汽車4s店展廳銷售-wenkub
2023-02-08 20:57:53 本頁(yè)面
【正文】 而進(jìn)入談話，而且你的問(wèn)題越是直接了當(dāng)，你就越能掌握談話的主動(dòng)權(quán)。因?yàn)槲⑿梢杂绊懩愕纳ひ?，個(gè)人魅力，以及情緒等。一般來(lái)說(shuō)，人們認(rèn)為諸如衣著，面部表情，手勢(shì)，姿態(tài)，語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)音等談話開始時(shí)所注意的東西是“不重要的”，但是這里我們想提醒一下，這種先入為主的印象將決定他接下來(lái)談話的態(tài)度。也就是說(shuō)，這幾秒鐘的談話對(duì)客戶來(lái)說(shuō)一種“經(jīng)驗(yàn)”。但是如果顧客不需要你提供幫助，你走近并問(wèn)候他的時(shí)候，他將明確告訴你。讓他或她了解你可以隨時(shí)提供咨詢服務(wù)。說(shuō)服并打消顧客的任何疑慮或無(wú)目的性。如果你已經(jīng)在和一個(gè)或幾個(gè)客戶交談（面對(duì)面或電話交談），請(qǐng)用適當(dāng)?shù)氖謩?shì)和面部表情向客戶致以問(wèn)候，當(dāng)談話結(jié)束時(shí)，請(qǐng)徑直走向你的顧客?？蛻粢话銦o(wú)意識(shí)地把這種“經(jīng)驗(yàn)”和頭腦中已先入為主的印象進(jìn)行比較。它將對(duì)談判氣氛有促進(jìn)或破壞作用，所以也就決定了你談判成功的機(jī)會(huì)。所以首先，主動(dòng)與顧客握手，并把自己的姓名告訴對(duì)方，詢問(wèn)顧客的姓名，以便在以后的談話中稱呼對(duì)方，并在此時(shí)遞上自己的名片。 ? 所提的問(wèn)題： ? －引導(dǎo)談話的方向 ? －獲得信息的渠道 ? －顯示你對(duì)顧客的重視 ? －獲得信任 1. (首次 )展廳接觸 ? 實(shí)施： 避免一些缺乏想象力，太狹隘的或者容易中斷談話的問(wèn)題，例如： ? －我能幫助您嗎？ ? －找到您喜歡的了嗎？ ? －我想您就是來(lái)看一下吧？ ? 而應(yīng)該以開放式的問(wèn)題，例如： ? －我能幫您做點(diǎn)什么嗎？ ? －我怎么幫您呢？ ? －是什么原因使您來(lái)到我們的展廳？ ? －您對(duì)什么特別感興趣嗎？ ? －您想得到哪方面的信息？ 1. (首次 )展廳接觸 ? 關(guān)鍵： 2. 確定顧客需求 ? ，從而在 5個(gè)問(wèn)題內(nèi)確定顧客需要何種類型的建議 ? 原因： 你了解所有的產(chǎn)品狀況，裝備情況和價(jià)格等，但是你了解顧客需要什么嗎？不要因?yàn)轭櫩蛯?duì)你所提問(wèn)題的回答是：“我對(duì) PASSAT感興趣”，你便把此車的所有賣點(diǎn)一股腦和盤端出，開始時(shí)盡量避免對(duì)交叉目的問(wèn)題的定向，盡量“改進(jìn)”或貼近其需求。知道了這些可能會(huì)使你賣出檔次更高的車，馬力更強(qiáng)勁的發(fā)動(dòng)機(jī)，或者更多的特殊裝備。開放式的問(wèn)題會(huì)使你獲得關(guān)于對(duì)方的更多的信息。然而當(dāng)顧客走進(jìn)來(lái)時(shí)，我們僅認(rèn)為他們就想談?wù)撘幌聝r(jià)格，那就大錯(cuò)而特錯(cuò)了。 3. 產(chǎn)品的賣點(diǎn) ? 因此： ? －要盡量集中在顧客所關(guān)心的問(wèn)題上 ? －把你對(duì)大眾產(chǎn)品的了解轉(zhuǎn)化為對(duì)顧客來(lái)說(shuō)非常形象化的東西 ? －總是從顧客的角度出發(fā)陳述觀點(diǎn) 也就是說(shuō)，告訴你的顧客從這些賣點(diǎn)中得到什么益處。 ? 實(shí)施 :即使你已經(jīng)清楚顧客的購(gòu)買興趣所在，也不能簡(jiǎn)單地不加選擇地隨便把一張產(chǎn)品描述清單給顧客。 例如：“你認(rèn)為那個(gè)怎么樣？”“您是如何想的？”“您怎么認(rèn)為的？”“您
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