汽車4s店展廳銷售-wenkub
2023-02-08 20:57:53 本頁面
【正文】 而進入談話，而且你的問題越是直接了當，你就越能掌握談話的主動權。因為微笑可以影響你的嗓音，個人魅力，以及情緒等。一般來說，人們認為諸如衣著，面部表情，手勢，姿態(tài)，語調，語音等談話開始時所注意的東西是“不重要的”，但是這里我們想提醒一下，這種先入為主的印象將決定他接下來談話的態(tài)度。也就是說，這幾秒鐘的談話對客戶來說一種“經驗”。但是如果顧客不需要你提供幫助，你走近并問候他的時候，他將明確告訴你。讓他或她了解你可以隨時提供咨詢服務。說服并打消顧客的任何疑慮或無目的性。如果你已經在和一個或幾個客戶交談（面對面或電話交談），請用適當的手勢和面部表情向客戶致以問候，當談話結束時，請徑直走向你的顧客?？蛻粢话銦o意識地把這種“經驗”和頭腦中已先入為主的印象進行比較。它將對談判氣氛有促進或破壞作用，所以也就決定了你談判成功的機會。所以首先，主動與顧客握手，并把自己的姓名告訴對方，詢問顧客的姓名，以便在以后的談話中稱呼對方，并在此時遞上自己的名片。 ? 所提的問題： ? －引導談話的方向 ? －獲得信息的渠道 ? －顯示你對顧客的重視 ? －獲得信任 1. (首次 )展廳接觸 ? 實施： 避免一些缺乏想象力，太狹隘的或者容易中斷談話的問題，例如： ? －我能幫助您嗎？ ? －找到您喜歡的了嗎？ ? －我想您就是來看一下吧？ ? 而應該以開放式的問題，例如： ? －我能幫您做點什么嗎？ ? －我怎么幫您呢？ ? －是什么原因使您來到我們的展廳？ ? －您對什么特別感興趣嗎？ ? －您想得到哪方面的信息？ 1. (首次 )展廳接觸 ? 關鍵： 2. 確定顧客需求 ? ，從而在 5個問題內確定顧客需要何種類型的建議 ? 原因： 你了解所有的產品狀況，裝備情況和價格等，但是你了解顧客需要什么嗎？不要因為顧客對你所提問題的回答是：“我對 PASSAT感興趣”，你便把此車的所有賣點一股腦和盤端出，開始時盡量避免對交叉目的問題的定向，盡量“改進”或貼近其需求。知道了這些可能會使你賣出檔次更高的車，馬力更強勁的發(fā)動機，或者更多的特殊裝備。開放式的問題會使你獲得關于對方的更多的信息。然而當顧客走進來時，我們僅認為他們就想談論一下價格，那就大錯而特錯了。 3. 產品的賣點 ? 因此： ? －要盡量集中在顧客所關心的問題上 ? －把你對大眾產品的了解轉化為對顧客來說非常形象化的東西 ? －總是從顧客的角度出發(fā)陳述觀點 也就是說，告訴你的顧客從這些賣點中得到什么益處。 ? 實施 :即使你已經清楚顧客的購買興趣所在，也不能簡單地不加選擇地隨便把一張產品描述清單給顧客。 例如：“你認為那個怎么樣？”“您是如何想的？”“您怎么認為的？”“您
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