【文章內(nèi)容簡介】 低，但為客戶提供增值服務(wù)這一點是共通的，時代的發(fā)展使到客戶都希望有一些個性化的要求，如果我們將汽車當(dāng)成是另一個“家”，試想一下，在你購買了房子之后，你最想做的是什么呢？ 對了，就是給你的“家”裝修一番，再給她配上合適的裝飾物等，同樣的，人們在購買了新車后第一時間也會想著如何給自己的愛車裝飾一番。 這是因為客戶在這一方面有實際需求。其實汽車用品及汽車改裝服務(wù)在國外早已成為汽車銷售商的一個重要利潤來源，甚至有些世界名車還提供專 業(yè)的裝飾及改裝用品及服務(wù)，可能在中國，汽車還無法真正普及到每個家庭，消費能力也許還存在著差異，但車主還是有汽車用品消費這方面的需求，這就要求各 4S 店要用多元化的產(chǎn)品及服務(wù)去滿足消費者。在發(fā)達國家的汽車工業(yè)表明，汽車后市場提供的利潤遠大于前端銷售收入，汽車后市場的開拓包括很多方面，除了一些常規(guī)的美護與美容項目之外，其他比如汽車內(nèi)飾改裝、音響改裝、動力性的改裝等等也屬于此類，甚至對于一些汽車“發(fā)燒友”來說，這類需求的成本甚至超過購置車輛本身的成本。 重視非主營業(yè)務(wù)的開展 在今天 4S 店利潤下滑的大背景下，其實也有 不少的 4S 店開展了各種各樣的促銷活動，而汽車用品更多的只是作為在促銷活動時與汽車銷售捆綁的禮品，而作為禮品的同時也增加了 4S 店的成本，再加上一些4S 店里的銷售人員根本就不了解產(chǎn)品，也沒有接受過相關(guān)的銷售培訓(xùn)，因此，在整個過程中都表現(xiàn)得不理想。 如何提升 4S 店對于汽車用品及裝飾改裝這類些的業(yè)務(wù)呢？我認(rèn)為有以下方面可供大家參考： 對汽車用品銷售在觀念上的要改變 在這一方面， 4S 店的管理者和投資者首先要改變自己的想法（記住，你的想法并不一定就是客戶的想法），一切站在客戶需求的角度出發(fā)，他們也許會想：“其實我也 是在了解客戶的需求，但從來沒有客戶在銷售的過程提出要加裝汽車用品的，他們自己一定明白自己的需求”。 錯了！在汽車的領(lǐng)域也許你是個專家，但客戶并不是。我們的經(jīng)營者有很多時候都會自以為客戶明白自己需要什么，其實不然。筆者曾經(jīng)對多個 4S 店的老總作過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有這樣想法的并不在小數(shù)，這就是一個觀念上的問題。 提升店員對汽車用品銷售力 在一個服務(wù)型的企業(yè)中，其核心競爭力的表現(xiàn)會是多方面的，而店員的銷售能力就是其中之一，根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)。一個優(yōu)秀的銷售員的業(yè)績基本上是一般銷售員的 7 倍。這就告訴我們 4S 店重視銷售的重要性 。事實上，我也發(fā)現(xiàn)有很多的 4S 店中的汽車用品經(jīng)營狀況并不太理想，甚至不會去銷售這類產(chǎn)品，這就是營銷力不夠的表現(xiàn)。 在 4S 店的經(jīng)營者重視非主營業(yè)務(wù)的開展的時，不要忘記了給銷售人員適當(dāng)產(chǎn)品培訓(xùn)及銷售培訓(xùn)，這方面可請一些汽車用品生產(chǎn)商或其供應(yīng)商來完成，一般而言，一個好的汽車用品生產(chǎn)商往往會有一全套的產(chǎn)品知識及銷售技巧培訓(xùn)教材，再通過企業(yè)自己內(nèi)部的培訓(xùn)系統(tǒng)，一定能提升員工的銷售力。 