【正文】 汽車 4S店銷售流程 第一篇：汽車 4S店銷售流程 汽車 4S 店銷售服務(wù)流程 一．客戶接待 （ 1）、塑造良好的汽車銷售人員職業(yè)形象 隨著社會(huì)的發(fā)展，職場(chǎng)人士對(duì)自己的形象也越來(lái)越重視。因?yàn)楹玫男蜗罂梢栽黾右粋€(gè)人汽車營(yíng)銷實(shí)務(wù)的自信，對(duì)個(gè)人的求職、工作、晉升和社交都起著至關(guān)重要的作用。以往，人們往往認(rèn)為形象就是指發(fā)型、衣著等外表的東西，實(shí)際上現(xiàn)代意義的職業(yè)形象主要包括：儀容、儀表以及儀態(tài)三方面，其中最為講究的是形象與職業(yè)、地位的匹配。由于顧客通常預(yù)先對(duì)購(gòu)車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此，銷售人員的職業(yè)形象，直接影響著顧客的第一印象和第一感覺(jué)，殷勤有禮的專業(yè)汽車銷售人員的接待將會(huì)消除顧客的負(fù)面情緒，為購(gòu)買汽車設(shè)定一種愉快和滿意的基調(diào)。 （ 2）、汽車銷 售展廳接待的商務(wù)禮儀 在顧客來(lái)訪的最初時(shí)刻，最重要的是使他放心。服務(wù)接待在顧客到來(lái)時(shí)應(yīng)報(bào)以微笑，以緩解顧客的不安情緒，這能讓服務(wù)接待更平易地和顧客進(jìn)行交流并理解其要求。同時(shí)要注意必要的禮節(jié)，讓內(nèi)行挑不出毛病，讓外行看著舒心。握手與介紹禮儀。 （ 3）、來(lái)店顧客的心理分析及其應(yīng)對(duì)方法 在汽車銷售中顧客類型及心理是千差萬(wàn)別，無(wú)論汽車銷售人員經(jīng)驗(yàn)如何豐富，也很難做到萬(wàn)無(wú)一失，因此對(duì)于各種不同的顧客可以視其性格的不同而加以調(diào)整。 （ 4）、做好來(lái)店、來(lái)電及意向顧客的管理 顧客管理是圍繞顧客群體進(jìn)行組織、強(qiáng)化讓顧客滿意的 行為以及實(shí)施以顧客為中心的流程，從而創(chuàng)造出優(yōu)化利潤(rùn)、收入和顧客滿意度的結(jié)果的商務(wù)戰(zhàn)略。 （ 5）、汽車銷售人員的職業(yè)素質(zhì) 汽車不是一般商品，其專業(yè)性較強(qiáng)，普通人很難具備這方面的專業(yè)知識(shí)，另外從經(jīng)濟(jì)上講，汽車消費(fèi)對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是個(gè)不小的開(kāi)銷。因此，銷售人員如何與顧客很好地溝通，使他們對(duì)本款車產(chǎn)生興趣，這就要求汽車銷售人員具備良好的素質(zhì)，達(dá)到汽車經(jīng)紀(jì)人的標(biāo)準(zhǔn)，更好地促進(jìn)汽車的銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。同時(shí)，擁有高素質(zhì)汽車銷售人員是汽車生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商自身發(fā)展的需要，因?yàn)槠嚨匿N售、服務(wù)和生產(chǎn)是統(tǒng)一的整體，它們環(huán)環(huán)相套， 缺一不可。如果銷售上出了問(wèn)題，顧客往往不去追究銷售人員的差錯(cuò)，而是把責(zé)任遷怒于廠家和經(jīng)銷商身上，這直接影響到汽車生產(chǎn)企業(yè)和汽車經(jīng)銷商的聲譽(yù)。因此，無(wú)論是從汽車消費(fèi)者需求的角度來(lái)說(shuō)，還是從汽車生產(chǎn)企業(yè)與銷售企業(yè)的發(fā)展壯大的角度來(lái)看都迫切需要高素質(zhì)的汽車銷售人員。 二．車輛展示與介紹 （ 1）、車輛展示 新車的展示總是“真實(shí)的時(shí)刻”。