【正文】 將款項(xiàng)劃入各保證金賬戶，由銷售部安排人員前往銀行拿取合格證。 客戶交付車款時，本公司免手續(xù)費(fèi)刷卡一張。 代理收取代辦上牌費(fèi)（現(xiàn)金）及附加費(fèi)（現(xiàn)金或借記卡刷卡）后，由上牌員代交附加費(fèi)和代辦上牌。 商品車與各經(jīng)銷公司調(diào)換，須收清全價車款后，開具增值稅發(fā)票，給予合格證，收取車輛出庫單。盤點(diǎn)方法： 銷售信息員通過各種基準(zhǔn)條件查詢出全部貨品的理論庫存數(shù)量，然后通過人工在倉庫中的實(shí)際盤點(diǎn)數(shù)進(jìn)行一一對比，判斷是否存在數(shù)量或其他方面的誤差。 原因主要為： ，存放直營店未作盤點(diǎn)，這是造成差異的主要原因 。汽車銷售的服務(wù)流程總體來說可以分為幾大步驟 :開發(fā)客戶 ,接待 ,咨詢 ,介紹產(chǎn)品 ,試車 ,協(xié)商 ,成交 ,交車 ,跟蹤 .在幾大步驟里 ,其中以咨詢 ,產(chǎn)品介紹 ,協(xié)商和跟蹤最為重要。 客戶開發(fā)是銷售的首要環(huán)節(jié)，下面重點(diǎn)說說開發(fā)客戶的流程。潛在顧客必須具備三個基本條件：一是有需要；二是有購買能力；三是有購買的決策權(quán)。 一般來說，我們潛在客戶群主要是：政府采購中心，公檢法等相關(guān)的政府部門，大型的工礦、生產(chǎn)、服務(wù)型企業(yè)（如石油、煤炭、鋼鐵、供電、通信），高檔的商務(wù)寫字樓和高檔住宅區(qū)也分布有我們的潛在客戶。 ３．初次拜訪 進(jìn)門是第一步，如果和潛在客戶有預(yù)約的只用登記一下就 OK 了；但是多數(shù)情況下我們首次拜訪都是冒然前往（也稱之為 掃街 ），通過首次拜訪與潛在客戶 建立聯(lián)系，因此要想順利見到我們的潛在客戶，能通過門衛(wèi)這一關(guān)就顯得至關(guān)重要，這就需要我們采取一定的技巧，先把門衛(wèi)搞定，并不斷積累經(jīng)驗(yàn)，在以后的初次拜訪中能順利進(jìn)門。及時找到客戶的興趣所在和關(guān)注點(diǎn)，要讓客戶盡快喜歡并信任銷售人員。 A 級客戶 1 周回訪 1 次， B級客戶 1 月回訪 2 次， C 級客戶 2 月回訪 1 次。６．消除成交障礙 通過持續(xù)的回訪，我們把引導(dǎo)客戶一步步走向成交，但是在成交前總會存在一些異議，比如在兩三個被選車型之間難于取舍，或是購車的家庭 成員之間有爭議，對成交價格有異議等。如果是招標(biāo)，消除成交障礙就會麻煩一些，一定要在選型階段做好公關(guān) 只選我們的車型，那么評標(biāo)時我們只要報價合理即能成交；若是還有其他車型入圍競標(biāo)，就需要我們對評標(biāo)的人進(jìn)行公關(guān)，但是此項(xiàng)工作難度系數(shù)很大，因此我們要在選型階段盡可能多地消除成交障礙。 ８．售后回訪 及時的售后回訪和節(jié)日問候，提醒客戶及時來維修站做保養(yǎng)、維修，不但增加我們的售后服務(wù)收益；而且還能提高客戶的滿意度，形成良好的 口碑 宣傳效應(yīng)，更好地促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。