汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)技巧培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-31 13:31 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 配件怎樣，您可以去調(diào)查下？” 銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 3：“您的車(chē)子買(mǎi)了以后，車(chē)子是有 2年保修的，假設(shè)需要保修的 話(huà)，我們 4S店有售后強(qiáng)力支持的，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)能做到嗎？即使您在長(zhǎng)沙 4S 店買(mǎi)車(chē)，為了保修跑到長(zhǎng)沙去，這個(gè)費(fèi)用也是一筆不小的開(kāi)支！” 目的：提升 4S店在客戶(hù)心中的價(jià)值，為你的價(jià)格談判做好鋪墊。 車(chē)型介紹技巧 6方面介紹法 ★ 步驟一 :客戶(hù)接待 目標(biāo) : 通過(guò)技巧性的溝通和交流與客戶(hù)建立良好的互信關(guān)系 方法和技巧 : :衣著整齊 ,彬彬有禮 ★ 步驟二 :車(chē)輛介紹 目標(biāo) : 運(yùn)用 FFB特征利益介紹法 幫助客戶(hù)了解車(chē)輛的構(gòu)造和性能 ,從而提示客戶(hù)這輛車(chē)可以為他 (她 )帶來(lái)的利益 ,使客戶(hù)認(rèn)可車(chē)輛。 (此環(huán)節(jié)為汽車(chē)銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ) F(配置 ) 這輛車(chē)配有倒車(chē)?yán)走_(dá) F(作用 ) 在倒車(chē)時(shí)可提示有無(wú)障礙物 B(利益 ) 可以避免人車(chē)物的意外傷害 方法和技巧 :六方位繞車(chē)介紹法 方位 重點(diǎn)介紹內(nèi)容 1號(hào)位 車(chē)頭 45。 角 外觀造型和品牌 2號(hào)位 駕駛座 乘坐舒適性和駕駛的操控性 3號(hào)位 后排座 乘坐的空間和舒適性 4號(hào)位 車(chē)尾部 尾部特點(diǎn)和后備箱 5號(hào)位 側(cè)車(chē)身 側(cè)視效果 6號(hào)位 發(fā)動(dòng)機(jī)室 發(fā)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)和動(dòng)力性 貼心小提示： ，重點(diǎn)車(chē)型應(yīng)放置在展廳中的醒目位置。 ，無(wú)手紋，無(wú)水痕，做到整車(chē)無(wú)灰塵。 ，儀表盤(pán)的時(shí)間調(diào)整為標(biāo)準(zhǔn)的北京時(shí)間。 ，流行歌曲或戲曲，可以讓客戶(hù)欣賞音響的效果。 人性化的設(shè)置可以在銷(xiāo)售過(guò)程中增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)車(chē)輛的好感！ ★ 步驟三 :價(jià)格協(xié)商 客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意向后就價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行的實(shí)質(zhì)性協(xié)商階 段 處理客戶(hù)提出的價(jià)格異議的方法和技巧（價(jià)格太高） ，表示能理解客戶(hù)的心情。因?yàn)榭蛻?hù)總是希望購(gòu)買(mǎi)到更便宜的商品，尤其是象汽車(chē)這種貴重商品。銷(xiāo)售員要會(huì)緩和客戶(hù)的情緒。 ，避免無(wú)休止的討價(jià)還價(jià)?？梢阅贸鲕?chē)輛的性能價(jià)格對(duì)比表對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分析和比較，進(jìn)一步說(shuō)明車(chē)輛的配置和價(jià)格是成正比的。 。 如何向客戶(hù)推薦產(chǎn)品？ 從汽車(chē)的五個(gè)方面了解汽車(chē) 造型與美觀 動(dòng)力與操控 舒適實(shí)用性 安全能力 超值性 測(cè)試： 一對(duì)夫妻帶著自己的小孩來(lái)買(mǎi)車(chē)： 丈夫重視汽車(chē)的哪方面？ 妻子重視汽車(chē)的哪方面？ 小孩重視汽車(chē)的哪方面？ 針對(duì)性的介紹 在介紹車(chē)型時(shí)，不要給客戶(hù)一一介紹，銷(xiāo)售 顧問(wèn)只要針對(duì)客戶(hù)感興趣的方面進(jìn)行描述！ 客戶(hù)成交技巧 了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 了解潛在 客戶(hù)的動(dòng)機(jī) B E C D A 弄清來(lái)意 購(gòu)買(mǎi)車(chē)型 購(gòu)買(mǎi)角色 客戶(hù)類(lèi)型 購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn) 創(chuàng)造客戶(hù)需求 問(wèn)題或憂(yōu)慮 解決問(wèn)題 的愿望 需求 客戶(hù)希望解決自己的問(wèn)題和憂(yōu)慮，于是產(chǎn)生了需求。 在首次與客戶(hù)溝通后，必須可以回答如下的 20個(gè)問(wèn)題 ? 客戶(hù)現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車(chē)輛？ ? 客戶(hù)是如何了解我們汽車(chē)的品牌的？ ? 客戶(hù)對(duì)本公司的車(chē)了解多少？了解什么？什么渠道了解的？ ? 客戶(hù)對(duì)其它公司的車(chē)了解多少？ ? 客戶(hù)周?chē)呐笥咽欠裼旭{駛本公司車(chē)輛的？ ? 客戶(hù)是否知道本公司的車(chē)輛的長(zhǎng)久價(jià)值？ ? 客戶(hù)是否清楚汽車(chē)質(zhì)量問(wèn)題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果？ ? 客戶(hù)是否知道售后服務(wù)對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的意義是什么？ ? 客戶(hù)中誰(shuí)在采購(gòu)決策中的具有影響力，是多少？ ? 采購(gòu)決策的人數(shù)是多少？ ? 客戶(hù)的學(xué)歷狀況如何？ ? 客戶(hù)平常閱讀的報(bào)紙，雜志，圖書(shū)的情況如何？ ? 客戶(hù)的個(gè)人成就如何？ ? 客戶(hù)對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià)？感覺(jué)？ ? 客戶(hù)從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間？ ? 客戶(hù)過(guò)去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的？ ? 客戶(hù)如何評(píng)價(jià)汽車(chē)行業(yè)？客戶(hù)認(rèn)為汽車(chē)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)如
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