渠道管理與渠道成員激勵(lì)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 客退貨等問(wèn)題，切實(shí)保障經(jīng)銷商的利益不受無(wú)謂的損害。渠道管理中的產(chǎn)品管理| （ 3）成熟階段的渠道管理：| 特別增強(qiáng)對(duì)渠道成員的激勵(lì)機(jī)制，以減少競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的沖擊。| 為贏得零售商對(duì)定位的認(rèn)可，必須撥出足夠的 “專用資金 ”，一共激勵(lì)措施。| 如果制造商在渠道中提供牢靠的售后服務(wù)，那么這一形象將能大大提高產(chǎn)品的吸引力。| 終端管理應(yīng)注意的問(wèn)題：| 認(rèn)真鋪貨，直面零售店；| 科學(xué)地進(jìn)行商品展示，有力推動(dòng)銷售。| 陳列面：指整個(gè)陳列空間正對(duì)通道的平面。其中松散 型的渠道成員具有較低的成員意識(shí)，而對(duì)立另 一個(gè)極端是一種十分緊密和穩(wěn)定的渠道成員關(guān) 系則具有較高的成員意識(shí)。其銷售努力在于取得該產(chǎn)品組合 的訂單，而非單項(xiàng)物品的訂單。三、如何激勵(lì)渠道成員三大法寶 渠道激勵(lì)的渠道激勵(lì)的 “三大法寶三大法寶 ”三、如何激勵(lì)渠道成員| （一）間接激勵(lì)：| 指通過(guò)幫助經(jīng)銷商進(jìn)行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來(lái)激發(fā)中間商積極性。過(guò)程返利| 是一種直接管理銷售過(guò)程的激勵(lì)方式，其目的是通過(guò)考察市場(chǎng)運(yùn)作的規(guī)范性以確保市場(chǎng)的健康培育。如何激勵(lì)渠道成員|（四）功能激勵(lì)| （ 1）數(shù)量品種獎(jiǎng)；| （ 2）鋪貨陳列獎(jiǎng)；| （ 3）網(wǎng)絡(luò)維護(hù)獎(jiǎng)；| （ 4）價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)；| （ 5）合理庫(kù)存獎(jiǎng)；| （ 6）現(xiàn)金獎(jiǎng)；| （ 7）協(xié)作獎(jiǎng)。如在淡季期間為刺激批發(fā)商進(jìn)貨，給于一定的優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)；或在旺季來(lái)臨之前進(jìn)行促銷等。 對(duì) AAA級(jí)要求達(dá)到年銷售額 400萬(wàn) 以上，待遇有培訓(xùn)其骨干推銷員、為其商場(chǎng)建立 15個(gè)形 象專柜、提供至少 15個(gè)推銷小姐。正如杰克 .韋爾奇所說(shuō)的：| “ 我們?cè)?20世紀(jì) 90年代的目標(biāo)是建立一個(gè)沒(méi)有界限的公司，我們要拆除阻止我們與支持者融為一體的圍墻 使他們與我們更好地合作，成為我們工作過(guò)程的有機(jī)部分，為了共同的目標(biāo) 滿足顧客需求而努力。 22:09:4022:09:4022:09Monday, January 25, 2023? 1乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。 22:09:4022:09:4022:091/25/2023 10:09:40 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 10:09:40 下午 10:09 下午 22:09:40一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 2110:09 下午 一月 2122:09January 25, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 22:09:4022:09:4022:09Monday, January 25, 2023? 1知人者智，自知者明。 25 一月 202310:09:40 下午 22:09:40一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 一月 2110:09 下午 一月 2122:09January 25, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。謝 謝一月 2122:09:4022:0922:09一月 21一月 2122:09 22:0922:09:40一月 21一月2122:09:402023/1/25 22:09:40? 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。p 只要推薦可憑瓶蓋按出廠價(jià)的 3%兌現(xiàn)金；達(dá)到 1000瓶時(shí)， 公司贈(zèng)送飯店 10瓶。四、激勵(lì)實(shí)務(wù)|（四）間接激勵(lì) 通過(guò)幫助經(jīng)銷商進(jìn)行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來(lái)激發(fā)中間商的積極性。 小到一張賀卡、一塊金匾，激勵(lì)其自尊、自主，能滿足其更深層的心理需求，同時(shí)也強(qiáng)化了雙方非利益的長(zhǎng)久合作關(guān)系。| 有三種形式：| 銷售競(jìng)賽；| 等級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)；| 定額返利。| 1贈(zèng)券管理的津貼；| 1贈(zèng)品；| 1實(shí)行銷售三包；| 1針對(duì)顧客的寄回購(gòu)買憑證的促銷；| 1提供向零售店鋪或批發(fā)商運(yùn)貨的費(fèi)用；| 1對(duì)店鋪人員關(guān)愛(ài)的資助；間接激勵(lì)的方法| 1對(duì)特殊周年慶祝出資；| 1針對(duì)顧客和銷售人員購(gòu)買和銷售競(jìng)賽；| 1提供銷售管理方面的培訓(xùn)；| 銷售人員的培訓(xùn)；| 2各種促銷的補(bǔ)助；| 2對(duì)于專有特權(quán)的支付；| 2支付銷售人員部分薪水；| 2由制造商的銷售人員花費(fèi)時(shí)間在零售店鋪或物流領(lǐng)域內(nèi)所進(jìn)行的銷售；| 2在制造商廣告中刊登出店鋪或銷售商的名稱。| 促使渠道成員幫助制造商獲得更理想的銷售空間（商品的展示方式、陳列及促銷手段對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買選擇都有很大影響）。例如，麥當(dāng)勞連鎖店在餐飲業(yè)中具有很高的可識(shí)別性，但其食品原料運(yùn)輸公司卻不被人們熟知一、一、為為什什么么要要激激勵(lì)勵(lì)渠渠道道成成員員|結(jié)論： | 渠道成員的激勵(lì)是針對(duì)營(yíng)銷渠道中渠道成員意識(shí)強(qiáng)、渠道成員可識(shí)別性高的成員性參與者。第二節(jié) 激勵(lì)渠道成員 對(duì)于渠道成員的有效管理，雖然 “ 胡蘿卜加大棒 ” 的政策永遠(yuǎn)存在并在一定程度上產(chǎn)生作用，但在現(xiàn)代管理中更多地強(qiáng)調(diào)以激勵(lì)來(lái)營(yíng)造整個(gè)渠道系統(tǒng)的和諧氣氛，通過(guò)激勵(lì)來(lái)調(diào)動(dòng)渠道成員的積極性。商品展示| 商品展示又稱商品陳列，指的是通過(guò)管理商品在銷售場(chǎng)所的展示和陳列方法而達(dá)到直接推動(dòng)商品銷售的一種途徑。| 級(jí)差價(jià)格體系是指在銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的
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