【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 低，但為客戶提供增值服務(wù)這一點(diǎn)是共通的，時(shí)代的發(fā)展使到客戶都希望有一些個(gè)性化的要求，如果我們將汽車(chē)當(dāng)成是另一個(gè)“家”，試想一下，在你購(gòu)買(mǎi)了房子之后，你最想做的是什么呢？ 對(duì)了，就是給你的“家”裝修一番，再給她配上合適的裝飾物等，同樣的，人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)了新車(chē)后第一時(shí)間也會(huì)想著如何給自己的愛(ài)車(chē)裝飾一番。 這是因?yàn)榭蛻粼谶@一方面有實(shí)際需求。其實(shí)汽車(chē)用品及汽車(chē)改裝服務(wù)在國(guó)外早已成為汽車(chē)銷(xiāo)售商的一個(gè)重要利潤(rùn)來(lái)源，甚至有些世界名車(chē)還提供專(zhuān) 業(yè)的裝飾及改裝用品及服務(wù)，可能在中國(guó)，汽車(chē)還無(wú)法真正普及到每個(gè)家庭，消費(fèi)能力也許還存在著差異，但車(chē)主還是有汽車(chē)用品消費(fèi)這方面的需求，這就要求各 4S 店要用多元化的產(chǎn)品及服務(wù)去滿足消費(fèi)者。在發(fā)達(dá)國(guó)家的汽車(chē)工業(yè)表明，汽車(chē)后市場(chǎng)提供的利潤(rùn)遠(yuǎn)大于前端銷(xiāo)售收入，汽車(chē)后市場(chǎng)的開(kāi)拓包括很多方面，除了一些常規(guī)的美護(hù)與美容項(xiàng)目之外，其他比如汽車(chē)內(nèi)飾改裝、音響改裝、動(dòng)力性的改裝等等也屬于此類(lèi)，甚至對(duì)于一些汽車(chē)“發(fā)燒友”來(lái)說(shuō)，這類(lèi)需求的成本甚至超過(guò)購(gòu)置車(chē)輛本身的成本。 重視非主營(yíng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展 在今天 4S 店利潤(rùn)下滑的大背景下，其實(shí)也有 不少的 4S 店開(kāi)展了各種各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，而汽車(chē)用品更多的只是作為在促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)與汽車(chē)銷(xiāo)售捆綁的禮品，而作為禮品的同時(shí)也增加了 4S 店的成本，再加上一些4S 店里的銷(xiāo)售人員根本就不了解產(chǎn)品，也沒(méi)有接受過(guò)相關(guān)的銷(xiāo)售培訓(xùn)，因此，在整個(gè)過(guò)程中都表現(xiàn)得不理想。 如何提升 4S 店對(duì)于汽車(chē)用品及裝飾改裝這類(lèi)些的業(yè)務(wù)呢？我認(rèn)為有以下方面可供大家參考： 對(duì)汽車(chē)用品銷(xiāo)售在觀念上的要改變 在這一方面， 4S 店的管理者和投資者首先要改變自己的想法（記住，你的想法并不一定就是客戶的想法），一切站在客戶需求的角度出發(fā)，他們也許會(huì)想：“其實(shí)我也 是在了解客戶的需求，但從來(lái)沒(méi)有客戶在銷(xiāo)售的過(guò)程提出要加裝汽車(chē)用品的，他們自己一定明白自己的需求”。 錯(cuò)了！在汽車(chē)的領(lǐng)域也許你是個(gè)專(zhuān)家，但客戶并不是。我們的經(jīng)營(yíng)者有很多時(shí)候都會(huì)自以為客戶明白自己需要什么，其實(shí)不然。筆者曾經(jīng)對(duì)多個(gè) 4S 店的老總作過(guò)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有這樣想法的并不在小數(shù)，這就是一個(gè)觀念上的問(wèn)題。 提升店員對(duì)汽車(chē)用品銷(xiāo)售力 在一個(gè)服務(wù)型的企業(yè)中，其核心競(jìng)爭(zhēng)力的表現(xiàn)會(huì)是多方面的，而店員的銷(xiāo)售能力就是其中之一，根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)。一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)基本上是一般銷(xiāo)售員的 7 倍。