汽車4s店展廳銷售(編輯修改稿)
2025-02-07 20:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 W型問題，或開放式、滲透式問題，因?yàn)閷?duì)方不能簡單地用“是”或“不是”來回答你。開放式的問題會(huì)使你獲得關(guān)于對(duì)方的更多的信息。如果你的顧客遲疑不定，這時(shí)，你可以向他提供建議，例如提供一些選擇性的信息，使他盡可能作出決定。 3. 產(chǎn)品的賣點(diǎn) ? ,在以顧客為導(dǎo)向和以利潤為導(dǎo)向的前提下 ,銷售人員應(yīng)有目的地陳述其觀點(diǎn) . ? 原因 :可以毫無疑問地說，今天的汽車消費(fèi)者較過去來說對(duì)車輛信息有更多的了解。這可以歸功于專欄信息、汽車雜志、廣播、電視和 ADAC詳細(xì)的統(tǒng)計(jì)等方面的報(bào)道。然而當(dāng)顧客走進(jìn)來時(shí)，我們僅認(rèn)為他們就想談?wù)撘幌聝r(jià)格，那就大錯(cuò)而特錯(cuò)了。一般來說，顧客已經(jīng)確定其要購買的顏色和車型，但是顧客在發(fā)動(dòng)機(jī)、裝備及付款方式方面可能需要你的建議。 千萬不要提及二手車或者只是部分付款如此等等 3. 產(chǎn)品的賣點(diǎn) ? 問題的關(guān)鍵是你要用新車吊起顧客的胃口。因?yàn)轭櫩蛢H關(guān)心自己的愿望而不是銷售人員的希望，事實(shí)情況可能是你認(rèn)為鋁車輪非常漂亮，顧客可能就不這么認(rèn)為。 3. 產(chǎn)品的賣點(diǎn) ? 因此： ? －要盡量集中在顧客所關(guān)心的問題上 ? －把你對(duì)大眾產(chǎn)品的了解轉(zhuǎn)化為對(duì)顧客來說非常形象化的東西 ? －總是從顧客的角度出發(fā)陳述觀點(diǎn) 也就是說，告訴你的顧客從這些賣點(diǎn)中得到什么益處。 3. 產(chǎn)品的賣點(diǎn) 銷售人員應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)顧客購買動(dòng)機(jī)中的至少 3個(gè)賣點(diǎn) 原因 :勸說你的顧客并不是滔滔不絕的說得越多越好，如果這樣的話，你可能做不成這筆生意。所以不是賣點(diǎn)的數(shù)量決定生意是否成功，而是你所描述的賣點(diǎn)是否符合顧客的購買動(dòng)機(jī)。也就是說 3個(gè)符合顧客購買動(dòng)機(jī)的賣點(diǎn)要比 10個(gè)與顧客購買動(dòng)機(jī)無關(guān)的賣點(diǎn)要強(qiáng)的多。 ? 實(shí)施 :即使你已經(jīng)清楚顧客的購買興趣所在，也不能簡單地不加選擇地隨便把一張產(chǎn)品描述清單給顧客。而是應(yīng)該考慮哪個(gè)賣點(diǎn)結(jié)合更能反應(yīng)顧客的購買動(dòng)機(jī)。而且應(yīng)該至少有 3個(gè)賣點(diǎn)符合顧客的采購動(dòng)機(jī)，例如 :在前面的談話中你已經(jīng)確認(rèn)經(jīng)濟(jì)性是顧客購買的指導(dǎo)原則，因此你的討論描述應(yīng)集中強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。 3. 產(chǎn)品的賣點(diǎn) 3. 產(chǎn)品的賣點(diǎn) ? 銷售人員應(yīng)盡量把實(shí)物產(chǎn)品引入討論，例如讓顧客試乘車輛 ? 原因 :千言萬語的描述不如能看到 /體會(huì)到車輛本身更能激起消費(fèi)者的購買欲望。 例如：“你認(rèn)為那個(gè)怎么樣？”“您是如何想的？”“您怎么認(rèn)為的？”“您認(rèn)為怎么樣？” 用這種方式，你可以經(jīng)常得到顧客的反饋，從而使他介入談話中來。 3. 產(chǎn)品的賣點(diǎn) ? 銷售人員對(duì)顧客的反對(duì)意見或批評(píng)應(yīng)持積極的態(tài)度，并適時(shí)講解這些問題 ? 原因： 顧客對(duì)產(chǎn)品的反對(duì)意見或批評(píng)并不是世界末日，但恰恰是銷售對(duì)話中經(jīng)常出現(xiàn)的問題。這表明顧客已經(jīng)考慮了你的建議并用心衡量了其利弊。 ? 在任何情況下
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