4s店汽車用品營銷管理技巧(編輯修改稿)
2025-02-11 01:12 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 麻煩就大了，補(bǔ)辦起來 可要費(fèi)不少時間啊 ”客 戶： “ 是啊，還是要小心一點(diǎn)。 ”銷售顧問： “ 我的車安裝了一套智能鑰匙后一切的煩惱都解 決了，它不僅能自動進(jìn)入防盜，還能在你沒關(guān) 窗時自動升窗，非常的人性化。43其它可建議的方案l 用 “切割 ”的原則來樹立汽車 4S店的 “專業(yè)化 ”定位– 專業(yè)的施工服務(wù)– 質(zhì)量保障– 售后放心l 通過產(chǎn)品組合為客戶創(chuàng)造出更多 “超值感 ”l 充分挖掘客戶的消費(fèi)需求44這樣得到不僅是利潤，還有 ……l 提升汽車的銷售量– 可在同地區(qū)的兄弟店中多搶生意l 獲得更多的綜合利潤– 能得到更多的廠家返利– 能增加汽車保險、售后等收益；l 提升了競爭力– 汽車銷售量的提升還能為企業(yè)贏得更多的競爭力。45汽車精品的推銷技巧第三節(jié)46產(chǎn)品介紹的三步曲l 自己 先要了解產(chǎn)品基本特征l 找出與其它產(chǎn)品的 不同 之處（差異化）l 描述它給客戶帶來的 好處 （利益）47座套的不同特性 產(chǎn)品亞麻座墊羊毛座墊真皮座套48 優(yōu)點(diǎn)透氣保暖手感好 利益夏天夠涼爽冬天不怕寒舒服 檔次高49銷售中的 FABE法則l 特征 featuresl 優(yōu)點(diǎn) advantagel 利益 benefitl 證據(jù) evidence50利益是客戶的關(guān)心點(diǎn)l 多數(shù)的銷售員都是由客戶發(fā)問，問到哪里，就有針對性地對某一產(chǎn)品及問題重點(diǎn)介紹l 這些都是現(xiàn)實銷售過程中屢見不鮮的銷售情形，然而其效果并不理想l 在銷售一些客戶并不了解的高科技復(fù)雜產(chǎn)品的時候，我們要記著， 客戶并不關(guān)心你的技術(shù)到底是如何領(lǐng)先的，他們關(guān)心的只是這些高新技術(shù)對他們來說有何利益 ？51推薦產(chǎn)品的層次l 先介紹產(chǎn)品的公司及品牌l 產(chǎn)品l 利益52 來自高山融雪和山地雨水在阿爾卑斯山脈腹地經(jīng)過長達(dá) 15年的天然過濾和冰川砂層的礦化形成了依云水。 關(guān)注客戶的價值體驗樹立正確的銷售觀l 銷售就是在販賣信賴感l(wèi) 要成為客戶的天使l 賣產(chǎn)品之前先賣自己l 要主動去影響客戶– 人與人之間就是相互影響– 你不去主動影響別人就是別人在影響你5354“忽悠推銷 ”－趙本山《賣拐》55顧問式銷售的原理l 研究發(fā)現(xiàn)人們對快樂的追求是無限的l 最不能忍受是就是各種各樣的痛苦l(xiāng) 有一點(diǎn)的痛苦都希望馬上解除l 消費(fèi)者一定存在隱性的 “痛苦 ”點(diǎn)l 顧問式銷售技巧發(fā)掘客戶的需求基本上是通過提問的方式來實現(xiàn)的。這是一種根據(jù)客戶購物心理變化過程來主動發(fā)掘客戶需求的技巧56客戶的需求變化過程 很滿意當(dāng)前的現(xiàn)狀開始感覺到不滿意感覺到非常不滿意采取行動解決問題感到新的滿意57案例：更換輪胎l 小王在給客戶做汽車的例行保養(yǎng)時發(fā)現(xiàn)客戶的前輪輪胎給釘子扎了一個洞，而這棵釘子扎的位置正好在輪胎的內(nèi)側(cè)，一般很難發(fā)現(xiàn)。于是，他將這個問題告訴客戶。l 小王： “先生，剛才我發(fā)現(xiàn)您的汽車前輪胎上面扎著一棵釘子。 ”l 客戶： “是嗎？ ”l 小王： “這個輪胎如果不處理，有可能在您開出去后氣就有可能漏完了，這可是非常危險的事情。如果現(xiàn)在拆下輪胎進(jìn)行修補(bǔ)或更換一條新的輪胎的只須20分鐘
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