這就告訴我們 4S 店重視銷(xiāo)售的重要性 。事實(shí)上，我也發(fā)現(xiàn)有很多的 4S 店中的汽車(chē)用品經(jīng)營(yíng)狀況并不太理想，甚至不會(huì)去銷(xiāo)售這類(lèi)產(chǎn)品，這就是營(yíng)銷(xiāo)力不夠的表現(xiàn)。 在 4S 店的經(jīng)營(yíng)者重視非主營(yíng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展的時(shí)，不要忘記了給銷(xiāo)售人員適當(dāng)產(chǎn)品培訓(xùn)及銷(xiāo)售培訓(xùn)，這方面可請(qǐng)一些汽車(chē)用品生產(chǎn)商或其供應(yīng)商來(lái)完成，一般而言，一個(gè)好的汽車(chē)用品生產(chǎn)商往往會(huì)有一全套的產(chǎn)品知識(shí)及銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教材，再通過(guò)企業(yè)自己內(nèi)部的培訓(xùn)系統(tǒng)，一定能提升員工的銷(xiāo)售力。 設(shè)計(jì)一套好的激勵(lì)制度 如何使非主營(yíng)業(yè)務(wù)落地，即如何開(kāi)展非主營(yíng)業(yè)務(wù)，關(guān)鍵在于完善非主營(yíng)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案和組織實(shí)施。在營(yíng)銷(xiāo)策劃方面要 以客戶需求為導(dǎo)向，找到適合 4S 店的產(chǎn)品，以保證業(yè)務(wù)的開(kāi)展落到實(shí)處，而且要在各個(gè)環(huán)節(jié)盡量挖掘利潤(rùn)來(lái)源，爭(zhēng)取 4S 店整體收入地提升。此外，也要將業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)與員工收入結(jié)合在一起，調(diào)動(dòng)出員工的積極性，他們一起創(chuàng)造利潤(rùn)， 再分配利潤(rùn)，只有這現(xiàn)才能促進(jìn)進(jìn)一步發(fā)展。 客戶的信任是最好的武器 汽車(chē)用品及汽車(chē)裝飾改裝這一類(lèi)的產(chǎn)品并不僅僅銷(xiāo)售的問(wèn)題，就如你給車(chē)主推銷(xiāo)了防盜器、防爆膜后，都要進(jìn)行施工的工作，而施工方的技術(shù)力量也就決定了車(chē)主的選擇，誰(shuí)也不想將自己的愛(ài)車(chē)交給一個(gè)完全外行的人來(lái)改裝。而 4S 店無(wú)疑在這一方面占有更多的優(yōu)勢(shì)。 但是目前，汽車(chē)用品及改裝服務(wù)的主力還是汽車(chē)裝飾美容店，并不是通過(guò)汽車(chē) 4S 店來(lái)完成，但在消費(fèi)者看來(lái)，汽車(chē)還是一個(gè)非常復(fù)雜的東西，甚至是他們除了房子以外最為重要的財(cái)產(chǎn)，因此他們都會(huì)對(duì)改裝方面格外小心，也希望 4S 店能給他們提供一些專(zhuān)業(yè)的意見(jiàn)，可惜的是 4S 店往往會(huì)忽視并放棄了這一機(jī)會(huì)。雖然消費(fèi)者的信息是不對(duì)稱(chēng)的，但他們都知道要選擇一個(gè)信得過(guò)、專(zhuān)業(yè)的企業(yè)來(lái)為他們服務(wù)。這樣一來(lái)，誰(shuí)能第一個(gè)解答消費(fèi)者的問(wèn)題也就成為了第一個(gè)的首選。 這此要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，盡管汽車(chē)用品專(zhuān)業(yè)店在經(jīng)營(yíng)和使用汽車(chē)用品方面更專(zhuān)業(yè)，但對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們會(huì) 認(rèn)為 4S 店的技術(shù)更有保障。所以，在經(jīng)營(yíng)汽車(chē)用品的同時(shí)，一定要充分認(rèn)識(shí)到客戶信任的重要性，正確地引導(dǎo)消費(fèi)者去選擇汽車(chē)用品。 