設(shè)計一套好的激勵制度 如何使非主營業(yè)務(wù)落地，即如何開展非主營業(yè)務(wù)，關(guān)鍵在于完善非主營業(yè)務(wù)的營銷策劃方案和組織實施。在營銷策劃方面要 以客戶需求為導(dǎo)向，找到適合 4S 店的產(chǎn)品，以保證業(yè)務(wù)的開展落到實處，而且要在各個環(huán)節(jié)盡量挖掘利潤來源，爭取 4S 店整體收入地提升。此外，也要將業(yè)務(wù)的增長與員工收入結(jié)合在一起，調(diào)動出員工的積極性，他們一起創(chuàng)造利潤， 再分配利潤，只有這現(xiàn)才能促進進一步發(fā)展。 客戶的信任是最好的武器 汽車用品及汽車裝飾改裝這一類的產(chǎn)品并不僅僅銷售的問題，就如你給車主推銷了防盜器、防爆膜后，都要進行施工的工作，而施工方的技術(shù)力量也就決定了車主的選擇，誰也不想將自己的愛車交給一個完全外行的人來改裝。而 4S 店無疑在這一方面占有更多的優(yōu)勢。 但是目前，汽車用品及改裝服務(wù)的主力還是汽車裝飾美容店，并不是通過汽車 4S 店來完成，但在消費者看來，汽車還是一個非常復(fù)雜的東西，甚至是他們除了房子以外最為重要的財產(chǎn)，因此他們都會對改裝方面格外小心，也希望 4S 店能給他們提供一些專業(yè)的意見，可惜的是 4S 店往往會忽視并放棄了這一機會。雖然消費者的信息是不對稱的，但他們都知道要選擇一個信得過、專業(yè)的企業(yè)來為他們服務(wù)。這樣一來，誰能第一個解答消費者的問題也就成為了第一個的首選。 這此要強調(diào)一點，盡管汽車用品專業(yè)店在經(jīng)營和使用汽車用品方面更專業(yè)，但對于消費者來說，他們會 認(rèn)為 4S 店的技術(shù)更有保障。所以，在經(jīng)營汽車用品的同時，一定要充分認(rèn)識到客戶信任的重要性，正確地引導(dǎo)消費者去選擇汽車用品。 4S 店汽車用品產(chǎn)品的選擇 由于前期對汽車用品這一概念的不了解，大部分的 4S 店在產(chǎn)品的選擇方面并不太專業(yè)，其實 4S 店經(jīng)營的產(chǎn)品要與外面的汽車用品店經(jīng)營的產(chǎn)品應(yīng)有所不同，突出產(chǎn)品的差異化，如果所賣的商品與外面小店里的都是一樣的話，就無法提升這方面的利潤。道理非常簡單，就如你賣奔馳的利潤與賣捷達的利潤不同一樣，大家都有的東西價格就會變得太透明。其次，在考慮選擇用品經(jīng)商時，現(xiàn)在的 4S 店更多的 是考慮價格因素。追求低成本就并沒有錯，但這要建立在高品質(zhì)的前提下，如果一味強調(diào)產(chǎn)品價格，這就有可能導(dǎo)致所選擇的汽車用品質(zhì)量得不到保證，最終使消費者蒙受損失，使消費者對 4S 店失去信任。 4S 店一定要充分利用好消費者對 4S 店的信任資源。 在此用一個例子來說明一下：在廣州有一客戶購買了一輛豐田花冠，在銷售中的推銷下同意加裝了一套防盜器（價格為 1200 元），并選擇了一個知名的品牌產(chǎn)品，客戶當(dāng)時也沒有什么問題。但有一天客戶將車開到外面的美容店里洗車的時候，居然發(fā)現(xiàn)與其同一型號產(chǎn)品在此僅賣 300 元，車主馬上產(chǎn)生了強烈的受 騙感覺，并主觀地認(rèn)為賣車的4S 店“太黑”，不但自己不到他們店是保養(yǎng)還將他的個人感受告訴他人，造成非常不好的影響。 