【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ,一定要給客戶一種銷售水平很高的感覺(jué) .當(dāng)價(jià)格交涉進(jìn)行不下去時(shí) ,附屬品等的免費(fèi)安裝等條件可以給客戶提出來(lái) .有時(shí)客戶在談判時(shí)會(huì)逃脫 .比如說(shuō) :我要同老婆商量商量 !這個(gè)想法要贊同 ,詢問(wèn)一下是什么方面要同夫人或丈夫商量 ,之后 ,為了他們談話方便 ,提供電話給客戶使用 .再比如 我要回家與家里人商量商量 !買車是一件很慎重的事情 ,有必要認(rèn)真考慮 ,此外要觀察客戶對(duì)什么問(wèn)題最關(guān)心 ,以 便幫助解決 .有可能客戶要走 ,那么一定要提出希望下次再見(jiàn) ,留下客戶的姓名和地址以及聯(lián)系方式 .還有一個(gè)就是附屬品 ,裝備品的銷售 ,怎家附屬品多客戶明顯有利時(shí)一定要努力銷售 ,在銷售附屬品時(shí) ,一定要給客戶提供樣品 ,大拿市還要注意推銷時(shí)不要太強(qiáng)迫 .附屬品 ,裝備品銷售的適時(shí)時(shí)機(jī)是在介紹車輛時(shí)或是在客戶決定購(gòu)買汽車時(shí) ,以下的幾種時(shí)機(jī) ,1 客戶提出關(guān)于附屬品的問(wèn)題 。2展示車輛所裝配的附屬品 。3現(xiàn)在在庫(kù)車所裝配的附屬品 . 交貨 接下來(lái)就是交貨了 ,如何交貨 ,對(duì)開(kāi)戶的影響很大 ,并且與下次的購(gòu)買有直接的關(guān)系 .如果給客戶留下了深刻的 可信賴的印象 ,那么客戶很可能再來(lái)購(gòu)買 ,甚至介紹自己的朋友來(lái)購(gòu)買 .為此 ,你要讓客戶感覺(jué)從你這里買車是最好的 .交貨時(shí)要確認(rèn) ,是不是客戶所訂的車 ,一定要保證交貨期 ,萬(wàn)一交貨期保證不了 ,一定要提前打電話通知客戶什么時(shí)候可以交貨 ,并解釋合理的原因 .在交貨前 ,一定要把車輛準(zhǔn)備好 ,并保持為最佳狀態(tài) .,如果你是交貨的擔(dān)當(dāng)者 ,開(kāi)戶將會(huì)認(rèn)為今后的負(fù)責(zé)人一直是你 .所以售后服務(wù)一定不能松懈 .再一次給客戶做特征 .操作方法等等的說(shuō)明 ,因?yàn)樗鼘⒊蔀榭蛻糇约旱闹R(shí) ,所以比以前更認(rèn)真聽(tīng) .最重要的一點(diǎn)就是要讓客戶充分理解車輛的保證制度和銷售店 的售后服務(wù)體制 ,認(rèn)真閱讀駕駛手冊(cè) ,讓他覺(jué)得我們的售后是最專業(yè)和最棒的 .在交貨后的一周后 ,打電話詢問(wèn)客戶新車的駕駛是否正常 ,還要不要提供什么服務(wù) ? 跟蹤最后的一個(gè)步驟就是跟蹤了 ,有很多銷售人員可能覺(jué)得在上一個(gè)步驟就已經(jīng)完成銷售了 ,或者覺(jué)得最后一個(gè)步驟可有可無(wú) .其實(shí)不然 ,后續(xù)工作雖然是銷售過(guò)程的最后階段 ,但也是下一次銷售活動(dòng)的開(kāi)始 .為了發(fā)現(xiàn)新的客戶 ,最重要的確保可以從老客戶那里得到 ,因此要經(jīng)常與所有的老客戶保持聯(lián)系 .當(dāng)客戶提出抱怨時(shí) .我們應(yīng)該做的就是 :1.仔細(xì)聽(tīng)取客戶所提出的問(wèn)題 。 . 出解決問(wèn)題的辦法 ,一直到問(wèn)題解決為止 .之后要向客戶進(jìn)行匯報(bào) .無(wú)論有沒(méi)有解決問(wèn)題的最終權(quán)利 ,都要向客戶表明銷售店立場(chǎng) .要時(shí)常想著客戶 ,站在客戶的立場(chǎng)上思考問(wèn)題 .