在短短的幾分鐘內(nèi)銷售人員要抓住機(jī)會(huì)，喚起顧客對(duì)本品牌的熱誠(chéng)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的信任，對(duì)頗具竟?fàn)幜Φ奶卣骱鸵涣鞯难b備的興趣，對(duì)新車的期待和對(duì)銷售人員及專賣店的好感。因此，在這個(gè)階段中，最重要 的是嚴(yán)格按照銷售過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)去做和注意展示要點(diǎn)。 （ 2）、車輛介紹的技巧與方法 心理學(xué)角度講，顧客在接收任何信息時(shí)，一次只能接收 6 個(gè)以內(nèi)的概念。但較多的銷售人員不理解這個(gè)道理，在與顧客洽談的過(guò)程上，就怕講得不多顧客不接受，拼命將自己知道的向顧客們傾述。結(jié)果，當(dāng)顧客離開(kāi)時(shí)只知道幾個(gè)不重要的概念，而真正影響顧客們決策的要點(diǎn)都拋在了腦后。因此，找出顧客購(gòu)車時(shí)最關(guān)注的方面，只需用 6 個(gè)關(guān)鍵的概念建立顧客們的選擇標(biāo)注就可以。如介紹發(fā)動(dòng)機(jī)時(shí)，最關(guān)鍵的概念包括：輸出功率、輸出扭矩、油耗、汽缸數(shù)量、渦流增壓、噪聲、汽缸排布方式、 壓縮比、單頂置凸輪軸或雙頂置凸輪等但是這么多的概念一下子介紹給對(duì)汽車并不專業(yè)的顧客，顧客們就會(huì)如墜云霧之中，根本不知道什么最重。 （ 3）、試乘試駕 試乘試駕是讓顧客感性地了解車輛有關(guān)信息的最好機(jī)會(huì)，通過(guò)切身的體會(huì)和駕乘感受，顧客可以加深對(duì)銷售人員口頭介紹的認(rèn)同，強(qiáng)化其購(gòu)買信心。在試乘試駕過(guò)程中，銷售人員應(yīng)讓顧客集中精神進(jìn)行體驗(yàn)，并針對(duì)顧客需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說(shuō)明，建立起信任感。 第二篇：汽車 4S店整車銷售流程 ￥￥公司整車銷售流程： ：訂貨清單由總經(jīng)理確認(rèn)后上傳。 ：憑訂貨清單辦理用款申請(qǐng)單（網(wǎng)上銀行確認(rèn)現(xiàn)金到賬、傳真件確認(rèn)在途銀票、擔(dān)保簽賒銷合同） 代保證金用款申請(qǐng)。 ，組織驗(yàn)車。檢查合格將車輛移交銷售部門管理。，編制公司代碼后將車輛入庫(kù)單、車輛檢測(cè)單、車輛合格證、廠方車輛交接驗(yàn)收單第六聯(lián)遞交財(cái)務(wù)入庫(kù)。 承兌匯票、擔(dān)保賒銷的車輛，由銷售信息在廠方公告中下載合格證的送達(dá)銀行清單遞交財(cái)務(wù)。 ：每 二、 四、六下午 5： 00 前由各銷售員申請(qǐng)交銷售經(jīng)理匯總、審批后第二天8： 15 前交財(cái)務(wù)調(diào)度資金。 ，按承兌匯票票號(hào)填寫銀行合格證領(lǐng)用申請(qǐng)單，將款項(xiàng)劃入各保證金賬戶，由銷售部安排人員前往銀行拿取合格證。 A、商品車出庫(kù)或合格證出庫(kù)或給新車上保險(xiǎn)，三者其一，必須付清全部車款（客戶購(gòu)車貸款確認(rèn)）。 B、用二手車置換新車，有二手車專用評(píng)估單確定價(jià)格，總經(jīng)理審核后抵現(xiàn)金。 銷售收銀員程序： 客戶交付定金時(shí)，收取現(xiàn)金 1000— 100000 元，同時(shí)收受訂貨合同，作為首款依據(jù)。 客戶交付車款時(shí)，本公司免手續(xù)費(fèi)刷卡一張。其他每張收取手續(xù)費(fèi)50 元。同時(shí)收受汽車、客 戶身份證復(fù)印件或（公司組織機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件）。 代辦保險(xiǎn)由客戶直接在保險(xiǎn)公司 POS 機(jī)上刷卡或收取現(xiàn)金由公司代刷卡，如隨車款已入公司賬的，則填寫用款申請(qǐng)收領(lǐng)取現(xiàn)金或網(wǎng)銀支付后，給客戶代辦刷卡支付保費(fèi)。 