4s店新車銷售流程-wenkub
2023-02-03 02:06:11 本頁(yè)面
【正文】 乘試駕協(xié)議 ? 試乘試駕調(diào)查問(wèn)卷 ? 試乘試駕記錄表 ? 試乘試駕車點(diǎn)檢表 1 2 、如有任何問(wèn)題，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系本店。 ⑴指引接待 （引導(dǎo)員） ⑵迎接接待禮儀 （銷售顧問(wèn)） ⑶儀表規(guī)范 （銷售顧問(wèn)） ⑷看車服務(wù)技巧 （銷售顧問(wèn)） ★核心 ★活動(dòng)內(nèi)容 ★考核點(diǎn) 來(lái)店接待 專職引導(dǎo)員站立在銷售店的出入口處出入口有專職引導(dǎo)員，迎接引導(dǎo)顧客入店；專職引導(dǎo)員有“引導(dǎo)員標(biāo)識(shí)”，如工牌或禮儀帶等引 導(dǎo) 員 衣 著 上 必 須 有 “ 引導(dǎo) 員 ” 字 樣 ， 可 用 胸 卡 、條幅等等 引導(dǎo)員主動(dòng)詢問(wèn)您的來(lái)意 引導(dǎo)員詢問(wèn)顧客來(lái)意 引導(dǎo)員指引您入店 引導(dǎo)員指引入店方向銷售顧問(wèn)自然地走向展廳門口，到展廳外或在展廳內(nèi)迎接您在顧客進(jìn)店之前或之后，銷售顧問(wèn)能立即主動(dòng)上前迎接； 銷售顧問(wèn)主動(dòng)禮貌的向您問(wèn)候，面帶微笑銷售顧問(wèn)迎接顧客時(shí)有問(wèn)候語(yǔ)，面帶微笑，如：微笑的說(shuō)“張先生，您好！”引導(dǎo)員是否詢問(wèn)您的稱呼，銷售顧問(wèn)能夠直接稱呼出您的姓氏尊稱引導(dǎo)員有詢問(wèn)顧客稱呼，銷售顧問(wèn)能直接稱呼顧客姓氏尊稱銷售顧問(wèn)直接稱呼出您以及同行人員的稱呼，或詢問(wèn)您以及同行人員的稱呼銷售顧問(wèn)在最開(kāi)始接待顧客的時(shí)候，可以直接稱呼所有人，或者通過(guò)詢問(wèn)知道了所有人的姓氏尊稱銷售顧問(wèn)在開(kāi)始接待時(shí)主動(dòng)向您以及同行人員雙手遞交名片在銷售顧問(wèn)最開(kāi)始接待顧客時(shí)，主動(dòng)雙手遞交名片給所有人（所有成年人）銷售顧問(wèn)在開(kāi)始接待時(shí)主動(dòng)向您介紹自己的姓名及職務(wù)銷售顧問(wèn)在最開(kāi)始接待顧客時(shí)向顧客介紹姓名職務(wù) 談話過(guò)程中銷售顧問(wèn)使用您的尊稱銷售顧問(wèn)在談話中經(jīng)常使用客戶尊稱，如“張先生”“李小姐”等 銷售顧問(wèn)著裝整潔、統(tǒng)一銷售店內(nèi)的工作人員著裝標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、整潔，不同職位、男女可以存在差異，但整體風(fēng)格標(biāo)準(zhǔn)一致如果舉辦活動(dòng)，需要穿著其他服飾時(shí)需要注意服裝的統(tǒng)一性您能方便看到銷售顧問(wèn)的胸牌和胸牌上的姓名銷售顧問(wèn)佩戴正規(guī)胸牌，顧客可以方便看到他的姓名銷售顧問(wèn)有禮貌地向您詢問(wèn)是否需要講解、介紹銷售顧問(wèn)主動(dòng)上前詢問(wèn)“是否需要我來(lái)為您介紹一下，還是您們先自己看一下”，要表達(dá)該意思 銷售顧問(wèn)根據(jù)您的需要提供服務(wù)銷售顧問(wèn)根據(jù)顧客的意思提供相應(yīng)的服務(wù)，如需要講解，能馬上應(yīng)對(duì)；如不需要講解，立刻退回等待銷售顧問(wèn)始終對(duì)您保持關(guān)注，當(dāng)您有需要時(shí)能立即上前詢問(wèn)是否需要幫助，并及時(shí)給予您答復(fù)當(dāng)顧客需要幫助時(shí)，當(dāng)顧客打開(kāi)車門、發(fā)動(dòng)機(jī)蓋等，或者招手、四處張望尋找?guī)椭?