要求做到了解客戶現(xiàn)在做什么想什么 ,與客戶保持關(guān)系比解決一兩個(gè)問(wèn)題更重要 .如果客戶能把你看成是一個(gè)朋友和顧問(wèn)專家 ,那么你的銷售就成功了一半了 .汽車銷售是一個(gè)復(fù)雜的工作 ,以上銷售步驟只是作為一個(gè)銷售人員的基本工夫 ,當(dāng)然在實(shí)際運(yùn)用的過(guò)程中 ,也不是一塵不變的 ,作為一個(gè) topsale,需要我們?nèi)フ莆崭嗟匿N售技巧和運(yùn)用不同的銷售風(fēng)格來(lái)適應(yīng)各種類型的客戶 .所謂 到 什么山上唱什么歌 !.但千變?nèi)f變 ,有一條不能變 ,就是了解客戶需求 ,并充分滿足他 .從更高的層面來(lái)說(shuō) ,就是要讓客戶喜歡你 ,信任你 .而這不僅僅是產(chǎn)品滿足需求的問(wèn)題 ,更重要的是因?yàn)楠?dú)一無(wú)二的你他才選擇了你所推薦的產(chǎn)品 .汽車 4S店的 TOPSALE,就是要做人人都喜歡的人 .你要做的就是讓越來(lái)越多的人喜歡你 ,信任你 ! 第四篇：寶馬 4s店汽車銷售流程分析 XXX 大學(xué)畢業(yè)論文 論文題目：學(xué)院：專業(yè)名稱：班級(jí)：姓名：指導(dǎo)教師：完成時(shí)間：寶馬 4S 店汽車銷售流程分析 汽車工程學(xué)院 汽車運(yùn)用技術(shù) 101011 學(xué)號(hào)： 11XXXXXX2021 年 5 月 17日 目錄 一、寶馬品牌?????????????????????????? 1 （一）寶馬歷史介紹????????????????????? 1 （一）寶馬在中國(guó)的發(fā)展??????????????????? 2 二、寶馬汽車銷售流程概述???????????????????? 3 （一）電話預(yù)約??????????????????????? 3 （二）充分準(zhǔn)備??????????????????????? 4 （三）展廳接待??????????????????????? 4 （四）需求分析???????? ???????????????4 （五）展示車輛??????????????????????? 5 （六）試乘試駕??????????????????????? 5 （七）銷售談判??????????????????????? 6 （八）成交交付??????????????????????? 6 （九）后續(xù)服務(wù)??????????????????????? 6 三、寶馬銷售流程典型案例分析?????????????????? 7 四、寶馬銷售環(huán)節(jié)存在的問(wèn)題分析????????????????? 9 （一）嚴(yán)格規(guī)范帶來(lái)的的束縛????????????????? 10 （二）惡性銷售業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)??????????????????? 10 （三）新入職銷售顧問(wèn)培訓(xùn)力度不足?????????????? 10 五、提升寶馬銷售環(huán)節(jié)的策略分析????????????????? 10 （一）管理策略??????????????????????? 10 （二）產(chǎn)品策略??????????????????????? 11 （三）人才策略??????????????????????? 12 結(jié)束語(yǔ)????????????????????????????13參考文獻(xiàn)??????????????????????????? 14 寶馬 4S 店汽車銷售流程分析 摘要：作為全球高端品牌策略最成功的汽車廠家之一，寶馬進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，取得了豐碩的成果和商業(yè)利益。