汽車4s店銷售技巧_處理顧客異議技巧(編輯修改稿)
2025-01-30 08:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 省油 ” 20 ?預(yù)防可能出現(xiàn)的異議，做到防患于未然。 預(yù)防法 例如：“車身重開起來當(dāng)然更平穩(wěn)，但您一定擔(dān)心耗油會增加，是吧？” 21 ?承認(rèn)自己產(chǎn)品的某方面的劣勢或競爭對手的優(yōu)勢 ?積極地用自己產(chǎn)品的其他優(yōu)勢來補(bǔ)償 補(bǔ)償法 例如：“雖然縫隙稍大一點(diǎn)，但這款車的隔音做的很好，您不妨試試看 ……” 22 ?陳述第三者的評價和觀點(diǎn) ?利用顧客的從眾心理 證明法 例如：“您可以向我們已購車車主了解有關(guān)情況” 23 ?為了發(fā)現(xiàn)問題故意激起顧客異議。 ?主動提出顧客肯定會提出的異議。 主動法 例如：“您是否對我們產(chǎn)品的質(zhì)量還有些不放心？” 24 ?延緩太早或不便于回答的異議 ?給出延緩的理由 ?向顧客表示已經(jīng)注意到了他的異議。 延緩法 例如：“價格當(dāng)然很重要，但您更應(yīng)該選個您喜歡的車， 等您真的認(rèn)為這車適合您的話，我們再詳細(xì)談?wù)剝r格，您看好嗎？” 25 ?富蘭克林法 ?主要用于價格商談時 衡量法 例句： “我們車雖然沒有 xxx，但是我們比 XX車多出這些配備 ……” 26 典型的錯誤 27 “不” “那是不正確的” “我聞所未聞” “讓我來告訴您事實(shí)是怎樣的” “您這樣看問題的方法是錯誤的” 直接反駁 28 “您應(yīng)該更仔細(xì)的閱讀用戶手冊！” “如果我是您，我會再看看說明書！” “如果您是內(nèi)行，您就應(yīng)該知道 …… ” 無端指責(zé) 29 “我已經(jīng)盡力了?！? “你必須信任它?！? “對此我無能為力?！? “我已經(jīng)說得夠清楚了 ……” 自我狡辯 30 “您是對的?！? “完全正確！” “非常正確！” “非常同意?！? 盲目同意 31 “究竟是誰告訴您的？” “我不知道您從哪里聽來這些。” “在您的位置上，您不得不這么說，是嗎？” 輕視 32 ?顧客說“不”的時候，實(shí)際上是真正銷售的開始 ?處理異議不但需要專業(yè)
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