【文章內(nèi)容簡介】 么看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書，還是朋友？購買重點(diǎn)：購買重點(diǎn)還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點(diǎn)只是價格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點(diǎn)是地位， 那么你談任何優(yōu)惠的價格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。 汽車銷售技 巧如何尋找潛在客戶 利用“有望客戶” (PROSPECT)、“尋找有望客戶” (PROSPECTING)的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶： P： PROVIDE“提供”自己一份客戶名單 R： RECORD“記錄”每日新增的客戶 O： ORGANIZE“組織”客戶資料 S： SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶 P： PLAN“計劃”客戶來源來訪問對策 E： EXERCISE“運(yùn)用”想象力 C： COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料 T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力 P： PERSONAL“個人”觀察所得 R：RECORD“記錄”資料 O： OCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料 S： SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助 P： PUBLIC“公開”展示或說明 E： ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系 C： COLD“冷淡”的拜訪 T： THROUGH“透過”別人協(xié)助 I： INFLUENCE“影響”人士的介紹 N： NAME“名錄”上查得的資料 G：GROUP“團(tuán)體”的銷售 要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道：朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老?？蛻艚榻B。售后服務(wù)人員介紹。電子商務(wù)，汽車 相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵 (DM)。直郵 (DM)也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。銷售信函電話：電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加 1500 個與潛在客戶接觸的機(jī)會。展示會擴(kuò)大您的人際關(guān)系 (特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場所 )。參加各種社團(tuán)活動。參加 一項公益活動。參加同學(xué)會建立顧客檔案： 汽車銷售技巧更多地了解顧客 如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客 的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈??只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望?！弊岊櫩蛶? 助你尋找顧客讓產(chǎn)品吸引顧客 第四篇：汽車 4S店銷售主管職責(zé) 汽車 4s 店銷售主管的崗位職責(zé) 負(fù)責(zé)每日展廳的展車 5S 管理。 負(fù)責(zé)每日展廳銷售顧問的站位排班。 負(fù)責(zé)每日巡展的排班。 督促銷售顧問按照接待客戶的工作流程接待客戶。 協(xié)助銷售 交車、取款工作。 匯總每天銷售顧問的三表卡，并報于銷售經(jīng)理。 確保展廳的銷售任務(wù)、銷售毛利以及附加產(chǎn)值的完成。 每日銷售部門早會的主持。 第五篇：汽車銷售 4S 店銷售顧問的工作流程 汽車銷售顧問的工作流程 銷售準(zhǔn)備 銷售人員和客戶面對面的時間是非常有限的即使你有時間，實際上大多數(shù)的時間是用在準(zhǔn)備工作上，做好準(zhǔn)備工作能讓你最有效的接待和拜訪客戶，能讓你在銷售前了解客戶的狀況，幫助你迅速掌握銷售重點(diǎn)，節(jié)約寶貴的時間，計劃出可行、有效的銷售計劃。 銷售準(zhǔn)備的目的在于建立銷售人員專業(yè)的銷售形象和信心并得到 客戶的認(rèn)可和信任。 軟件準(zhǔn)備： 第一，要熟悉本公司對這個汽車產(chǎn)品銷售的政策。 第二，要詳細(xì)了解汽車銷售過程中的各項事務(wù)，如付款方式，按揭費(fèi)用的計算，新車購置稅的費(fèi)率，上牌的手續(xù)，保險的內(nèi)容，保險的費(fèi)用等等。 第三，要了解競爭對手的產(chǎn)品與你所售車型的差異。有的時候客戶會講某款車比你的車好，那個車有什么裝備。你有沒有？這個時候你就要了解對方，事先了解了以后，你才有應(yīng)對的策略。 硬件準(zhǔn)備： 第一，銷售工具準(zhǔn)備?；举Y料：產(chǎn)品目錄，產(chǎn)品價格表，保險費(fèi)率表，客戶登記簿，名片等?；竟ぞ撸河嬎闫?，卷尺，中性筆，名片夾。 第二，專業(yè)儀態(tài)準(zhǔn)備：展廳人員應(yīng)穿著統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的服裝，佩戴統(tǒng)一的工作標(biāo)牌，注意個人形象，接待客戶時采用標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)禮儀。 第三，展廳環(huán)境準(zhǔn)備：應(yīng)該按照品牌統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)來設(shè)計和保持展廳環(huán)境，保證展廳的車輛，展車區(qū)，客戶休息區(qū)，商務(wù)洽談區(qū)，品牌文化區(qū) ,裝飾精品區(qū)的干凈整潔 ,保證個人物品的擺放有序 ,努力營造一個潔凈溫馨 ,舒適親切的展廳整體氛圍。 第四，展廳車輛準(zhǔn)備：那展車的擺放位置應(yīng)為最佳可視角度 ，保證車內(nèi)外的清潔，車內(nèi)各項功能處于良好狀態(tài)，方便客戶體驗了解。 一、客戶開發(fā) 汽車銷售中最大的難題就是尋找客戶。要解決這一難題，首先要依據(jù)產(chǎn)品的特征來鎖定你的客戶群。在訪問，接待客戶前要做好充分的準(zhǔn)備，要具有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，特別是專業(yè)知識，要用端莊的儀表和良好的心理素質(zhì)，要開發(fā)潛在客戶，就要制定開發(fā)方案。首先要明確開發(fā)客戶的渠道，找到客戶；然后確定開發(fā)客戶的優(yōu)先等級，并且了解汽車特點(diǎn)，購買事項，競爭對手，客戶需求等信息，做好開發(fā)客戶的準(zhǔn)備工作；制定客戶開發(fā)方案時，要明確各個要素，要有耐心和毅力，要把握好與 客戶見面的時間和技巧，并且利用數(shù)字目標(biāo)進(jìn)行管理。在開發(fā)客戶的過程中，要與客戶建立互信的關(guān)系，還要主要注意以下細(xì)節(jié)。 第一、明確各個要素 首先要確定客戶開發(fā)的對象，考慮與他接觸的方式，是打電話還是請進(jìn)來，還是登門拜訪，這些都需要你去選擇。同時還要選擇時間、地點(diǎn)、內(nèi)容，找出從哪里切入比較容易，找出話題以及與客戶拉近距離的 捷徑，確定談話的重點(diǎn)和談話的方式。 第二、要有耐心和毅力 在進(jìn)行客戶開發(fā)的時候，方案制定出來并不能確保這個方案一定成功。在實際工作中，都是經(jīng)過了反復(fù)的努力才成功的，特別是汽車銷售工作。市場上目 前有兩大商品，一個是住房，另一個是汽車。所以，客戶在購買汽車時，不會那么