代理收取代辦上牌費(fèi)（現(xiàn)金）及附加費(fèi)（現(xiàn)金或借記卡刷卡）后，由上牌員代交附加費(fèi)和代辦上牌。如隨車款已入公司賬的，則填寫用款申請(qǐng)收領(lǐng)取現(xiàn)金或網(wǎng)銀支付后，給客戶代辦刷卡支付相關(guān)稅費(fèi)費(fèi)。 開(kāi)具汽車銷售發(fā)票后，將發(fā)票及合格證交銷售信息員，收取車輛出庫(kù)單。 銷售信息員收到發(fā)票后及時(shí)認(rèn)真核對(duì)后交上牌員上牌。 商品車與各經(jīng)銷公司調(diào)換，須收清全價(jià)車款后，開(kāi)具增值稅發(fā)票，給予合格證，收取車輛出庫(kù)單。 銷售商品車盤點(diǎn)： 庫(kù)存盤點(diǎn)是為了精確的計(jì)算當(dāng)月和當(dāng)年的營(yíng)運(yùn)狀況，以月 \年為周期執(zhí)行清點(diǎn)公司內(nèi)的商品車和零配件、原材料等，特訂制本公司倉(cāng)儲(chǔ)之盤點(diǎn)作業(yè)準(zhǔn)則，以便對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)貨品的收發(fā)結(jié)存等活動(dòng)進(jìn)行有效控制，保證倉(cāng)儲(chǔ)貨品完好無(wú)損、帳物相符，確保經(jīng)營(yíng)正常進(jìn)行。 盤點(diǎn)準(zhǔn)備： 。 ：年月日盤點(diǎn)時(shí)間：年月日 ：蘇州豐豐汽車銷售服務(wù)有限公司商品車庫(kù)存數(shù)量。盤點(diǎn)方法： 銷售信息員通過(guò)各種基準(zhǔn)條件查詢出全部貨品的理論庫(kù)存數(shù)量，然后通過(guò)人工在倉(cāng)庫(kù)中的實(shí)際盤點(diǎn)數(shù)進(jìn)行一一對(duì)比，判斷是否存在數(shù)量或其他方面的誤差。 ，尋找并分析差異原因，判斷盤點(diǎn)結(jié)果是否可以接受。盤點(diǎn)情況： ，貨品保存完好，無(wú)明顯殘破毀損情況 。盤點(diǎn)人員對(duì)貨物的品種、擺放等情況熟悉； ：賬面數(shù)量與初次盤點(diǎn)的實(shí)際數(shù)量是否存在差異。 原因主要為： ，存放直營(yíng)店未作盤點(diǎn)，這是造成差異的主要原因 。 ，造成漏盤、誤盤等；、記錄出現(xiàn)錯(cuò)誤； 。 最后可得出準(zhǔn)確的庫(kù)存盤點(diǎn)報(bào)表。 第三篇：汽車 4S店銷售流程 汽車 4S 店銷售服務(wù)流程 【摘要】汽車銷售是一門高雅的藝術(shù) ,它不僅要滿足客戶的需求又要到達(dá)銷售的目的 ,既要讓不同層次的客戶滿意 ,又要為公司贏得利潤(rùn) .所以說(shuō)汽車銷售是一門高雅的藝術(shù)。汽車銷售的服務(wù)流程總體來(lái)說(shuō)可以分為幾大步驟 :開(kāi)發(fā)客戶 ,接待 ,咨詢 ,介紹產(chǎn)品 ,試車 ,協(xié)商 ,成交 ,交車 ,跟蹤 .在幾大步驟里 ,其中以咨詢 ,產(chǎn)品介紹 ,協(xié)商和跟蹤最為重要。 【關(guān)鍵詞】汽車銷售服務(wù)流程開(kāi)發(fā) 客戶跟蹤 汽車銷售是一門高雅的藝術(shù) ,它不僅要滿足客戶的需求又要到達(dá)銷售的目的 ,既要讓不同層次的客戶滿意 ,又要為公司贏得利潤(rùn) .所以說(shuō)汽車銷售是一門高雅的藝術(shù)。 汽車銷售的服務(wù)流程總體來(lái)說(shuō)可以分為幾大步驟 :開(kāi)發(fā)客戶 ,接待 ,咨詢 ,介紹產(chǎn)品 ,試車 ,協(xié)商 ,成交 ,交車 ,跟蹤 .在幾大步驟里 ,其中以咨詢 ,產(chǎn)品介紹 ,協(xié)商和跟蹤最為重要。一個(gè)汽車銷售人員的高明之處就體現(xiàn)在這些地方。 客戶開(kāi)發(fā)是銷售的首要環(huán)節(jié)，下面重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)開(kāi)發(fā)客戶的流程。 