因此， 4S 店在選擇產(chǎn)品時，首先要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，不能以次充好；其次，也要考慮到這一產(chǎn)品是否滿大街都有？多選擇一些價格合理的產(chǎn)品。其實在這一方面就有一些廠家專門為 4S 店提供或?qū)ｉT針對一些車型而開發(fā)的專車專用型產(chǎn)品，如廣州雄兵汽車電器有限公 司就有一系列針對 4S 店及車型開發(fā)的防盜器、倒車?yán)走_及氙氣燈等產(chǎn)品，他們所生產(chǎn)的雄兵專用型防盜器更是全國首創(chuàng)了免前線的安裝而成為眾多汽車銷售公司的首選。 總而言之 ，現(xiàn)階段各 4S 店“硬件”方面差別不大，競爭更多的體現(xiàn)在“軟件”方面，在汽車用品的銷售上只要做到領(lǐng)先別人“半步”，以差異化的營銷理念和服務(wù)方式，一定能做到出奇制勝。有一些現(xiàn)在看起來還不是主營的業(yè)務(wù)，在過了一段時間后可能就變成了你的金牛業(yè)務(wù)，這在市場營銷中是常見的。 第四篇：百戰(zhàn)百勝 4S 店汽車銷售顧問面試技巧 中國汽車精英網(wǎng)報：知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。汽車銷售人才面試 4S店汽車銷售顧問，最好的 4S 店汽車銷售顧問面試技巧，應(yīng)該是對 HR的面試針對性非常強的。汽車銷售人才在面試 4s 店汽車銷售顧問時，掌握這些 4s 店汽車 銷售顧問面試技巧，才能夠在給出能讓車企 HR 滿意的回答。一般 c 車企 HR 在面試汽車銷售顧問時，為了能很好的了解汽車銷售人才，會有幾種提問方式，開放式、封閉式、誘導(dǎo)式和結(jié)構(gòu)式。 針對這些提問方式，汽車銷售人才在面試 4s 店汽車銷售顧問時，要合理的運用 4s 店汽車銷售顧問面試技巧去應(yīng)對這些問題，讓 HR 對自己有非常深刻的印象。 開放式發(fā)問一般在面試開始階段或解釋某一方面問題的起始階段運用，汽車銷售人才在面試 4S 店汽車銷售顧問時，也必須在起始階段就運用4S 店汽車銷售顧問面試技巧。開放式發(fā)問即希望汽車銷售人才能夠自由地發(fā)表自 己意見或看法。開放式發(fā)問又分為無限開放式或有限開放式發(fā)問。前者的問話沒有特定的答復(fù)范圍，目的只是讓汽車銷售人才講話，汽車銷售人才在面對種提問方式時，能夠有一個自由的發(fā)揮空間。如“請你談?wù)勛约旱墓ぷ鹘?jīng)驗吧?！庇邢揲_放式發(fā)問即對回答的范圍和方向有所限制，面對這種提問方式時，汽車銷售人才必須針對自己的實際情況來做出回答。如“你在原來那個公司完成工作任務(wù)時，常遭遇到的困難是什么？” 封閉式發(fā)問也是比較常用的一種提問方式，就是希望汽車銷售人才就問題作出明確的答復(fù)。封閉式發(fā)問要比開放式發(fā)問差別更深入、更直接。典型的封閉式發(fā)問就是只讓汽車銷售人才回答“是”或“否”。如“如果延長時間，是否會有助于你順利完成銷售任務(wù)？”。封閉式發(fā)問可以表示兩種不同的意思。一是對汽車銷售人才的答復(fù)十分注意。另一方面如果一直問些封閉式問題，就表示 HR 不想讓汽車銷售人才多表示意見，或?qū)λ拇饛?fù)不感興趣。遇到這種情況，汽車銷售人才要運用 4S 店汽車銷售顧問面試技巧，讓自己擺脫被動局面。 誘導(dǎo)式發(fā)問即以誘導(dǎo)的方式讓汽車銷售 人才回答某個問題或同意某種觀點。比如“你對這一點怎么看？”或“你同意我的觀點嗎？。 HR 在運用這種提問方式時，很容易給汽車銷售人才以緊張感，使汽車銷售人才被迫回答