s店汽車銷售顧問技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-07 20:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 悉？您車子買了以后每 3個月要做一次保養(yǎng)，我們 4S店的售后服務(wù)是廠家直接管理，設(shè)備是廠 家的設(shè)備，配件是廠家的純正配件，所以您完全可以放心有人給你的車 子更換配件的問題！外面的維修站設(shè)備和配件怎樣，您可以去調(diào)查下？” 銷售話術(shù) 3：“您的車子買了以后，車子是有 2年保修的，假設(shè)需要保修的 話，我們 4S店有售后強(qiáng)力支持的，二級網(wǎng)點能做到嗎？即使您在長沙 4S 店買車，為了保修跑到長沙去，這個費用也是一筆不小的開支！” 目的：提升 4S店在客戶心中的價值，為你的價格談判做好鋪墊。 車型介紹技巧 5方面介紹法 ★ 步驟一 :客戶接待 目標(biāo) : 通過技巧性的溝通和交流與客戶建立良好的互信關(guān)系 方法和技巧 : :衣著整齊 ,彬彬有禮 ★ 步驟二 :車輛介紹 目標(biāo) : 運用 FAB特征利益介紹法 （ Feature— 配備， Advantage—優(yōu)勢， Benifit— 好處）幫助客戶了解車輛的構(gòu)造和性能 ,從而提示客戶這輛車可以為他 (她 )帶來的利益 ,使客戶認(rèn)可車輛。 (此環(huán)節(jié)為汽車銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ) F(配置 ) 這輛車配有倒車?yán)走_(dá) A(作用 ) 在倒車時可提示有無障礙物 B(利益 ) 可以避免人車物的意外傷害 方法和技巧 :六方位繞車介紹法 貼心小提示： ，重點車型應(yīng)放置在展廳中的醒目位置。 ，無手紋，無水痕，做到整車無灰塵。 ，儀表盤的時間調(diào)整為標(biāo)準(zhǔn)的北京時間。 ，流行歌曲或戲曲，可以讓客戶欣賞音響的效果。 人性化的設(shè)置可以在銷售過程中增強(qiáng)客戶對車輛的好感！ ★ 步驟三 :價格協(xié)商 客戶有購買意向后就價格問題進(jìn)行的實質(zhì)性協(xié)商階 段 處理客戶提出的價格異議的方法和技巧（價格太高） ，表示能理解客戶的心情。因為客戶總是希望購買到更便宜的商品，尤其是象汽車這種貴重商品。銷售員要會緩和客戶的情緒。 ，避免無休止的討價還價?？梢阅贸鲕囕v的性能價格對比表對客戶進(jìn)行分析和比較，進(jìn)一步說明車輛的配置和價格是成正比的。 。 如何向客戶推薦產(chǎn)品？ 從汽車的五個方面了解汽車 造型與美觀 動力與操控 舒適實用性 安全能力 超值性 測試： 一對夫妻帶著自己的小孩來買車： 丈夫重視汽車的哪方面？ 妻子重視汽車的哪方面？ 小孩重視汽車的哪方面？ 針對性的介紹 在介紹車型時，不要給客戶一一介紹，銷售 顧問只要針對客戶感興趣的方面進(jìn)行描述！ 客戶成交技巧 了解客戶購買動機(jī) 了解潛在 客戶的動機(jī) B E C D A 弄清來意 購買車型 購買角色 客戶類型 購買重點 創(chuàng)造客戶需求 問題或憂慮 解決問題 的愿望 需求 客戶希望解決自己的問題和憂慮，于是產(chǎn)生了需求。 在首次與客戶溝通后，必須可以回答如下的 20個問題 ? 客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車輛？ ? 客戶是如何了解我們汽車的品牌的？ ? 客戶對本公司的車了解多少？了解什么？什么渠道了解的？ ? 客戶對其它公司的車了解多少？ ? 客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的？ ? 客戶是否知道本公司的車輛的長久價值？ ? 客戶是否清楚汽車質(zhì)量問題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果？ ? 客戶是否知道售后服務(wù)對汽車產(chǎn)品的意義是什么？ ? 客戶中誰在采購決策中的具有影響力，是多少？ ? 采購決策的人數(shù)是多少？ ? 客戶的學(xué)歷狀況如何？ ? 客戶平常閱讀的報紙，雜志，圖書的情況如何？ ? 客戶的個人成就如何？ ? 客戶對自己企業(yè)或者個人的評價？感覺？ ? 客戶從事商業(yè)活動的時間？ ? 客戶過去的經(jīng)歷哪些是他們
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