【正文】 頭 發(fā) 頭發(fā)亂會顯得沒精神，應(yīng)隨時梳理整齊。 鞋 子 鞋子應(yīng)時常保持光亮。 領(lǐng) 帶 高的人必須配上較長 領(lǐng)帶；大塊頭的人必須打上比較寬的領(lǐng)帶，且領(lǐng)帶應(yīng)避免松動。 ◎ 能提高工作效率。 第二節(jié) 銷售禮儀 一、服裝儀容的五大重要性 ◎ 良好的服裝儀容能使顧客產(chǎn)生良好的第一印象。一般分為四部分： （一）廣告周期的安排 （二）廣告主題的安排 （三）廣告媒體安排 （ 四）廣告預(yù)算的安排 作業(yè)題 房地產(chǎn)廣告有何作用？ 廣告的主要內(nèi)容？ 廣告的主要媒體有哪些？ 第三課 房地產(chǎn)營銷企劃 簡單地講，房地產(chǎn)營銷企劃就是在具體的實戰(zhàn)中，在有限的條件下，如何正確地遵循科學(xué)的營銷思路，組合運用房地產(chǎn)的四大營銷工具（產(chǎn)品策略、價格策略、廣告策略和銷售策略）解決實際銷售中的障礙，以及安排由此產(chǎn)生的工作細項、人員組織架構(gòu)等工作。 （一）廣告訴求點實質(zhì)上是產(chǎn)品的比較強項； （二）最強的訴求點應(yīng)該是客戶最關(guān)切的地方； （三）最有效的訴求點是客戶最關(guān)切的地方，同時又是產(chǎn)品的比較強項。 （一）基調(diào)的把握首先來自于明晰的客源定位； （二）除了對客戶源的明確定位外，基調(diào)的把握還來自于對產(chǎn)品特征的理解； （三）房地產(chǎn)競爭愈加激烈，對基調(diào)的把握與選擇，有時候還得考慮競爭產(chǎn)品的適應(yīng)問題。 對預(yù)售商品房而言，好的廣告不但是生產(chǎn)與銷售的橋梁，更是營建中的樓盤品質(zhì)的具體延伸。 （二）高價開盤 高價開盤是指樓盤第一次面對消費者時，以高于市場行情的價格公開銷售。低價開盤，價格的主動權(quán)在發(fā)展商手里，當(dāng)根據(jù)市場反映可以控價格。 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 領(lǐng)導(dǎo)定價法： 挑戰(zhàn)定價法： 隨行就市定價法： 一般來說，市場競爭定價在兼顧產(chǎn)品成本和產(chǎn)品價值的同時，更多地將從以下幾個因素的綜合考慮： 市場景氣 企業(yè)戰(zhàn)略 競爭地位 目標利潤 資金狀況 二、新推樓盤的開價策略 （一）低價開盤 低價開盤是指樓盤在每第一次面對消費者時，以低于市場行情的價格公開銷售。不同產(chǎn)品差異性，形成了不同的市場價格表現(xiàn)。 研究房地產(chǎn)定價策略，主要是從現(xiàn)象上把握房地產(chǎn)價格的量，關(guān)注影響價格的諸多因素。 （二）房地產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)劃的要點 房地產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)劃的要點一般可分為以下幾個方面： 產(chǎn)品規(guī)劃應(yīng)該和客源定位相吻合。 一、房地產(chǎn)品牌及其作用 空間品牌； 生態(tài)品牌； 社區(qū)品牌； 文化品牌； 智能品牌。 失敗點：是指樓盤為市場所拋棄，客戶由此減弱，甚至喪失購買欲望的具體原因。 客源分析 （ 1）客源構(gòu)成，主要指購買客源的地區(qū)、職業(yè)、年齡和家庭特征等。 廣告數(shù)量強度。 （ 5）延期付款：也就是平日里房產(chǎn)廣告所稱的“發(fā)展商貸款”。簡言之，就是購房者簽約后，按時間分期逐一交納房款。 （ 1）一次性付款：是指 購房者簽約后，立刻將所有的購房款項一次性地付給發(fā)展商的一種付款方式。 （ 4）主力總價：參考主力單價。 總價：指每一個銷售單元的房地價格。 （ 3）最高價格：是層次、朝向等條件最好的單元所標定的單價。 （二）價格 單價：指單位建筑面積的房地價格。 