4S 店汽車(chē)用品產(chǎn)品的選擇 由于前期對(duì)汽車(chē)用品這一概念的不了解，大部分的 4S 店在產(chǎn)品的選擇方面并不太專(zhuān)業(yè)，其實(shí) 4S 店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品要與外面的汽車(chē)用品店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品應(yīng)有所不同，突出產(chǎn)品的差異化，如果所賣(mài)的商品與外面小店里的都是一樣的話，就無(wú)法提升這方面的利潤(rùn)。道理非常簡(jiǎn)單，就如你賣(mài)奔馳的利潤(rùn)與賣(mài)捷達(dá)的利潤(rùn)不同一樣，大家都有的東西價(jià)格就會(huì)變得太透明。其次，在考慮選擇用品經(jīng)商時(shí)，現(xiàn)在的 4S 店更多的 是考慮價(jià)格因素。追求低成本就并沒(méi)有錯(cuò)，但這要建立在高品質(zhì)的前提下，如果一味強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)格，這就有可能導(dǎo)致所選擇的汽車(chē)用品質(zhì)量得不到保證，最終使消費(fèi)者蒙受損失，使消費(fèi)者對(duì) 4S 店失去信任。 4S 店一定要充分利用好消費(fèi)者對(duì) 4S 店的信任資源。 在此用一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明一下：在廣州有一客戶購(gòu)買(mǎi)了一輛豐田花冠，在銷(xiāo)售中的推銷(xiāo)下同意加裝了一套防盜器（價(jià)格為 1200 元），并選擇了一個(gè)知名的品牌產(chǎn)品，客戶當(dāng)時(shí)也沒(méi)有什么問(wèn)題。但有一天客戶將車(chē)開(kāi)到外面的美容店里洗車(chē)的時(shí)候，居然發(fā)現(xiàn)與其同一型號(hào)產(chǎn)品在此僅賣(mài) 300 元，車(chē)主馬上產(chǎn)生了強(qiáng)烈的受 騙感覺(jué)，并主觀地認(rèn)為賣(mài)車(chē)的4S 店“太黑”，不但自己不到他們店是保養(yǎng)還將他的個(gè)人感受告訴他人，造成非常不好的影響。 因此， 4S 店在選擇產(chǎn)品時(shí)，首先要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，不能以次充好；其次，也要考慮到這一產(chǎn)品是否滿大街都有？多選擇一些價(jià)格合理的產(chǎn)品。其實(shí)在這一方面就有一些廠家專(zhuān)門(mén)為 4S 店提供或?qū)ｉT(mén)針對(duì)一些車(chē)型而開(kāi)發(fā)的專(zhuān)車(chē)專(zhuān)用型產(chǎn)品，如廣州雄兵汽車(chē)電器有限公 司就有一系列針對(duì) 4S 店及車(chē)型開(kāi)發(fā)的防盜器、倒車(chē)?yán)走_(dá)及氙氣燈等產(chǎn)品，他們所生產(chǎn)的雄兵專(zhuān)用型防盜器更是全國(guó)首創(chuàng)了免前線的安裝而成為眾多汽車(chē)銷(xiāo)售公司的首選。 總而言之 ，現(xiàn)階段各 4S 店“硬件”方面差別不大，競(jìng)爭(zhēng)更多的體現(xiàn)在“軟件”方面，在汽車(chē)用品的銷(xiāo)售上只要做到領(lǐng)先別人“半步”，以差異化的營(yíng)銷(xiāo)理念和服務(wù)方式，一定能做到出奇制勝。有一些現(xiàn)在看起來(lái)還不是主營(yíng)的業(yè)務(wù)，在過(guò)了一段時(shí)間后可能就變成了你的金牛業(yè)務(wù)，這在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中是常見(jiàn)的。 第四篇：百戰(zhàn)百勝 4S 店汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)面試技巧 中國(guó)汽車(chē)精英網(wǎng)報(bào)：知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。汽車(chē)銷(xiāo)售人才面試 4S店汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，最好的 4S 店汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)面試技巧，應(yīng)該是對(duì) HR的面試針對(duì)性非常強(qiáng)的。