【文章內(nèi)容簡介】 濟(jì) 心滿意足的中介商 調(diào)整激勵機(jī)制 過時的信息系統(tǒng) 重新設(shè)計系統(tǒng) 渠道關(guān)系的法律和道德 ? 專營交易 ? 專營區(qū)域 ? 搭售協(xié)議 ? 經(jīng)銷商權(quán)力 ’ 渠道的績效評估 第一步 確定評估對象 第二步 選擇評估內(nèi)容 第三步 應(yīng)用評估方法 第四步 分析后調(diào)整 渠道成員 整條渠道 對個別渠道成員的評估，不是對 整條渠道的評估 對整條渠道的評估，不是 評估個別成員 第一步 確定評估對象 第二步 選擇評估內(nèi)容 渠道評估內(nèi)容 第三步 確定評估方法 顧客滿意評價 運行狀態(tài)評價 財務(wù)績效評價 銷售分析、占有率分析、費用分析、 盈利分析、資產(chǎn)管理效率分析 有形資產(chǎn)、可信賴感、十分負(fù)責(zé)、 保障安全、感情交流 暢通性、覆蓋率和流通力 渠道價值評價 收益現(xiàn)值法和重置成本法 第四步 評估后調(diào)整 ? 設(shè)計方面的問題 ? 流程管理方面的問題 ? 成員管理方面的問題 ? 其他方面的問題 案例：渠道管理 ? ? 李飛 .《分銷渠道設(shè)計與管理》 .清華大學(xué)出版社 . 178185頁 ? ? 李飛 .《分銷渠道設(shè)計與管理》 .清華大學(xué)出版社 . 216220頁 ? 3 公司渠道績效評估與調(diào)整 ? 李飛 .《分銷渠道設(shè)計與管理》 .清華大學(xué)出版社 . 237241頁 營銷管理 第三講 零售渠道 零售概述（一）：零售的定義 ? 零售 — 把商品和服務(wù)銷售給最終消費者用于他們個人消費的一切活動。它包括店鋪銷售和無店鋪銷售。 ? 零售商 — 銷售收入主要來自零售的企業(yè)。 ? 零售概述（二）：店鋪零售種類 按服務(wù)數(shù)量 自我服務(wù)、自選購物、有限 服務(wù)、完全服務(wù) 按經(jīng)營產(chǎn)品 專業(yè)店、百貨店、超市、便利店、 折扣店等 按相對價格 高價高質(zhì)高服務(wù)、中價中質(zhì)中服 務(wù)、低價低質(zhì)低服務(wù) 按組織方式 獨立式、所有權(quán)連鎖、特許經(jīng) 營、自愿連鎖 直接銷售 直效營銷 購買服務(wù) 12% , . 自動售貨 零售概述（三）：無店鋪零售種類 零售概述（四）：零售革命的演變 次數(shù) 名稱 業(yè)態(tài)開始時間 革命高潮期 特征 1 百貨商店 1852 年 1860 — 1 9 4 0 擴(kuò)大品種 2 一價商店 1878 年 1880 — 1 9 3 0 同一價格 3 連鎖商 店 1859 年 1920 — 1 9 3 0 組織創(chuàng)新 4 超級市場 1930 年 1935 — 1 9 6 5 自選購物 5 購物中心 1930 年 1950 — 1 9 6 5 商店聚集 6 自動售貨機(jī) 二戰(zhàn)后 1950 — 1 9 8 5 電腦售貨 7 步行商業(yè)街 1967 年 1967 年 — ？ 漫步購物 8 多媒體售貨 1980 年 1980 年 — ？ 電視、電腦購物 顧客：量的增加到質(zhì)的提高、物質(zhì)需求到精神需求 廠商 : 產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo)市場化、極大豐富 店鋪：業(yè)態(tài)店取代 業(yè)種店、現(xiàn)代業(yè)態(tài) 壓制傳統(tǒng)業(yè)態(tài) 零售概述（五）：中國零售革命演變 專業(yè)商店 百貨商店 超級市場 便利商店 廉價商店 超級商店 目錄陳列室 Wide Variety of Product Lines . Clothing, Home Furnishings, Household Items Wide Variety of Food, Laundry, Household Products Limited Line of HighTurnover Convenience Goods Inexpensive, Overruns, Irregulars, and Leftover Goods Large Assortment of Routinely Purchased Food Nonfood Products, Plus Services Broad Selection, Fast Turnover, Discount Prices Narrow Product Line, Deep Assortment 店鋪類型 產(chǎn)品線的長度和深度 折扣商店 Broad Product Line, Low Margin, High Volume 零售業(yè)態(tài)類型 零售業(yè)態(tài)類型（一）：百貨商店 （ ? 目標(biāo)顧客：初期是女士，中期是所有人，后期是白領(lǐng)女士； ? 店址：城市中心區(qū)或郊外購物中心中； ? 規(guī)模；通常在萬平方米以上，現(xiàn)代歐美百貨商店有小型化趨勢； ? 商品結(jié)構(gòu)：初中期為綜合性，后期為專業(yè)性； ? 價格策略：初中期為廉價，后期為高價； ? 商店設(shè)施：越來越豪華； ? 銷售方法：面對面銷售，部分開架； ? 附加服務(wù)：消費建議，送貨上門，使用信用卡； ? 革新性：自由進(jìn)入、明碼標(biāo)價、可以退貨。 零售業(yè)態(tài)類型（二）：超級市場 （） ? 目標(biāo)顧客：家庭主婦； ? 店址：一般設(shè)在住宅區(qū)或郊外； ? 規(guī)模：大型 2500平方米以上，中型 400— 2500平方米，小型120— 400平方米； ? 商品結(jié)構(gòu)：中小型以食品為主，日常生活用非食品為輔；大型各占營業(yè)面積百分之五十左右； ? 價格策略：低價格； ? 商店設(shè)施：簡潔明快，不豪華； ? 銷售方法：自我服務(wù)式，出口統(tǒng)一交款，出入口分離 ? 附加服務(wù)：很少或沒有； ? 革新性：自我服務(wù)，連鎖經(jīng)營，日常生活用品一次購齊。 零售業(yè)態(tài)類型（三）：便利商店 ( ) 目標(biāo)顧客：男士或青年男女； 店址：住宅區(qū)、干道旁、主要公路邊； 規(guī)模：較小，一般為 100平方米左右； 商品結(jié)構(gòu)：綜合性日常必需品，具有少量多品種的特征； 價格策略：中等水平，高于超市； 商店設(shè)施：簡單，不豪華； 銷售方法：自我服務(wù)式，統(tǒng)一交款，出入口分離； 附加服務(wù)：代收交各種公共費用，代加工食品，有時送貨到家； 革新性：長時間營業(yè)，每日達(dá) 12小時以上；多為特許經(jīng)營。 零售業(yè)態(tài)類型（四）：倉儲商店 （ ） 目標(biāo)顧客：主要為中小商人和機(jī)關(guān)團(tuán)體； 店址：城鄉(xiāng)結(jié)合部的干道旁； 規(guī)模：較大，一般為 10000平方米以上； 商品結(jié)構(gòu)：綜合性，包括食品、家庭用品、體育用品、服裝、文具、電器、室內(nèi)用品等； 價格策略：超低價格； 商店設(shè)施：簡陋，類似于倉庫