寶馬致力于為客戶帶來(lái)性能出色的 BMW 產(chǎn)品，提供 BMW 的 純粹駕駛樂(lè)趣 ，同時(shí)寶馬公司通過(guò)制定嚴(yán)格的管理秩序，規(guī)范的流程，讓客戶體驗(yàn)到高質(zhì)、模范、人性化的服務(wù)，提高了客戶滿意度。本文介紹了寶馬銷售流程以及對(duì)流程進(jìn)行簡(jiǎn)要的分析，并提出應(yīng)對(duì)銷售問(wèn)題的策略。對(duì)從事汽車銷售行業(yè)的人員具有一定的指導(dǎo)意義。 關(guān)鍵詞：寶馬汽車；銷售流程；銷售策略 一、寶馬品牌 （一）寶馬歷史介紹 BMW 公司的歷史始于 1916年，公司最初是一家飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)制造商， 1917年還是一家有限責(zé)任公司， 1918 年更名巴伐利亞發(fā)動(dòng)機(jī)制造股份公司并上市。 圖 1 寶馬標(biāo)識(shí) BMW是 BayerischeMotorenWerke的縮寫 ,寶馬標(biāo)識(shí)見(jiàn)圖 1。在初創(chuàng)階段，公司主要致力于飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)的研發(fā)和生產(chǎn)。 BMW 的藍(lán)白標(biāo)志象征著旋轉(zhuǎn)的螺旋槳，這正是公司早期歷史的寫照。但是現(xiàn)任的寶馬總裁卻更正說(shuō)，人們總以為藍(lán)白標(biāo)志是螺旋槳，其實(shí)應(yīng)該是，寶馬的總部在慕尼黑，德國(guó) 的巴伐利亞州，而巴伐利亞州的州旗是藍(lán)白相間的，寶馬的名字又是巴伐利亞發(fā)動(dòng)機(jī)公司，寶馬就代表了巴伐利亞，代表了德國(guó)最精湛的發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)。 1923 年，第一部 BMW 摩托車問(wèn)世。五年后的 1928 年， BMW 收購(gòu)了埃森那赫汽車廠，并開(kāi)始生產(chǎn)汽車。之后， BMW 將許多汽車制造史上的杰作推向市場(chǎng)，這 1 些產(chǎn)品不斷激發(fā)出強(qiáng)烈的感情和人們的渴望，鑄就了 BMW 公司作為一家汽車制造商的杰出聲譽(yù)。 BMW 集團(tuán)的今天以高檔品牌高效增長(zhǎng)當(dāng)前， BMW 集團(tuán)是全世界最成功和效益最好的汽車及摩托車生產(chǎn)商。 2021 年，公司成功銷售了超過(guò) 100萬(wàn)部 BMW 和 MINI 品牌的汽車，銷售紀(jì)錄首次突破一百萬(wàn)輛；在摩托車業(yè)務(wù)上，銷量超過(guò) 萬(wàn)輛，再創(chuàng)銷售新高。在全球， BMW 集團(tuán)的員工總數(shù)超過(guò) 10 萬(wàn)人。 一貫以高檔品牌為本，正是企業(yè)成功的基礎(chǔ)。 BMW 集團(tuán)擁有 BMW、 MINI和 RollsRoyce（勞斯萊斯）三個(gè)品牌。這些品牌占據(jù)了從小型車到頂級(jí)豪華轎車各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的高端，使 BMW 集團(tuán)成為世界上唯一的一家專注于高檔汽車和摩托車的制造商。高檔意味著“附加值”。 BMW 集團(tuán)的品牌各自擁有清晰的品牌形象，其產(chǎn)品在設(shè)計(jì)美學(xué)、動(dòng)感和動(dòng)力性能、技術(shù)含量和整體品質(zhì)等方面具有豐富的產(chǎn) 品內(nèi)涵，因此，這些品牌可以給用戶提供切實(shí)的附加值。