汽車(chē)銷(xiāo)售人才在面試 4s 店汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)時(shí)，掌握這些 4s 店汽車(chē) 銷(xiāo)售顧問(wèn)面試技巧，才能夠在給出能讓車(chē)企 HR 滿意的回答。一般 c 車(chē)企 HR 在面試汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)時(shí)，為了能很好的了解汽車(chē)銷(xiāo)售人才，會(huì)有幾種提問(wèn)方式，開(kāi)放式、封閉式、誘導(dǎo)式和結(jié)構(gòu)式。 針對(duì)這些提問(wèn)方式，汽車(chē)銷(xiāo)售人才在面試 4s 店汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)時(shí)，要合理的運(yùn)用 4s 店汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)面試技巧去應(yīng)對(duì)這些問(wèn)題，讓 HR 對(duì)自己有非常深刻的印象。 開(kāi)放式發(fā)問(wèn)一般在面試開(kāi)始階段或解釋某一方面問(wèn)題的起始階段運(yùn)用，汽車(chē)銷(xiāo)售人才在面試 4S 店汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)時(shí)，也必須在起始階段就運(yùn)用4S 店汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)面試技巧。開(kāi)放式發(fā)問(wèn)即希望汽車(chē)銷(xiāo)售人才能夠自由地發(fā)表自 己意見(jiàn)或看法。開(kāi)放式發(fā)問(wèn)又分為無(wú)限開(kāi)放式或有限開(kāi)放式發(fā)問(wèn)。前者的問(wèn)話沒(méi)有特定的答復(fù)范圍，目的只是讓汽車(chē)銷(xiāo)售人才講話，汽車(chē)銷(xiāo)售人才在面對(duì)種提問(wèn)方式時(shí)，能夠有一個(gè)自由的發(fā)揮空間。如“請(qǐng)你談?wù)勛约旱墓ぷ鹘?jīng)驗(yàn)吧?！庇邢揲_(kāi)放式發(fā)問(wèn)即對(duì)回答的范圍和方向有所限制，面對(duì)這種提問(wèn)方式時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售人才必須針對(duì)自己的實(shí)際情況來(lái)做出回答。如“你在原來(lái)那個(gè)公司完成工作任務(wù)時(shí)，常遭遇到的困難是什么？” 封閉式發(fā)問(wèn)也是比較常用的一種提問(wèn)方式，就是希望汽車(chē)銷(xiāo)售人才就問(wèn)題作出明確的答復(fù)。封閉式發(fā)問(wèn)要比開(kāi)放式發(fā)問(wèn)差別更深入、更直接。典型的封閉式發(fā)問(wèn)就是只讓汽車(chē)銷(xiāo)售人才回答“是”或“否”。如“如果延長(zhǎng)時(shí)間，是否會(huì)有助于你順利完成銷(xiāo)售任務(wù)？”。封閉式發(fā)問(wèn)可以表示兩種不同的意思。一是對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售人才的答復(fù)十分注意。另一方面如果一直問(wèn)些封閉式問(wèn)題，就表示 HR 不想讓汽車(chē)銷(xiāo)售人才多表示意見(jiàn)，或?qū)λ拇饛?fù)不感興趣。遇到這種情況，汽車(chē)銷(xiāo)售人才要運(yùn)用 4S 店汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)面試技巧，讓自己擺脫被動(dòng)局面。 誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)即以誘導(dǎo)的方式讓汽車(chē)銷(xiāo)售 人才回答某個(gè)問(wèn)題或同意某種觀點(diǎn)。比如“你對(duì)這一點(diǎn)怎么看？”或“你同意我的觀點(diǎn)嗎？。 HR 在運(yùn)用這種提問(wèn)方式時(shí)，很容易給汽車(chē)銷(xiāo)售人才以緊張感，使汽車(chē)銷(xiāo)售人才被迫回答