【導(dǎo)讀】本文檔是純word文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用delete鍵刪除，物業(yè)管理委托合同示范文本??

　　

【正文】 節(jié) 房地產(chǎn)價(jià)格策略 一、商品房定價(jià) 房地產(chǎn)價(jià)格是由房地產(chǎn)的有用性、相對(duì)稀缺性、有效需求確定的。 研究房地產(chǎn)定價(jià)策略，主要是從現(xiàn)象上把握房地產(chǎn)價(jià)格的量，關(guān)注影響價(jià)格的諸多因素。 一般情況下，房地產(chǎn)的定價(jià)策略涉及三個(gè)方 面：一是成本導(dǎo)向定價(jià)；二是購(gòu)買(mǎi)者導(dǎo)向定價(jià)；三是競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)。 （一）成本導(dǎo)向定價(jià) 成本加成法：物業(yè)成本＋利潤(rùn) 目標(biāo)定價(jià)法：根據(jù)估計(jì)的總銷售收入和估計(jì)的銷售量來(lái)定價(jià)。 （二）購(gòu)買(mǎi)者導(dǎo)向定價(jià) 房地產(chǎn)世界色彩斑斕，產(chǎn)品的差異性隨處可見(jiàn)。不同產(chǎn)品差異性，形成了不同的市場(chǎng)價(jià)格表現(xiàn)。一般而言，房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)差別可以依集合的不同分為兩類： 認(rèn)識(shí)價(jià)值定價(jià)法：根據(jù)物業(yè)的認(rèn)知價(jià)值制定價(jià)格。 價(jià)值定價(jià)法：公司的價(jià)格水平應(yīng)與顧客心目中的物業(yè)價(jià)值相一致。 （三）競(jìng)爭(zhēng)定價(jià) 如果說(shuō)差異定價(jià)是從消費(fèi)者角度對(duì)產(chǎn)品實(shí)際使 用價(jià)值的綜合比較認(rèn)定，那么，競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)便是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者為爭(zhēng)取市而對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主動(dòng)出擊。 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 領(lǐng)導(dǎo)定價(jià)法： 挑戰(zhàn)定價(jià)法： 隨行就市定價(jià)法： 一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)在兼顧產(chǎn)品成本和產(chǎn)品價(jià)值的同時(shí)，更多地將從以下幾個(gè)因素的綜合考慮： 市場(chǎng)景氣 企業(yè)戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)地位 目標(biāo)利潤(rùn) 資金狀況 二、新推樓盤(pán)的開(kāi)價(jià)策略 （一）低價(jià)開(kāi)盤(pán) 低價(jià)開(kāi)盤(pán)是指樓盤(pán)在每第一次面對(duì)消費(fèi)者時(shí)，以低于市場(chǎng)行情的價(jià)格公開(kāi)銷售。它的有利點(diǎn)是： 便于迅速成交，促進(jìn)良性循環(huán)。價(jià)廉物美是每一個(gè)購(gòu)房者的愿望，以低于行情的價(jià)格開(kāi)盤(pán) ，肯定能吸引相當(dāng)一部分客戶的注意。 便于日后的價(jià)格調(diào)控。低價(jià)開(kāi)盤(pán)，價(jià)格的主動(dòng)權(quán)在發(fā)展商手里，當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)反映可以控價(jià)格。 便于財(cái)務(wù)周轉(zhuǎn)、資金回籠。 不利點(diǎn)： 首期利潤(rùn)不高。 樓盤(pán)形象難以提升很高。 （二）高價(jià)開(kāi)盤(pán) 高價(jià)開(kāi)盤(pán)是指樓盤(pán)第一次面對(duì)消費(fèi)者時(shí)，以高于市場(chǎng)行情的價(jià)格公開(kāi)銷售。若一個(gè)樓盤(pán)面臨的是以下一個(gè)或多個(gè)的情況，采取高價(jià)面世策略多半是源于一些非銷售因素的考慮： 具有別人所沒(méi)有的明顯樓賣(mài)點(diǎn) 產(chǎn)品的綜合性能上佳 量體適合，公司信譽(yù)好，市場(chǎng)需求旺盛 和低價(jià)開(kāi)盤(pán)相比，高價(jià)開(kāi)盤(pán)的利弊正 好相反，其主要結(jié)果表現(xiàn)為： 便于獲取最大利潤(rùn)，但若價(jià)位偏離主力市場(chǎng)，則資金周轉(zhuǎn)會(huì)相對(duì)緩慢； 便于樹(shù)立樓盤(pán)品牌，創(chuàng)造企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)； 日后價(jià)格的直接調(diào)控余地少。 三、營(yíng)銷價(jià)格的調(diào)整策略 在營(yíng)銷組合中，價(jià)格調(diào)整是最為便捷、最為有效的一種手段。 （一）直接的價(jià)格調(diào)整 基價(jià)的調(diào)整 差價(jià)系數(shù)的調(diào)整 （二）付款方式的調(diào)整 付款時(shí)間的調(diào)整 付款比例的調(diào)整 付款利息的調(diào)整 （三）優(yōu)惠折扣 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 作業(yè)題 商品房如何定價(jià)？ 如何調(diào)整價(jià)格策略？ 第二課 房地產(chǎn)廣告策略 現(xiàn)代商品經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，好的廣告已不僅僅起到簡(jiǎn)單的廣而告之的作用，它也是產(chǎn)品的一個(gè)有機(jī)組成部分，這就如同人的內(nèi)在和外表一樣，密不可分。 對(duì)預(yù)售商品房而言，好的廣告不但是生產(chǎn)與銷售的橋梁，更是營(yíng)建中的樓盤(pán)品質(zhì)的具體延伸。 廣告 — 是將產(chǎn)品信息有效傳遞給目標(biāo)客戶加快銷售流程的一種方式。是有計(jì)劃的通過(guò)媒體向所選的消費(fèi)對(duì)象宣傳有關(guān)商品或勞務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，喚起消費(fèi)者注意，說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)使用的宣傳方式。 第一節(jié) 廣告企劃 (基調(diào) ) 房地產(chǎn)廣告的基調(diào)是指與客源定位、產(chǎn)品定位和 競(jìng)爭(zhēng)定位相符的，帶有所處地域的時(shí)尚特征，融和企劃人員的創(chuàng)意風(fēng)格，并且貫穿于房地產(chǎn)廣告設(shè)計(jì)和廣告實(shí)現(xiàn)始終的廣告表現(xiàn)的總體方針。 （一）基調(diào)的把握首先來(lái)自于明晰的客源定位； （二）除了對(duì)客戶源的明確定位外，基調(diào)的把握還來(lái)自于對(duì)產(chǎn)品特征的理解； （三）房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，對(duì)基調(diào)的把握與選擇，有時(shí)候還得考慮競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的適應(yīng)問(wèn)題。 第二節(jié) 廣告技術(shù)（訴求點(diǎn)） 所謂廣告，就是通過(guò)一定的媒介和方式，將所要提供的商品和服務(wù)的信息傳遞給預(yù)想中的目標(biāo)客源，以加快整個(gè)銷售流程的進(jìn)行。 廣告技術(shù)是融文學(xué)、美學(xué)、繪畫(huà)、媒介為一體的綜合 應(yīng)用工程技術(shù)。 廣告的訴求點(diǎn)是廣告文學(xué)創(chuàng)作技術(shù)的的重要方面。 （一）廣告訴求點(diǎn)實(shí)質(zhì)上是產(chǎn)品的比較強(qiáng)項(xiàng)； （二）最強(qiáng)的訴求點(diǎn)應(yīng)該是客戶最關(guān)切的地方； （三）最有效的訴求點(diǎn)是客戶最關(guān)切的地方，同時(shí)又是產(chǎn)品的比較強(qiáng)項(xiàng)。 第三節(jié) 樓盤(pán)的命名（廣告創(chuàng)作） （一）樓盤(pán)命名的特征 房地產(chǎn)名稱可讓客戶產(chǎn)生第一印象； 房地產(chǎn)名稱可塑性強(qiáng)。 （二）樓盤(pán)命名的確切性 房地產(chǎn)命名可以與產(chǎn)品屬性相符合； 房地產(chǎn)命名要努力突出產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì)點(diǎn)； 房地產(chǎn)名稱應(yīng)起到拾遺補(bǔ)缺的作用； 房地產(chǎn)名稱自然也要好記、好念 、好聽(tīng)。 第四節(jié) 廣告的主要媒體 （一）公共傳播媒體 報(bào)紙 雜志廣告 電視廣播 （二）印刷媒體 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 售樓海報(bào) 郵寄、派發(fā)海報(bào) 售樓書(shū) 平面畫(huà)冊(cè) （三）戶外媒體 看板 旗幟 指示牌 售點(diǎn)廣告（ POP） 廣告計(jì)劃的擬訂 當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求和廣告基調(diào)后，制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便是最終銷售目的的必要步驟。一般分為四部分： （一）廣告周期的安排 （二）廣告主題的安排 （三）廣告媒體安排 （ 四）廣告預(yù)算的安排 作業(yè)題 房地產(chǎn)廣告有何作用？ 廣告的主要內(nèi)容？ 廣告的主要媒體有哪些？ 第三課 房地產(chǎn)營(yíng)銷企劃 簡(jiǎn)單地講，房地產(chǎn)營(yíng)銷企劃就是在具體的實(shí)戰(zhàn)中，在有限的條件下，如何正確地遵循科學(xué)的營(yíng)銷思路，組合運(yùn)用房地產(chǎn)的四大營(yíng)銷工具（產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、廣告策略和銷售策略）解決實(shí)際銷售中的障礙，以及安排由此產(chǎn)生的工作細(xì)項(xiàng)、人員組織架構(gòu)等工作。 第一節(jié) 房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃 通常，把一個(gè)樓盤(pán)所進(jìn)行的營(yíng)銷計(jì)劃分為以下幾個(gè)階段： （一）計(jì)劃概要 （二）營(yíng)銷現(xiàn)狀 （三）機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析 ?市場(chǎng)分析（ SWOT） —— 內(nèi)外因的利弊評(píng)析； S 為 Strength 優(yōu)勢(shì)， W 為 Weakness 劣勢(shì)， O 為 Opportunity 機(jī)會(huì)， T為 Threat威脅。 ?市場(chǎng)定位 —— 產(chǎn)品最優(yōu)市場(chǎng)位置； （四）目標(biāo)：財(cái)務(wù)目標(biāo)、營(yíng)銷目標(biāo) （五）市場(chǎng)營(yíng)銷策略 （六）行動(dòng)方案 （七）預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表 （八）控制 第二節(jié) 營(yíng)銷執(zhí)行工作細(xì)項(xiàng) 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握 市場(chǎng)調(diào)查與分析 市場(chǎng)定位、企劃方向的確認(rèn) 與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn) 品規(guī)劃特性 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 樓盤(pán)的標(biāo)識(shí) 銷售現(xiàn)場(chǎng)和促銷活動(dòng)的場(chǎng)地安排 