汽車4s店展廳銷售-文庫(kù)吧
2025-01-10 20:57 本頁(yè)面
【正文】 ? －我能幫助您嗎？ ? －找到您喜歡的了嗎？ ? －我想您就是來(lái)看一下吧？ ? 而應(yīng)該以開(kāi)放式的問(wèn)題，例如： ? －我能幫您做點(diǎn)什么嗎？ ? －我怎么幫您呢？ ? －是什么原因使您來(lái)到我們的展廳？ ? －您對(duì)什么特別感興趣嗎？ ? －您想得到哪方面的信息？ 1. (首次 )展廳接觸 ? 關(guān)鍵： 2. 確定顧客需求 ? ，從而在 5個(gè)問(wèn)題內(nèi)確定顧客需要何種類型的建議 ? 原因： 你了解所有的產(chǎn)品狀況，裝備情況和價(jià)格等，但是你了解顧客需要什么嗎？不要因?yàn)轭櫩蛯?duì)你所提問(wèn)題的回答是：“我對(duì) PASSAT感興趣”，你便把此車的所有賣點(diǎn)一股腦和盤端出，開(kāi)始時(shí)盡量避免對(duì)交叉目的問(wèn)題的定向，盡量“改進(jìn)”或貼近其需求。沒(méi)有對(duì)顧客需求的準(zhǔn)確分析，你不可能達(dá)成一筆好的交易。對(duì)需求分析的問(wèn)題主要涉及下列幾方面 ： 2. 確定顧客需求 ? －購(gòu)買愿望 ? －購(gòu)買時(shí)間（購(gòu)買可行性） ? －現(xiàn)有車輛狀況 ? －個(gè)人狀況 2. 確定顧客需求 ? 實(shí)施： ? 以下為一些建議：“為了能夠向您提供積極的建議，我需要盡可能準(zhǔn)確地了解您的希望和意愿，因此我可以問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題嗎？““您在車型、發(fā)動(dòng)機(jī)和裝備方面有什么要求？”“您最想了解的問(wèn)題是什么？”“您現(xiàn)在用的是什么樣的車？”“關(guān)于您現(xiàn)在所開(kāi)的車，您能給我提供什么建議？”“您的職業(yè)是什么？”“您現(xiàn)在所開(kāi)的車的用途是什么？”“您何時(shí)決定的？”“您何時(shí)需要您的新車？”“您想您的新車的平均里程將會(huì)是多少？”“您主要是用于短途行程還是用于長(zhǎng)途行使？”“您一般是自己開(kāi)車還是經(jīng)常搭載乘客？”“您經(jīng)常開(kāi)車搭載小型物件還是大型或較多的行李物品？”“您計(jì)劃為買車花多少錢？” ? 直到您已經(jīng)獲得所有關(guān)于顧客希望和意愿的相關(guān)信息，你才能開(kāi)始下一步。 2. 確定顧客需求 ? 銷售人員應(yīng)在 5個(gè)問(wèn)題內(nèi)得出顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī) ? 了解顧客的主觀要求是非常關(guān)鍵的。知道了這些可能會(huì)使你賣出檔次更高的車，馬力更強(qiáng)勁的發(fā)動(dòng)機(jī)，或者更多的特殊裝備。這些一般不是顧客提出的，銷售人員必須能發(fā)現(xiàn)這些，然后才知道如何準(zhǔn)確地滿足顧客的需要。所以對(duì)顧客客觀準(zhǔn)確的分析將會(huì)給你提供更多幫助，但是也應(yīng)該注意以下一些問(wèn)題。 2. 確定顧客需求 ? 實(shí)施： 在任何情況下都應(yīng)考慮的問(wèn)題： ? －“車輛具備什么樣的條件顧客才會(huì)買它？“ ? －“顧客決定購(gòu)車的最重要的原因是什么？” ? －“車輛的經(jīng)濟(jì)性能對(duì)您來(lái)說(shuō)有多重要？” ? －“您為什么對(duì)比亞迪品牌如此感興趣？” ? －“您對(duì)車輛要求什么樣的安全性能？” ? －“您曾經(jīng)和汽車銷售人員 打過(guò)交道嗎？” ? －“購(gòu)買一輛新車會(huì)對(duì)您哪方面產(chǎn)生更加有利的條件？” 2. 確定顧客需求 ? 這些問(wèn)題都是由 W開(kāi)頭（英文），因此我們稱之為
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1