，又或口頭要求有人應(yīng)對(duì)時(shí)，過(guò)程中，銷售顧問(wèn)上前詢問(wèn)是否需要幫助，并及時(shí)給與答復(fù)；F1銷售顧問(wèn)禮貌送別（天氣好時(shí)送您到展廳正門臺(tái)階；雨雪天或陽(yáng)光猛烈天氣下，詢是否代為叫出租車，并為您撐傘，送至銷售店出口處）視當(dāng)天天氣情況進(jìn)行考察：天氣好時(shí)，送至展廳正門口；雨雪惡劣天氣下代叫出租車，為客戶撐傘，送至銷售店出口處F2 銷售顧問(wèn)感謝您來(lái)店賞車，并向您說(shuō)再見(jiàn)銷售顧問(wèn)感謝顧客來(lái)店，并再見(jiàn)道別，“致謝、道別”必須都要做到F3銷售顧問(wèn)揮手致意，目送您離開(kāi)直至您遠(yuǎn)離其視線銷售顧問(wèn)揮手致意，并目送顧客離開(kāi)視線，“揮手致意、目送顧客”必須都要做到G1其他人員在遠(yuǎn)處與客戶目光相遇時(shí)，要微笑致意店內(nèi)其他工作人員與顧客目光相遇時(shí)，都有微笑致意G2在展廳不能有過(guò)多銷售顧問(wèn)，以免給客戶造成壓力展廳內(nèi)沒(méi)有過(guò)多的銷售顧問(wèn)讓顧客感到壓力；店內(nèi)閑置站立銷售顧問(wèn)不超過(guò)2 人閑置站立銷售顧問(wèn)指站立在展廳內(nèi)處于等待顧客進(jìn)行接待的銷售顧問(wèn)G3沒(méi)有工作人員聚集閑聊現(xiàn)象或其它非工作狀態(tài)沒(méi)有工作人員聚集閑聊現(xiàn)象或其它非工作狀態(tài)，銷售店內(nèi)工作人員緊張有序；沒(méi)有如閑聊、說(shuō)笑、看電視、打私人電話，及吵鬧、打架等不正常現(xiàn)象打私人電話需要離開(kāi)展廳G4服務(wù)過(guò)程中，銷售顧問(wèn)中途離開(kāi)時(shí)，先和客戶打招呼服務(wù)過(guò)程中，銷售顧問(wèn)中途離開(kāi)過(guò)，但會(huì)事先打招呼并征得顧客的同意后離開(kāi)；如“不好意思我能不能先離開(kāi)兩分鐘，我有個(gè)客戶找我有點(diǎn)急事”店內(nèi)工作人員送別客戶銷售工具 ? 到店顧客登記表 初 再 報(bào)紙 雜志 電視 電臺(tái) 網(wǎng)絡(luò)戶外廣告車展朋友介紹其他 公 私 綜合 初 增 換 C Y H F A B C D12345678910111213141516171819202122232425合計(jì) 14 2 3 12 6 2 1 1 4 3 1 0 1 1 4 7 2 4 6 10 1 2 1 7 3 1 11 9 9 10 6 3簽單信息留存調(diào)查問(wèn)卷試乘試駕報(bào)價(jià)意向級(jí)別來(lái)店組數(shù) 信息留存數(shù) 試乘試駕數(shù) 項(xiàng) 目 車型1149 項(xiàng)目 車型～～序號(hào)在店時(shí)段（到店～離店）來(lái)店顧客信息登記表日期: 年 月 日 星期： 天氣情況： 接待時(shí)間（分鐘）來(lái)店人數(shù)來(lái)店工具銷售顧問(wèn)顧客姓名 聯(lián)系電話來(lái)店頻率來(lái)店目的咨詢新車預(yù)約提車其它需求分析 接待經(jīng)過(guò) 接待結(jié)果備注信息渠道 購(gòu)車用途 購(gòu)車特征 意向車別意向型號(hào)意向顏色競(jìng)品對(duì)比提車來(lái)店組數(shù) 信息留存數(shù) 試乘試駕數(shù)凱美瑞 漢蘭達(dá)雅力士 F J 酷路澤簽字確認(rèn)前臺(tái)人員展廳主管銷售經(jīng)理指已經(jīng)簽單的顧客預(yù)約到店提車 已簽單顧客到店交款、補(bǔ)交資料等 初次或者再次到店看車的顧客，以及未簽單而預(yù)約到店購(gòu)買現(xiàn)車的顧客 ★新車銷售流程★ 誘導(dǎo)活動(dòng) 來(lái)店接待 商品介紹 試乘試駕 洽 談 達(dá)成交易 交 車 客戶跟蹤 1 5 8 6 4 2 7 3 商品介紹 確定客戶需求， 建立客戶信心。所以請(qǐng)銷售店注意電話的暢通性，如果目前的電話線數(shù)不足，則及時(shí)補(bǔ)充電話線數(shù)。購(gòu)車經(jīng)歷又包括服務(wù)開(kāi)始、銷售店設(shè)施、成交、購(gòu)車書面文件處理、信貸服務(wù)過(guò)程、銷售人員工作表現(xiàn)、交車時(shí)間、交車
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