接待中心主要銷售道具 樣品房或?qū)嵠贩康难b修 印刷媒體的制作 報(bào)刊媒體的制作與安排 廣告發(fā)布計(jì)劃 各項(xiàng)事務(wù)的發(fā)包與控制 價(jià)格制訂與價(jià)格控制 推出時(shí)間計(jì)劃 業(yè)務(wù)訓(xùn)練計(jì)劃 現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行 房屋銷售相關(guān)文書(shū) 促銷活動(dòng)的主題選擇 廣告效果和銷售狀況 分析 銷售總結(jié) 作業(yè)題 如何做好營(yíng)銷計(jì)劃？ 營(yíng)銷執(zhí)行有多少項(xiàng)工作？具體是什么？ 第四章 銷售人員職業(yè)素質(zhì)與禮儀 第一節(jié) 職業(yè)素質(zhì) 一、專業(yè)性與親和力 二、銷售人員基本素質(zhì) 忠誠(chéng)服務(wù)于公司； 豐富的商品知識(shí)； 良好的道德習(xí)慣； 識(shí)別他人的能力與獨(dú)到敏銳見(jiàn)地； 幽默感； 良好的社會(huì)公共關(guān)系； 判斷力與常識(shí)； 對(duì)客戶需求的滿足，以及發(fā)自真誠(chéng)的關(guān)心； 悟性； 見(jiàn)人所愛(ài)，滿足其要求； 1說(shuō)服能力； 1機(jī)警善變； 1忍耐力強(qiáng)，精力充足，勤勉過(guò) 人； 1樂(lè)觀，富于創(chuàng)造性； 1記憶力。 三、售樓人員基本素質(zhì) 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 外在形象有可信度； 一定的專業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí)； 人緣好人氣旺； 成就動(dòng)機(jī)高； 有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)； 創(chuàng)造性思維； 樂(lè)觀、執(zhí)著； 善于傾聽(tīng)、觀察； 善解人意； 靈活的應(yīng)變能力。 第二節(jié) 銷售禮儀 一、服裝儀容的五大重要性 ◎ 良好的服裝儀容能使顧客產(chǎn)生良好的第一印象。 ◎ 穿著統(tǒng)一的服裝可建立一致的形象，能使員工集中精神。 整潔的服裝儀容可展現(xiàn)銷售人員的專業(yè)性與信賴感 。 能改變工作崗位的氣氛。 ◎ 能提高工作效率。 二、服裝儀容整體注意事項(xiàng) 著眼點(diǎn) 檢查項(xiàng)目 注意事項(xiàng) 服裝規(guī)定 一律按照男女著裝標(biāo)準(zhǔn)穿著公司所規(guī)定的制服，并同時(shí)配戴名牌。 上 裝 制服外套 外套就避免有皺痕，至少每月清洗一次。 長(zhǎng)（短）袖襯衣 襯衣領(lǐng)口避免骯臟且保持清潔平整。 領(lǐng) 帶 高的人必須配上較長(zhǎng) 領(lǐng)帶；大塊頭的人必須打上比較寬的領(lǐng)帶，且領(lǐng)帶應(yīng)避免松動(dòng)。 下 裝 西裝褲、裙子 褲子、裙子應(yīng)保持平整，褲子長(zhǎng)度以剛接觸到鞋子為適宜。 襪 子 襪子避免過(guò)短與破洞。 絲 襪 絲襪以接近膚色為宜，避免破洞。 鞋 子 鞋子應(yīng)時(shí)常保持光亮。 名牌規(guī)定 依各工地之規(guī)定，需配戴名牌的男女員工，一律將名牌別于左胸前。非休息時(shí)間，不可隨意取下。 儀容配件 化 妝 適當(dāng)?shù)幕瘖y給人 精神與禮貌的印象 胡 子 胡子應(yīng)每日刮理干凈，最好不留胡子。 頭 發(fā) 頭發(fā)亂會(huì)顯得沒(méi)精神，應(yīng)隨時(shí)梳理整齊。 指 甲 指甲應(yīng)隨時(shí)修剪，避免過(guò)長(zhǎng)且需保持清潔。 三、男性服裝儀容注意事項(xiàng) 項(xiàng) 目 注意事項(xiàng) 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁(yè)眉頁(yè)腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻(xiàn)， ： 332985688， 主頁(yè) 內(nèi) 衣 須穿著內(nèi)衣，才可加穿襯衣，且顏色以白色為主 西 裝 保持清潔、