如表面積、格局配比表 格局（ X 房 X 廳 X 衛(wèi)） 建筑面積（使用面積） 單元戶數(shù) 所占比例 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 二房二廳二衛(wèi) 70（ ）平方米 10 套 12． 5% 二房二廳二衛(wèi) 100（ 75）平方米 40 套 50% 三房二廳二衛(wèi) 100130（ ）平方米 20 套 25% 四房二廳二衛(wèi) 150（ ）平方米 10 套 12． 5% （ 7）建材裝潢 （ 5）花園面積：用于建造花園的面積。 （ 2）使用面積：指住宅中分戶門內(nèi)全部可供使用的凈面積的總和。 （ 5）別 墅：指在郊區(qū)或風(fēng)景區(qū)建造的供住宿休養(yǎng)用的花園住宅。 按使用功能可分為： （ 1）公 寓：指二層以上供多戶人家居住的樓房建筑 。 因為房地產(chǎn)投資建設(shè)是資金大、周期長的一項工程，沒有足夠?qū)嵙Φ墓就顿Y于房地產(chǎn)項目，往往隱藏著較大的風(fēng)險。 （一）產(chǎn)品 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 產(chǎn)品涉及到的方面很多，是《市調(diào)表》最基本、是主要的部分。 （三）整體宏觀環(huán)境 對點、線、面的把握是市場調(diào)查的主體，但不是全部。 區(qū)域產(chǎn)品分析： 主要包括了解和分析某一特定的區(qū)域范圍內(nèi)，樓盤的總量，類別、位置分布、單價分布，總價結(jié)構(gòu)、各類營銷手法的市場反應(yīng)和市場空白的捕捉等。具體廣告行為的市場調(diào)查不可能包括各方面的大小事項，關(guān)鍵是把握其廣告策劃的精髓。 價格組合 樓盤的價格組合主要包括：產(chǎn)品單價，總價和付款方式。 （一）點 —— 單個樓盤 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 對單個樓盤 進行市場調(diào)查是房地產(chǎn)市場調(diào)查的基礎(chǔ)，它不但是新進員工接觸房地產(chǎn)知識的第一課，而且也是任何資深人員及時了解房地產(chǎn)市場最為具體、最為直接的途徑。 作業(yè)題 什么樣的戶型屬于好戶型？ 樓體建筑形式有哪幾種？常用的是哪一種？ 何謂建筑用地面積、建 筑面積、套內(nèi)面積、容積率、建筑覆蓋率、綠地面積？ 建筑面積與套內(nèi)面積有何關(guān)系，容積率有何作用？ 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 公攤面積越大，得房率高或是低？ 名詞解釋：建筑面積、套內(nèi)面積、公攤面積、容積率、建筑覆蓋率、綠地面積 第三章 房地產(chǎn)營銷策略與廣告 第一課 房地產(chǎn)營銷基礎(chǔ)知識 營 銷：產(chǎn)品從設(shè)計到生產(chǎn)、銷售等各個環(huán)節(jié)的經(jīng)營活動綜合行為的整體過程。 建筑覆蓋率：指建筑基底面積占建設(shè)用地面積的百分比。 使用性質(zhì)：是指建設(shè)用地的建設(shè)項目使用性質(zhì)。 （二）硬質(zhì)景觀 （三）水體 四、名詞解釋 建設(shè)用地面積：指城市規(guī)劃行政主管部門確定的建設(shè)用地位置的界線所圍合的用地之水平投影面積，不包括代征的面積。 綠地的作用與規(guī)劃設(shè)計。 綠地。 建筑密度：住宅區(qū)建筑密度 =住宅區(qū)總建筑基底面積 /住宅區(qū)總用地面積（ %）。 道路交通設(shè)施與道路停車用地。 居住組團：指由若干棟住宅組合而成的，并不為小區(qū)道路穿越的地塊，內(nèi)設(shè)為居室服務(wù)的最基本的管理服務(wù)設(shè)施和庭院。 三、細部處理 車庫和停車位； 住宅區(qū)大門、單元入戶門、入戶大堂； 電梯和電梯廳； 窗戶和陽臺； 屋頂及形式； 外立面：空調(diào)位、管道、立面、色彩等。 