高素質(zhì) ,低意愿 (R3)。低傳統(tǒng) ,高顧問 (S4).關(guān)于這個問題 ,限于篇幅 ,在此不再贅述 . 介紹產(chǎn)品 在咨詢后 ,充分了解了客戶的需求后 ,我們就可以向客戶介紹產(chǎn)品了 .當(dāng)然這個步驟不是一塵不變的 ,在咨詢的時候也可以順便介紹 .一輛汽車 ,可以介紹的亮點(diǎn)有很多 ,先介紹什么呢 ?還有我們的車有的一些特點(diǎn) ,競爭對手可能也有 .給客戶介紹的是什么呢 ?是本公司領(lǐng)先的技術(shù) ,還是超高的性價比 ,還是漂亮有個性的外型呢 ?那就得看客戶的需求了 .從 上一步我們了解到的客戶需求信息對介紹產(chǎn)品非常重要 .客戶的需要就是我們要重點(diǎn)介紹的 .可能大多數(shù)銷售人員覺得做銷售必須要非常懂技術(shù) .其實(shí)非也 !必要的技術(shù)我們必須要懂 ,當(dāng)面對專業(yè)的 ,對汽車研究較透的客戶時 ,我們就要比他們更專業(yè) ,更能發(fā)表專業(yè)的看法 ,當(dāng)然發(fā)表我們的看法時 ,不是要否定客戶的觀點(diǎn) ,而是要贊美客戶的專業(yè) ,再加上自己的觀點(diǎn) .如果我們碰上一個對汽車毫不了解的客戶時 ,我們千萬不要滿口的專業(yè)術(shù)語 ,盡量用淺顯易懂的話語來介紹產(chǎn)品 .介紹產(chǎn)品 ,不能老提技術(shù)如何如何 ,我們要告訴客戶的是先進(jìn)的技術(shù)能給客戶帶來什么樣的好處 .不能給客戶帶來好處的技術(shù)客戶是不會感興趣的 .我們以奧迪 技術(shù)領(lǐng)先型為例 .他的技術(shù)參數(shù)那么多 ,應(yīng)該先介紹哪一種呢 ?我們前面提到過 ,介紹一個汽車 ,主要從 5 個方面來看 .那就是 :安全性 ,動力與操控性 ,舒適實(shí)用性 ,造型與外觀 ,超值性 .是一個個介紹呢 ?還是客戶問一個我們回答一個 ?這樣的介紹跟任何其他的競爭對手沒有什么差別 ,客戶也不會對你留下深刻的印象 .正確的做法應(yīng)該是根據(jù)前面的咨詢信息分析出客戶最關(guān)注的是 5大要素的哪幾個方面 .比如客戶對安全性要求比較高 .那么奧迪 技術(shù)領(lǐng)先型的好處你就可以這樣講 ,安全方面 包括主動安全性以及被動安全性，有行駛安全，以及財產(chǎn)安全。3現(xiàn)在在庫車所裝配的附屬品 . 交貨 接下來就是交貨了 ,如何交貨 ,對開戶的影響很大 ,并且與下次的購買有直接的關(guān)系 .如果給客戶留下了深刻的 可信賴的印象 ,那么客戶很可能再來購買 ,甚至介紹自己的朋友來購買 .為此 ,你要讓客戶感覺從你這里買車是最好的 .交貨時要確認(rèn) ,是不是客戶所訂的車 ,一定要保證交貨期 ,萬一交貨期保證不了 ,一定要提前打電話通知客戶什么時候可以交貨 ,并解釋合理的原因 .在交貨前 ,一定要把車輛準(zhǔn)備好 ,并保持為最佳狀態(tài) .,如果你是交貨的擔(dān)當(dāng)者 ,開戶將會認(rèn)為今后的負(fù)責(zé)人一直是你 .所以售后服務(wù)一定不能松懈 .再一次給客戶做特征 .操作方法等等的說明 ,因?yàn)樗鼘⒊蔀榭蛻糇约旱闹R ,所以比以前更認(rèn)真聽 .