【正文】 也就是說，告訴你的顧客從這些賣點(diǎn)中得到什么益處。 ? 所提的問題： ? －引導(dǎo)談話的方向 ? －獲得信息的渠道 ? －顯示你對顧客的重視 ? －獲得信任 1. (首次 )展廳接觸 ? 實(shí)施： 避免一些缺乏想象力，太狹隘的或者容易中斷談話的問題，例如： ? －我能幫助您嗎？ ? －找到您喜歡的了嗎？ ? －我想您就是來看一下吧？ ? 而應(yīng)該以開放式的問題，例如： ? －我能幫您做點(diǎn)什么嗎？ ? －我怎么幫您呢？ ? －是什么原因使您來到我們的展廳？ ? －您對什么特別感興趣嗎？ ? －您想得到哪方面的信息？ 1. (首次 )展廳接觸 ? 關(guān)鍵： 2. 確定顧客需求 ? ，從而在 5個(gè)問題內(nèi)確定顧客需要何種類型的建議 ? 原因： 你了解所有的產(chǎn)品狀況，裝備情況和價(jià)格等，但是你了解顧客需要什么嗎？不要因?yàn)轭櫩蛯δ闼釂栴}的回答是：“我對 PASSAT感興趣”，你便把此車的所有賣點(diǎn)一股腦和盤端出，開始時(shí)盡量避免對交叉目的問題的定向，盡量“改進(jìn)”或貼近其需求。如果你已經(jīng)在和一個(gè)或幾個(gè)客戶交談（面對面或電話交談），請用適當(dāng)?shù)氖謩莺兔娌勘砬橄蚩蛻糁乱詥柡?，?dāng)談話結(jié)束時(shí)，請徑直走向你的顧客。也就是說，這幾秒鐘的談話對客戶來說一種“經(jīng)驗(yàn)”。 2. 確定顧客需求 ? 銷售人員應(yīng)在 5個(gè)問題內(nèi)得出顧客的購買動機(jī) ? 了解顧客的主觀要求是非常關(guān)鍵的。也就是說 3個(gè)符合顧客購買動機(jī)的賣點(diǎn)要比 10個(gè)與顧客購買動機(jī)無關(guān)的賣點(diǎn)要強(qiáng)的多。這就再一次強(qiáng)調(diào)了在前面的談話中把產(chǎn)品的好處和特點(diǎn)向顧客解釋清楚的重要性。 2023年 2月 8日星期三 7時(shí) 32分 52秒 19:32:528 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :32:5219:32:52February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。” 3. 產(chǎn)品的賣點(diǎn) ? 實(shí)施：如何處理來自顧客的批評意見沒有萬能藥，最重要的是你應(yīng)把握游戲的規(guī)則，讓顧客感覺到你在認(rèn)真聆聽。因?yàn)轭櫩蛢H關(guān)心自己的愿望而不是銷售人員的希望，事實(shí)情況可能是你認(rèn)為鋁車輪非常漂亮，顧客可能就不這么認(rèn)為。 1. (首次 )展廳接觸 ? 營銷人員與顧客開始談話應(yīng)盡量獲取對方更多的信息，從而更快獲得對方來訪的意圖 ? 原因： ? 人們一般以問題為切入點(diǎn)而進(jìn)入談話，而且你的問題越是直接了當(dāng)，你就越能掌握談話的主動權(quán)。但是如果顧客不需要你提供幫助，你走近并問候他的時(shí)候，他將明確告訴你?？蛻粢话銦o意識地把這種“經(jīng)驗(yàn)”和頭腦中已先入為主的印象進(jìn)行比較。知道