汽車4s店銷售技巧_處理顧客異議技巧(編輯修改稿)
2025-01-30 08:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 省油 ” 20 ?預(yù)防可能出現(xiàn)的異議，做到防患于未然。 預(yù)防法 例如：“車身重開起來(lái)當(dāng)然更平穩(wěn)，但您一定擔(dān)心耗油會(huì)增加，是吧？” 21 ?承認(rèn)自己產(chǎn)品的某方面的劣勢(shì)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì) ?積極地用自己產(chǎn)品的其他優(yōu)勢(shì)來(lái)補(bǔ)償 補(bǔ)償法 例如：“雖然縫隙稍大一點(diǎn)，但這款車的隔音做的很好，您不妨試試看 ……” 22 ?陳述第三者的評(píng)價(jià)和觀點(diǎn) ?利用顧客的從眾心理 證明法 例如：“您可以向我們已購(gòu)車車主了解有關(guān)情況” 23 ?為了發(fā)現(xiàn)問(wèn)題故意激起顧客異議。 ?主動(dòng)提出顧客肯定會(huì)提出的異議。 主動(dòng)法 例如：“您是否對(duì)我們產(chǎn)品的質(zhì)量還有些不放心？” 24 ?延緩太早或不便于回答的異議 ?給出延緩的理由 ?向顧客表示已經(jīng)注意到了他的異議。 延緩法 例如：“價(jià)格當(dāng)然很重要，但您更應(yīng)該選個(gè)您喜歡的車， 等您真的認(rèn)為這車適合您的話，我們?cè)僭敿?xì)談?wù)剝r(jià)格，您看好嗎？” 25 ?富蘭克林法 ?主要用于價(jià)格商談時(shí) 衡量法 例句： “我們車雖然沒(méi)有 xxx，但是我們比 XX車多出這些配備 ……” 26 典型的錯(cuò)誤 27 “不” “那是不正確的” “我聞所未聞” “讓我來(lái)告訴您事實(shí)是怎樣的” “您這樣看問(wèn)題的方法是錯(cuò)誤的” 直接反駁 28 “您應(yīng)該更仔細(xì)的閱讀用戶手冊(cè)！” “如果我是您，我會(huì)再看看說(shuō)明書！” “如果您是內(nèi)行，您就應(yīng)該知道 …… ” 無(wú)端指責(zé) 29 “我已經(jīng)盡力了。” “你必須信任它?！? “對(duì)此我無(wú)能為力。” “我已經(jīng)說(shuō)得夠清楚了 ……” 自我狡辯 30 “您是對(duì)的。” “完全正確！” “非常正確！” “非常同意?！? 盲目同意 31 “究竟是誰(shuí)告訴您的？” “我不知道您從哪里聽(tīng)來(lái)這些?！? “在您的位置上，您不得不這么說(shuō)，是嗎？” 輕視 32 ?顧客說(shuō)“不”的時(shí)候，實(shí)際上是真正銷售的開始 ?處理異議不但需要專業(yè)
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