一、開(kāi)發(fā)客戶的流程和技巧： 眾所周知：汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，原來(lái)坐店銷售已不能應(yīng)付當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)，走出去 掃街 將成為我們汽車 4S 店銷售人員必修的一課。人海茫茫，哪些是我們的客戶，怎樣尋找客戶，怎樣找到并能促成銷售呢？下面介紹一下具體的 掃街 客戶開(kāi)發(fā)步驟和流程。如圖下圖所示：１．尋找潛在顧客 萬(wàn)事開(kāi)頭難，只有能找出潛在的顧客，才能進(jìn)行下一步的工作。潛在顧客必須具備三個(gè)基本條件：一是有需要；二是有購(gòu)買能力；三是有購(gòu)買的決策權(quán)。如果只有一個(gè)條件滿足，就不是潛在的顧客；前兩個(gè)條件滿足的客戶，也算作潛在客戶，但不是重點(diǎn)（因?yàn)樗薪ㄗh權(quán)） 。 尋找潛在顧客的主要途徑有：電話黃頁(yè)、行業(yè)名錄、朋友或熟人介紹、保有客戶介紹等。在這個(gè)階段，銷售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。 一般來(lái)說(shuō)，我們潛在客戶群主要是：政府采購(gòu)中心，公檢法等相關(guān)的政府部門，大型的工礦、生產(chǎn)、服務(wù)型企業(yè)（如石油、煤炭、鋼鐵、供電、通信），高檔的商務(wù)寫字樓和高檔住宅區(qū)也分布有我們的潛在客戶。 ２．訪前準(zhǔn)備 一般來(lái)說(shuō)，訪前準(zhǔn)備是正式接觸到客戶前的所有活動(dòng)，汽車銷售人員應(yīng)對(duì)自己收集到潛在客戶信息分類整理，制定客戶拜訪計(jì)劃，根據(jù)計(jì)劃逐一拜訪客戶。 在客戶拜訪前，首先與客戶電話預(yù)約一下，確認(rèn)客 戶的時(shí)間，然后準(zhǔn)備齊各種資料（名片、產(chǎn)品資料、公司簡(jiǎn)介、車輛使用和維護(hù)費(fèi)用測(cè)算表、車輛上牌和保險(xiǎn)費(fèi)用表等），按時(shí)赴約。 對(duì)于單位采購(gòu)，多數(shù)情況下我們事先都不一定知道這些潛在客戶的具體信息（如負(fù)責(zé)單位購(gòu)車的關(guān)鍵人物有幾個(gè)，各起什么作用），因此，就需要銷售員找準(zhǔn)四個(gè)人：車輛選型人、主要使用人、決策人、上級(jí)主管，根據(jù)獲得的信息，依據(jù)先易后難的接觸原則逐一拜訪。 ３．初次拜訪 進(jìn)門是第一步，如果和潛在客戶有預(yù)約的只用登記一下就 OK 了；但是多數(shù)情況下我們首次拜訪都是冒然前往（也稱之為 掃街 ），通過(guò)首次拜訪與潛在客戶 建立聯(lián)系，因此要想順利見(jiàn)到我們的潛在客戶，能通過(guò)門衛(wèi)這一關(guān)就顯得至關(guān)重要，這就需要我們采取一定的技巧，先把門衛(wèi)搞定，并不斷積累經(jīng)驗(yàn)，在以后的初次拜訪中能順利進(jìn)門。 初次拜訪是汽車銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，在初次見(jiàn)面中，銷售人員必須引起潛在客戶的注意，對(duì)銷售人員產(chǎn)生較深的、良好的印象，否則銷售人員以后的行動(dòng)可能會(huì)不起作用。 在這一階段，銷售人員要進(jìn)行大量的提問(wèn)和傾聽(tīng)。提問(wèn)（如：需要什么樣的車、喜歡哪些車、對(duì)油耗的看法）有助于吸引顧客的注意力，汽車銷售人員聆聽(tīng)顧客的回答，在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽(tīng)的過(guò)程中，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，銷售人員就可以