渠道量化管理講座(編輯修改稿)
2025-01-30 10:19 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 非常滿意 很滿意 滿意 不滿意 非常不滿意 5 4 3 2 1 如果需進(jìn)行更深入的研究，還可對(duì)以上兩個(gè)因素進(jìn)行細(xì)分，如，服務(wù)可包含：貨品齊全、運(yùn)輸、 賬期、沖竄貨等；另外，為了獲得經(jīng)銷商滿意度數(shù)值的比較參數(shù)，需同時(shí)對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷 商進(jìn)行同樣的研究 為了對(duì)經(jīng)銷商滿意度進(jìn)行更客觀評(píng)估，可同時(shí)增加追問(wèn) G產(chǎn)品 所帶來(lái)利潤(rùn)在其所經(jīng)銷的所有產(chǎn)品中的排位。 終端表現(xiàn)指數(shù)（ T），也主要取決于兩個(gè)因素。 店員對(duì)產(chǎn)品的推薦 產(chǎn)品在貨架的陳列 這兩個(gè)因素間通常也是不對(duì)等的，因此，在研究過(guò)程中，可根據(jù)不同情況，賦予其不同的權(quán)重，如藥品，店員推薦可能占 80%、陳列占 20% 終端表現(xiàn)指數(shù)80%20%0%0%終端表現(xiàn)指數(shù)（ T） 產(chǎn)品陳列 店員推薦 在對(duì)終端表現(xiàn)進(jìn)行研究時(shí)，可以采用“神秘顧客”的方法。其中，需對(duì)不同的推薦順序設(shè)定不同的權(quán)重，例 第一推薦 第二推薦 第三推薦 5 3 1 2盒 /包以上正面陳列 單盒 /包正面陳列 2盒 /包以上側(cè)面陳列 單盒 /包以上側(cè)面陳列 其它陳列 5 4 3 2 1 同時(shí)在記錄陳列時(shí)，也需對(duì)不同的陳列面 /方式設(shè)定 不同的權(quán)重。以藥品為例 在對(duì)分銷率 /終端覆蓋率進(jìn)行研究時(shí)，可以采用“隨機(jī)抽樣”的方法。如果終端分有不同的級(jí)別，在掌握終端名錄時(shí)，可采用分層隨機(jī)抽樣，以藥店為例 連鎖藥店 平價(jià)藥店 普通藥店 800 320 1000 如果無(wú)法獲得終端名錄時(shí)，則可采用地圖劃塊抽樣的方法。訪問(wèn)選中的區(qū)域內(nèi)的所有藥店，一般情況下，訪問(wèn)藥店總樣本數(shù)為 30— 67家 /城市 在完成上述研究后，即可計(jì)算 D值。例 D = C T R D 渠道綜合指數(shù) C 經(jīng)銷商滿意度指數(shù) T 終端表現(xiàn)指數(shù) R 分銷率 /終端覆蓋率指數(shù) C = 對(duì)利潤(rùn)的滿意度 60%+對(duì)服務(wù)的滿意度 40% C =4 60%+ 40%= T = 店員推薦 80%+產(chǎn)品陳列 20% T =4 80%+ 20%= R = 連鎖藥店分銷 100%+平價(jià)藥店分銷 90%+普通藥店分銷 70% 3 R=87% D = C T R= 87%= D 對(duì) A / P 指數(shù)的影響 ? D 作為一種媒介形式，可以直接以感知和意動(dòng)模式改變客戶態(tài)度 ? D 對(duì)價(jià)格的控制程度及售后服務(wù)的管理可以有效改變態(tài)度和性價(jià)比 ? D 作為一個(gè)綜合指數(shù)對(duì) ADP都可以產(chǎn)生直接的影響 渠道的意義與工作內(nèi)容 ? 渠道的綜合特點(diǎn)使得銷售額的產(chǎn)生依靠渠道及產(chǎn)品就可以實(shí)現(xiàn) ? 對(duì)于企業(yè)發(fā)展初期以渠道為中心的銷售模式是合理的 ? 渠道工作目標(biāo)可以概括為以下方面： 1. 幫助經(jīng)銷伙伴提高利潤(rùn)與銷售額 2. 為經(jīng)銷伙伴提供必要的服務(wù) 3. 高質(zhì)量的終端陳列 4. 爭(zhēng)取終端支持 5. 拓展與穩(wěn)定分銷度 6. 保證連續(xù)穩(wěn)定的產(chǎn)品供應(yīng) 7. 支持與輔助市場(chǎng)部客戶態(tài)度與生產(chǎn)研發(fā)性價(jià)比的管理工
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