第二課 建筑與規(guī)劃 第一節(jié) 建筑規(guī)劃 一、總體規(guī)劃 前期規(guī)劃：城市規(guī)劃、市政規(guī)劃配套、建筑設(shè)計與城市規(guī)劃結(jié)合。一個好廳房至少應(yīng)該有兩面相臨的墻是沒有門的，因為這樣穩(wěn)定性好，而且便于家具的放置。 （一） 每個房間的大小形狀合適，功能安置得當(dāng)。 （二）房屋的組成及其作用 構(gòu)成建筑物的主要部分均由基礎(chǔ)、墻體或柱、樓地層、屋頂、樓梯、門窗等六大部分組成。 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 第三節(jié) 建筑與建筑構(gòu)造 一、建筑概述 建筑既表示建筑工程的建造活動，同時又表示這種活動的成果 —— 建筑物。如室內(nèi)凈高、樓層結(jié)構(gòu)、樓面構(gòu)造及各層厚度尺寸。 六、建筑剖面施工圖的閱讀 （一）建筑剖面圖的用途 建筑剖面圖主要表示房屋內(nèi)部的結(jié)構(gòu)形式，高度尺寸及內(nèi)部上下分層的情況。軸線中間的稱為細部尺寸；表示門、窗、洞口、墻的面寬及墻垛等細部尺寸。（首層平面圖旁畫指北針） 標明門窗等構(gòu)件的具體位置，門的開啟方向。 五、建筑平面施工圖的閱讀 （一）建筑平面圖的用途： 可以表明建筑物各個單元的平面布置情況，戶型情況。 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 通常把總平面圖上的標高，全部推算成絕對標高。 （二）總平面圖的基本內(nèi)容 表明紅線范圍、新建、擬建的各種建筑物的具體位置。 （四）閱讀建筑施工圖，了解工程性質(zhì)，不但要看圖，還要看相關(guān)的文字說明。平面圖、立面圖、剖面圖和詳圖結(jié)合看。 二、施工圖中常用的符號 （一）定位軸線 （二）標高 絕對標高：我國把青島黃海的平均海平面定為絕對標高的零點，其他各地標高都以它作為基準，在總平面圖中的室外地面標高中常采用絕對標高。表示建筑物的內(nèi)部布置情況，外部形狀，以及裝修、構(gòu)造、施工要求 等。 作業(yè)題 房地產(chǎn)市場有何功能？ 如何計 算房地產(chǎn)總價格、單位價格、樓面地價？分別舉例計算？ 商品房的價格構(gòu)成有哪些？ 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 第二章 建筑與規(guī)劃 第一課 建筑識圖 第一節(jié) 建筑識圖的一般知識 一、施工圖的內(nèi)容和用途：一套完整的施工圖，根據(jù)其專業(yè)內(nèi)容或作用不同。 ⑩土地出讓金大市政費。 ⑥室外工程費。 ②拆遷安置補償。 二、房地產(chǎn)總價格、單位價格、樓面地價 房地產(chǎn)總價 格 是關(guān)于一宗房地產(chǎn)或一個單位房地產(chǎn)的總體價格。 二、房地產(chǎn)市場的功能 配置存量房地產(chǎn)資源和利益 顯示房地產(chǎn)市場需求的變化 指導(dǎo)供給以適應(yīng)需求的變化 能指導(dǎo)政府制訂科學(xué)的土地供應(yīng)計劃 引導(dǎo)需求適應(yīng)條件的變 化 第三節(jié) 房地產(chǎn)價格與價格管理 一、房地產(chǎn)價格的概念 房地產(chǎn)價格 是和平的獲得他人的房地產(chǎn)所必須付出的代價。 第二節(jié) 房地產(chǎn)市場的特性與功能 一、房地產(chǎn)市場的特性 房地產(chǎn)市場是房地產(chǎn)權(quán)益的交易市場 房地產(chǎn)市場交易對象實際上是附著在每一宗具體房地產(chǎn)上的權(quán)益（或權(quán)利）而不是土地或物業(yè)本身。住宅、辦公用房、商業(yè)服務(wù)業(yè)用房等商品房的投資比重更趨于市場需求結(jié)構(gòu)，地區(qū)差異有所縮小，用于炒作的資金和投機性的投資明顯減少，中介咨詢、物業(yè)管理也獲相應(yīng)的重視和發(fā)展。這種局面大致持續(xù)到 1993 年 3 月， 1994 年 3月 1