最重要的一點(diǎn)就是要讓客戶充分理解車輛的保證制度和銷售店 的售后服務(wù)體制 ,認(rèn)真閱讀駕駛手冊 ,讓他覺得我們的售后是最專業(yè)和最棒的 .在交貨后的一周后 ,打電話詢問客戶新車的駕駛是否正常 ,還要不要提供什么服務(wù) ? 跟蹤最后的一個步驟就是跟蹤了 ,有很多銷售人員可能覺得在上一個步驟就已經(jīng)完成銷售了 ,或者覺得最后一個步驟可有可無 .其實(shí)不然 ,后續(xù)工作雖然是銷售過程的最后階段 ,但也是下一次銷售活動的開始 .為了發(fā)現(xiàn)新的客戶 ,最重要的確?？梢詮睦峡蛻裟抢锏玫?,因此要經(jīng)常與所有的老客戶保持聯(lián)系 .當(dāng)客戶提出抱怨時 .我們應(yīng)該做的就是 :1.仔細(xì)聽取客戶所提出的問題 。對從事汽車銷售行業(yè)的人員具有一定的指導(dǎo)意義。 BMW 的藍(lán)白標(biāo)志象征著旋轉(zhuǎn)的螺旋槳，這正是公司早期歷史的寫照。之后， BMW 將許多汽車制造史上的杰作推向市場，這 1 些產(chǎn)品不斷激發(fā)出強(qiáng)烈的感情和人們的渴望，鑄就了 BMW 公司作為一家汽車制造商的杰出聲譽(yù)。 一貫以高檔品牌為本，正是企業(yè)成功的基礎(chǔ)。 BMW 集團(tuán)的品牌各自擁有清晰的品牌形象，其產(chǎn)品在設(shè)計美學(xué)、動感和動力性能、技術(shù)含量和整體品質(zhì)等方面具有豐富的產(chǎn) 品內(nèi)涵，因此，這些品牌可以給用戶提供切實(shí)的附加值。籍此，公司將跨入一個全新境界。在過去 10 多年間，寶馬集團(tuán)的三大品牌都已進(jìn)入中國市場，并家喻戶曉備受推崇。到項(xiàng)目中期，該合資企業(yè)的總投資將達(dá) 億歐元，產(chǎn)能規(guī)劃為每年 3 2 萬輛 BMW 汽車。寶馬集團(tuán)自 1994 年以來參加了中國歷屆重要的國際車展。 圖 2 寶馬銷售流程示意圖 （一）電話預(yù)約 ： ： 早上好 /下午好，感謝致電經(jīng)銷店名稱，我是接聽者姓名，有什么可以幫到您？ 1 次。2）邀請顧客到經(jīng)銷店來，并約定具體的時間和日期，又或者； 3）在顧客指定的時間段致電顧客進(jìn)行跟進(jìn)，又或者； 4）通過郵寄的方式提供顧客感興趣的產(chǎn)品資料。4）預(yù)約情況 。銷售顧問的態(tài)度：努力營造輕松的環(huán)境；認(rèn)真對待每一位顧客。 。 自我介 紹并主動遞上名片，從而給顧客留下深刻印象。） ： 1）新車的主要用途是什么？ 2）您會與家人共用這輛車么？如果會，您家里有幾個人？ 誰又是主要的駕駛者？ 3）您還會考慮其他品牌的汽車么？為什么？ 4）您打算花多少錢購買新車？5）您什么時候需要新車？ :在還沒有確認(rèn)顧客的需要和需求的時候，就向顧客建議車型或開始談?wù)搩r格。 ，介紹汽車的外觀（如車身設(shè)計、車身線條、車燈等）。 ，并向顧客展示和介紹汽車的內(nèi)設(shè)（如配套設(shè)施、中央控制臺、內(nèi)設(shè)材料等）。 駕之前，向所有顧客說明試駕的路線。 。 （七）銷售談判 ，千萬不要進(jìn)行價格談判。 ，應(yīng)向顧客詳細(xì)解釋交車的時間安排，并解釋不能提前交車的原因 —— 強(qiáng)烈建議經(jīng)銷店按照“新車交收流程”培訓(xùn)錄像來進(jìn)行交車。 。 3.盡力與顧客約定下次拜訪的具體日期和時間是必須的。對于上述案例中存在的問題， 寶馬銷售顧問可以針對問題向客戶展示寶馬采用車身與全鋁車身的優(yōu)缺點(diǎn)，從安全角落向客戶說明新技術(shù)不是完美的，從而讓客戶打消疑慮，客戶本身有意向?qū)汃R，也許銷售顧問改變應(yīng)對方式，結(jié)果可能會改變。 在銷售談判過程中，有些客戶會覺得價格不滿意，例如，客戶表示價格太高，你要如此確認(rèn)他的問題，提升車型的價值，并加以處理：“跟什么品 牌車型做比較呢？”“差距有多少？你認(rèn)為的價格是多少？”“如果它真的帶給你??（價值）你說值不值得呢？”“因?yàn)檫@個功能的先進(jìn)，高科技。 案例二：很多寶馬銷售顧問很多時候會遇見這樣的客戶，客戶的觀點(diǎn)是：“價格太高，便宜多少錢我就買，你不便宜我就再考慮考慮。 針對案例二出現(xiàn)的銷售談判問題，可以從以下方面著手： 8 耐心是保證銷售談判的基礎(chǔ)，試想一下如果銷售顧問連基本的耐心都沒有，整個銷售談 判的氛圍很差，客戶當(dāng)然會被你的不耐煩嚇走，從而失去了本來的客戶資源，失敗是在所難免的。 銷售顧 問的兵家大忌就是一開始就露出底線，這樣做的后果就是談判很快結(jié)束，客戶往往都是通過深思熟慮才會做出購買選擇，因此在銷售談判中，要一點(diǎn)點(diǎn)讓步。 根據(jù)客戶心理的特點(diǎn)，奇數(shù)讓人更加容易接受，在市場價格方面定價末尾使用奇數(shù)得到了廣泛的應(yīng)用。 銷售顧問往往沒有得到自身素養(yǎng)的增強(qiáng)，徒添了工作的壓力，這也困擾著銷售顧問，既要抓業(yè)績，又要增加工作難度。事實(shí)上，銷售顧問在汽車銷售的過程中應(yīng)增加團(tuán)結(jié)結(jié)互助精神，這樣才能讓整個組的 銷售業(yè)績都上去，達(dá)到雙贏。 2021 年，寶馬中國培訓(xùn)學(xué)院正式成立，開始系統(tǒng)的為經(jīng)銷商提供技術(shù)及非技術(shù)類培訓(xùn)，并通過資格認(rèn)證環(huán)節(jié)監(jiān)督培訓(xùn)效果。 提倡全體全體銷售顧問刻苦學(xué)習(xí)產(chǎn)品以及競爭品脾知識，公司為員工提供學(xué)習(xí)的條件和機(jī)會，努力提高員工的素質(zhì)和水平，造就一支思想和業(yè)務(wù)過硬的員工隊(duì)伍。 （二）產(chǎn)品策略 寶馬汽車所有的設(shè)計都是圍繞著優(yōu)異的駕駛性能而開展開的，而優(yōu)異的駕駛性無疑使得消費(fèi)者在駕車過程中感受到其自我的實(shí)現(xiàn)。自信自己的駕車技術(shù)超人一籌，并渴望進(jìn)一步達(dá)到專業(yè)水平。這些人醉心于成為一名技術(shù)超群的車手，并急于想通過某種形式過早夸耀自己。1992 年寶馬汽車的銷售額比上年增長了 27%，顯然新的廣告和定位已經(jīng)取得了成功。 寶馬對經(jīng)銷商員工的培訓(xùn)采用“選、育、用