在此基礎(chǔ)上， BMW 集團(tuán)期望獲得較高的單車?yán)麧?rùn)率，從而繼續(xù)保持贏利性增長(zhǎng)，并確保公司在未來(lái)的獨(dú)立地位。 BMW 集團(tuán)將長(zhǎng)期貫徹明確的高檔品牌策略，在未來(lái)幾年內(nèi)，這將體現(xiàn)在大范圍內(nèi)的產(chǎn)品和市場(chǎng)攻勢(shì)上。在注重各品牌獨(dú)特性的同時(shí)， BMW 集團(tuán)將通過(guò)推出新產(chǎn)品進(jìn)軍新領(lǐng)域，并把公司的系列產(chǎn)品推廣到更多新市場(chǎng)。籍此，公司將跨入一個(gè)全新境界。 （二）寶馬中國(guó)的發(fā)展情況 在寶馬集團(tuán)的國(guó)際化戰(zhàn)略中，中國(guó)市場(chǎng)占據(jù)非常重要的位置。寶馬集團(tuán)的產(chǎn)品在上世紀(jì)八十年代就開(kāi)始出現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)上。 1994 年 4 月，寶馬集團(tuán)設(shè)立北京代表處，標(biāo)志著寶馬集團(tuán)正式進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)。在過(guò)去 10 多年間，寶馬集團(tuán)的三大品牌都已進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，并家喻戶曉備受推崇。通過(guò)進(jìn)口代理商，在中國(guó)大陸銷售的寶馬汽車包括大型豪華車 7 系列、大型雙門轎車和敞篷車 6 系列、 X 家族（ X3 和 X5）、單排座敞篷車 Z4，寶馬 3 系的雙門轎車和敞篷車，以及寶馬 3 系和 5 系四門轎車的頂級(jí)車型等。 2021 年，寶馬集團(tuán)在中國(guó)的發(fā)展進(jìn)入一個(gè)全新里程，從單純的進(jìn)口商轉(zhuǎn)變?yōu)樵诒镜卦O(shè)廠的生產(chǎn)廠商。 2021 年 3 月，寶馬集團(tuán)與華晨中國(guó)汽車控股有限公司簽訂合資企業(yè)合同，并于 7 月份正式成立華晨寶馬汽車有限公司，生產(chǎn)廠位于沈陽(yáng)。到項(xiàng)目中期，該合資企業(yè)的總投資將達(dá) 億歐元，產(chǎn)能規(guī)劃為每年 3 2 萬(wàn)輛 BMW 汽車。寶馬集團(tuán)持有該合資企業(yè) 50%股份 .長(zhǎng)期以來(lái)，寶馬把全國(guó)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的拓展和提升客戶滿意度列為工作重點(diǎn)，到 2021 年底，寶馬全國(guó)銷售和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃達(dá)到 60 家。寶馬于 2021 年 3 月在北京成立了寶馬全國(guó)培訓(xùn)中心，致力于為該 公司員工和經(jīng)銷商的員工提供技術(shù)和非技術(shù)類的高水平培訓(xùn)。 作為一家以市場(chǎng)和客戶為導(dǎo)向的企業(yè)，寶馬集團(tuán)在中國(guó)市場(chǎng)的活動(dòng)豐富多彩。寶馬集團(tuán)自 1994 年以來(lái)參加了中國(guó)歷屆重要的國(guó)際車展。 2021年 4 月，寶馬集團(tuán)攜旗下三大品牌 BMW、 MINI 和 RollsRoyce（勞斯萊斯）首次以國(guó)際大展的高規(guī)格參加上海國(guó)際汽車展。從 2021 年以來(lái)，寶馬集團(tuán)成為第一個(gè)在全國(guó)組織全系列試車活動(dòng)的高檔品牌，這些都充分體現(xiàn)了“貼近市場(chǎng)和用戶”的經(jīng)營(yíng)思想。