度堅決而自信，取得消費者信敕，并幫助其決定。 專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生“刺激”作用。盛氣凌人型 趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。離題甚遠時，適當時機將其導入正題。業(yè)務代表無法依照老師要求準客戶注意您的話語，您要設計出自己別出心裁、獨到的方法，引起準客戶有注意。二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法。以上四個方法若能很好的實施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達成樓盤交易。“勞力士手表”、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。安全、安心滿足個人安全、安心而設計的有形、無形的房屋不可勝數(shù)。例如經(jīng)過朋友、同學、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。這些企業(yè)購買電腦、文字處理機、復印機、傳真機等所謂OA產(chǎn)品的時候，普遍都以能否構成網(wǎng)絡為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。九、服務服務分為售前、售中及售后服務。要點D：打動客戶的訴求重點客戶購買每一樣產(chǎn)品都有他們關心的基本利益，例如客戶選擇貨品運輸服務時最迫切的是貨品能夠安全、確實無誤地到達目的地，因此運輸業(yè)的業(yè)務代表向客戶展示的大方向就必須朝著安全、確實無誤的大方向去訴求，若您能在安全、無誤上解除客戶的問題及疑惑，必能贏
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