渠道管理與渠道成員激勵(編輯修改稿)
2025-02-12 20:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 因此才有竄貨現(xiàn)象的發(fā)生一、一、為為什什么么要要激激勵勵渠渠道道成成員員| 中間商試圖把所有商品組成一組相 關的產(chǎn)品組合，并將該組合銷售給各個 顧客。其銷售努力在于取得該產(chǎn)品組合 的訂單，而非單項物品的訂單。一、一、為為什什么么要要激激勵勵渠渠道道成成員員一、為什么要激勵渠道成員| 除非給予很大好處，中間商不會為所銷售的品牌保存其個別的銷售記錄。那些可供產(chǎn)品開發(fā)、定價、包裝及促銷規(guī)劃使用的信息，常被中間商未標準化的記錄所抹煞，有時甚至有意對供應商加以隱瞞。一、為什么要激勵渠道成員| （三） 進行渠道成員激勵的意義| 促使渠道成員幫助制造商獲得更理想的銷售時間（季節(jié)性產(chǎn)品的銷售及反季節(jié)銷售）。| 促使渠道成員幫助制造商獲得更理想的銷售空間（商品的展示方式、陳列及促銷手段對消費者的購買選擇都有很大影響）。一、為什么要激勵渠道成員| 鼓勵渠道中間商成為企業(yè)信息的搜集者（重要顧客的有效信息）。| 激勵中間商成為企業(yè)有效信息的傳播者。物質(zhì)激勵與精神激 勵相結(jié)合渠道激勵的原則成員愿望與渠道目標相一致具體問題具體分析激勵的及時性與長期性相結(jié)合激勵的重點性與全面性相結(jié)合激勵的投入與產(chǎn)出相匹配二、渠道激勵的原則激勵原則| 考慮經(jīng)銷商的中、短期利益；| 考慮對經(jīng)銷商的成長過程與合作成果進行必要的激勵；| 制定完善的教育培訓計劃；| （ 4）健全支援計劃；| （ 5）從戰(zhàn)略伙伴關系的高度上考慮；| （ 6）激勵要因人因時而異。三、如何激勵渠道成員三大法寶 渠道激勵的渠道激勵的 “三大法寶三大法寶 ”三、如何激勵渠道成員| （一）間接激勵：| 指通過幫助經(jīng)銷商進行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來激發(fā)中間商積極性。| 比如：幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表、做安全庫存數(shù)和先進先出庫存管理。| 幫助零售商進行零售終端管理。間接激勵的方法| 制造商面向渠道成員的典型合作計劃一覽表：| 合作廣告補助；| 對添加貨架、促銷展示、走道陳列等內(nèi)部展示的報酬；| 對各種倉儲功能的津貼；| 支付櫥窗展示（包括安裝）的費用；| 設置檢查存貨和安置及開展促銷活動等特派人員；| 演示器；| 提供店內(nèi)及櫥窗展示材料；| 支付店鋪固定設備的費用；間接激勵的方法| 對新開店鋪或原有店鋪改進的資助；| 當?shù)卣{(diào)研工作。| 1贈券管理的津貼；| 1贈品；| 1實行銷售三包；| 1針對顧客的寄回購買憑證的促銷；| 1提供向零售店鋪或批發(fā)商運貨的費用；| 1對店鋪人員關愛的資助；間接激勵的方法| 1對特殊周年慶祝出資；| 1針對顧客和銷售人員購買和銷售競賽；| 1提供銷售管理方面的培訓；| 銷售人員的培訓；| 2各種促銷的補助；| 2對于專有特權(quán)的支付；| 2支付銷售人員部分薪水；| 2由制造商的銷售人員花費時間在零售店鋪或物流領域內(nèi)所進行的銷售；| 2在制造商廣告中刊登出店鋪或銷售商的名稱。直接激勵的方法|（二）直接激勵| 直接激勵是指通過給予物質(zhì)或金錢獎勵來肯定經(jīng)銷商在銷售量和市場規(guī)范操作方面的成績。| 多采用返利的形式獎勵經(jīng)銷商的業(yè)績。| 返利有兩種形式：過程返利、銷量返利。過程返利| 是一種直接管理銷售過程的激勵方式，其目的是通過考察市場運作的規(guī)范性以確保市場的健康培育。| 過程獎勵包括：鋪貨率、售點氣氛（商品陳列的生動化）、開戶率、全品項進貨、安全庫存、指定區(qū)域銷售、規(guī)范價格、專銷（即不銷售竟品）、積極配送、守約付款等。銷量返利| 銷量返利旨在提高銷售量和利潤。是為直接刺激經(jīng)銷商的進貨力度而設立的一種獎勵。| 有三種形式：| 銷售競賽；| 等級進貨獎勵；| 定額返利。| 為避免造成市場混亂，采?。? 定點 +定量 +定價 +定利要直接激勵更要間接激勵| 授經(jīng)銷商以魚不如授之以漁；| 選擇進退自如的激勵支點| 讓返利成為金餡餅如何激勵渠道成員|（三）時間激勵： 企業(yè)為均衡產(chǎn)品淡旺季利益，使經(jīng)銷商形成持續(xù)利益追求而采用的一種方式。 一般分月、季、年或者為特殊目標市場而設定的時段獎勵，時段獎勵應和功能獎勵配合運用。 時間獎勵分為常規(guī)性持續(xù)激勵和目標性暫時激勵。如何激勵渠道成員|（四）功能激勵| （ 1）數(shù)量品種獎；| （ 2）鋪貨陳列獎；| （ 3）網(wǎng)絡維護獎；| （ 4）價格信譽獎；| （ 5）合理庫存獎；| （ 6）現(xiàn)金獎；| （ 7）協(xié)作獎。如何激勵渠道成員|（五）模糊獎勵： 主要指在一些銷量較大的民用消費品行業(yè)，為防止經(jīng)銷商知曉折扣底價，進行非正當價格折讓，低價競爭，擾亂市
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