汽車銷售顧問(wèn)實(shí)戰(zhàn)之需求分析技巧(編輯修改稿)
2024-09-01 09:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 what（什么）？ who（誰(shuí)）？ when（什么時(shí)候）？ where（在哪里）？ how（怎么樣）？ How much（多少）？ 知識(shí)準(zhǔn)備 （ 2）封閉式提問(wèn) 封閉式提問(wèn)是指提出答案有唯一性，范圍較小且有限制的問(wèn)題，主要用“是”或“不是”，“要”或“不要”，“有”或“沒(méi)有”等簡(jiǎn)單詞語(yǔ)來(lái)回答的提問(wèn)。 先生是來(lái)看車的嗎？ 例如： 先生您是選擇高配還是低配呢？ 先生您要加裝選裝包嗎？ 先生您之前有開(kāi)過(guò)車嗎？ 知識(shí)準(zhǔn)備 選擇性提問(wèn) 例如： 先生您是要銀色還是黑色？ 先生您是交 5000定金還是 10000定金呢？ 先生您是上午來(lái)還是下午來(lái)呢？ 是您自己去加油還是我陪您一起去？ 知識(shí)準(zhǔn)備 探尋式提問(wèn) 啟發(fā)式提問(wèn) 假設(shè)式提問(wèn) …… “您今天要不要把車定下來(lái)呢？” “您覺(jué)得是不是紅色的更加好看一點(diǎn)呢？” “如果您今天付定金的話，您是刷卡還是現(xiàn)金呢？” 知識(shí)準(zhǔn)備 猜牌游戲 道具準(zhǔn)備：嶄新?lián)淇伺埔桓? 游戲目的：讓學(xué)生充分理解什么是封閉式提問(wèn) 操作程序： ① 老師首先請(qǐng)兩位學(xué)生上臺(tái)，其中一位學(xué)生洗牌，并將大小王從整副牌中抽出，另外一名學(xué)生從其他 52張牌中任意抽取一張牌交給老師。 ② 老師將抽到的牌展示給其他同學(xué)，但不能給抽牌的學(xué)生看見(jiàn)。 現(xiàn)在，老師和抽牌的學(xué)生將開(kāi)始精彩的游戲！ 知識(shí)準(zhǔn)備 思考： ？ ?學(xué)員猜的好？還是培訓(xùn)師問(wèn)的好？ ？ ？ 不斷獲取客戶認(rèn)同，是推銷產(chǎn)品的關(guān)鍵！ 知識(shí)準(zhǔn)備 3）提問(wèn)的順序
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