第5章渠道成員管理-文庫吧在線文庫
【正文】 、 選定成員 渠道成員調(diào)整 激勵(lì)渠道成員： 了解渠道成員的需要并 滿足，解決問題 并 提供持續(xù)的指導(dǎo) 培訓(xùn)渠道成員：課堂教學(xué)、經(jīng)驗(yàn)交流、 現(xiàn)場指導(dǎo) 評(píng)價(jià)渠道成員： 設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn) 、 評(píng)價(jià) 采取更正行動(dòng) 渠道成員管理的基本框架 選擇渠道成員 : 目標(biāo)一致原則 。 舉辦產(chǎn)品展示會(huì)、訂貨會(huì)； 通過專業(yè)網(wǎng)站； 同行、朋友介紹； 媒體廣告或工具書； 廣告公司咨詢； 去銷售現(xiàn)場或?qū)I(yè)性的批發(fā)市場調(diào)查。如許諾較高的毛利率，給予促銷支持等； 懲罰：對(duì)不配合的渠道成員實(shí)施懲罰。 ? 。 ,及時(shí)了解和反饋渠道成員之間的動(dòng)態(tài)和信息 ,爭取在沖突未發(fā)生之前予以控制 。 ? 促銷政策首先應(yīng)該考慮的是設(shè)計(jì)一套層次分明、分配合理的價(jià)差體系。 案例分析 ? 令人驚奇的啤酒竄貨案 ? 佳諾案例 渠道換血風(fēng)波 ? 渠道沖突案例分析 （作業(yè)） 案例 2分析 ? 原因分析 : ? 從這一特殊的竄貨案例中不難發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在選擇經(jīng)銷商、制定銷售政策以及對(duì)銷售人員的管理上存在太多的漏洞；首先是銷售政策的隨意性，區(qū)域經(jīng)理代表企業(yè)負(fù)責(zé)某區(qū)域的產(chǎn)品銷售和市場管理，但竟然可以隨意承諾難以實(shí)現(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì)政策，而公司提出的返利政策最終竟然隨意更改，不能完全兌現(xiàn)，同時(shí)前后兩任營銷副總在移交工作時(shí)，沒有交代清楚具體的銷售政策；其次，在前面問題沒有處理好的情況，就盲目發(fā)展經(jīng)銷商，而且還是原來經(jīng)銷商的下游商家，造成原經(jīng)銷商心理失衡，從而埋下報(bào)復(fù)種子。 :56:5318:56:53March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :56:5318:56Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 22日星期三 6時(shí) 56分 53秒 18:56:5322 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 22日星期三 6時(shí) 56分 53秒 18:56:5322 Mar
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