汽車4s店銷售管理(編輯修改稿)
2025-01-30 10:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 有效客戶管理 2 有效潛客發(fā)展 3 客戶卡的應(yīng)用 o\H\A\B\C\N級別鑒定 一對一教練體系 提升Improving 重要報(bào)告分析 信息系統(tǒng)配合 提升Improving 區(qū)域群體分析和數(shù)據(jù)庫維護(hù) 客戶分級判定標(biāo)準(zhǔn) 級別 確度判別基準(zhǔn) 購買周期 /跟蹤頻率 O級（訂單） 已簽預(yù)定合同準(zhǔn)備交訂金 已收訂金 預(yù)收訂金 至少每周一次維系訪問 H級 車型顏色已選定 已提供付款方式及交車日期 分期手續(xù)進(jìn)行中 二手車進(jìn)行處理中 7日內(nèi)成交 至少（ 1次 /2日）訪問 A級 已談判購車條件 購車時(shí)間已確定 選定下次商談日期 再度來看展示車 要求協(xié)助處理舊車 一個(gè)月內(nèi)成交 至少（ 1次 /周）訪問 B級 正在決定擬購車種 對選擇車種猶豫不決 經(jīng)判定有購車條件者 一個(gè)月以上 /三個(gè)月內(nèi)成交 至少（ 2次 /月）訪問 C級 正在決定擬購車種 對選擇車種憂郁不決 經(jīng)判定有購車條件者 六個(gè)月以內(nèi)成交 銷售表格體系化管理與分析 ? 表格管理系統(tǒng) ? “銷售顧問基礎(chǔ) 3表單”： ? 《 來電 /來店客戶登記表 》 ? 《 銷售活動日報(bào)表 》 ? 《 月度意向客戶級別狀況管理表 》 ? “銷售顧問基礎(chǔ) 1卡” ? 《 客戶信息管理卡 》 ? “銷售經(jīng)理管理 3表單” ? 《 月度營業(yè)活動計(jì)劃表 》 ? 《 月度銷售狀況統(tǒng)計(jì)表 》 ? 《 月度客戶來電 /來店統(tǒng)計(jì)表 》 銷售表格體系化管理與分析 ? 推廣與應(yīng)用銷售看板 ? 由展廳主管每日如實(shí)填寫和更新； ? 銷售管理看板為內(nèi)部管理工具，應(yīng)回避客戶； ? 銷售管理看板主要內(nèi)容： ? 當(dāng)日庫存情況：數(shù)量、車型、顏色、配置； ? 訂單及交車情況； ? 月銷售目標(biāo)及完成情況； ? 銷售顧問銷售進(jìn)度； ? 潛在客戶管理數(shù)量及級別客戶增減情況； ? 近期主銷車型。 銷售 KPI指標(biāo)管理方案 指標(biāo)名稱 指標(biāo)定義 指標(biāo)計(jì)算 考核對象 考核周期 數(shù)據(jù)來源 銷售達(dá)成率 當(dāng)月銷售實(shí)績與銷售目標(biāo)的比率 銷售達(dá)成率 =當(dāng)月銷售實(shí)績 /當(dāng)月銷售目標(biāo) 100% 銷售經(jīng)理 月度 銷售業(yè)務(wù)報(bào)表 銷售利潤達(dá)成率 銷售利潤實(shí)績與目標(biāo)的比率 銷售利潤達(dá)成率 =銷售利潤實(shí)績 /銷售利潤目標(biāo) 100% 銷售經(jīng)理 月度 損益表 /年度預(yù)算表 展廳銷售達(dá)成率 展廳銷售實(shí)績與目標(biāo)的比率 展廳銷售達(dá)成率 =展廳銷售實(shí)績 /展廳銷售目標(biāo) 100% 銷售經(jīng)理 月度 銷售業(yè)務(wù)報(bào)表 銷售顧問人均生產(chǎn)性 銷售顧問人均銷售臺數(shù) 銷售顧問人均生產(chǎn)性 =展廳銷售臺數(shù) /展廳銷售顧問人數(shù) 銷售經(jīng)理 月度 銷售業(yè)務(wù)報(bào)表 大客戶銷量達(dá)成率 大客戶銷售實(shí)績與目標(biāo)的比率 大客戶銷量達(dá)成率 =當(dāng)月大客戶銷售實(shí)績 /當(dāng)月大客戶銷售目標(biāo) 100% 大客戶主管 半年 銷售業(yè)務(wù)報(bào)表 銷售 KPI指標(biāo)管理方案 指標(biāo)名稱 指標(biāo)定義 指標(biāo)計(jì)算 考核對象 考核周期 數(shù)據(jù)來源 個(gè)人銷售達(dá)成率 銷售顧問當(dāng)月個(gè)人實(shí)績占個(gè)人銷售目標(biāo)的比率 個(gè)人銷售達(dá)成率 =個(gè)人當(dāng)月整車
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