【正文】 由于小企業(yè)資金實(shí)力有限，產(chǎn)品類型與標(biāo)準(zhǔn)處于不穩(wěn)定狀態(tài)，不適合采取固定分銷系統(tǒng)形式。 ? 根據(jù)垂直渠道形成的機(jī)制，垂直分銷渠道模式可分為公司式、管理式、契約式三種。 ? 勝家衣車（ Singer Sewing Co.）是一家世界知名的美國(guó)衣車品牌，創(chuàng)立于 1851年； ? 美國(guó)勝家公司在美國(guó)各地設(shè)有縫紉機(jī)商店 ，自產(chǎn)自銷 ，并經(jīng)營(yíng)教授縫紉等服務(wù) 項(xiàng)目 ； 海爾模式 —— 直供 海爾空調(diào)公司 批發(fā)商 專賣(mài)店 大商場(chǎng) 零售商 零售商 零售商 海爾工貿(mào)公司 海爾工貿(mào)公司 海爾工貿(mào)公司 海 爾 營(yíng) 銷 中 心 海 爾 營(yíng) 銷 中 心 這種渠道系統(tǒng)被企業(yè)所喜愛(ài)是因?yàn)樵撉酪援a(chǎn)權(quán)為紐帶，公司能對(duì)它實(shí)現(xiàn)最高程度的控制。 ? 如：安達(dá)企業(yè)加盟商。 ? 第二，有一個(gè)組織體系 ? 第三，有統(tǒng)一的營(yíng)銷策略 ? 如由龍頭企業(yè)供應(yīng)商品、統(tǒng)一規(guī)定價(jià)格、統(tǒng)一促銷策略等。 ? 該渠道系統(tǒng)又有三種不同的形式： ? ⑴ 特許經(jīng)營(yíng)組織。一種是制造商或飲食公司、服務(wù)公司倡辦的零售商 特許經(jīng)營(yíng) 系統(tǒng)。而 連鎖商店 是屬于一家大零售公司所有的某種類型的零售商店 (如 百貨商店 、 超級(jí)市場(chǎng) 等 )集團(tuán)，這些零售商店是這家大零售公司的分店和聯(lián)號(hào)。 ? 這些企業(yè)往往因?yàn)槿狈Y金、生產(chǎn)技術(shù)、或由于資源不足，無(wú)法單獨(dú)開(kāi)拓市場(chǎng)機(jī)會(huì)；或者因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)太大，不愿單獨(dú)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，而和其他企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合經(jīng)營(yíng)會(huì)產(chǎn)生巨大的協(xié)同效益，因此組成水平渠道系統(tǒng)。 ? 1．起點(diǎn)是生產(chǎn)者 ， 終點(diǎn) 是 消費(fèi)者 (生活消費(fèi) )和用戶 (生產(chǎn)消費(fèi) ) ? 2．參與者是 商品流通過(guò)程 中各種類型的 中間商 ? 3．前提是商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移 從權(quán)利轉(zhuǎn)換角度看 包括：商人中間商和代理中間商：關(guān)系、風(fēng)險(xiǎn)、利益 從市場(chǎng)角度來(lái)看 ： ? 功能上完成了將商品從制造商向最終消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移，比之以前提高了可觸及范圍，提高效率。 ? 快消品廠家自建渠道或者直接分銷是行不通的 ，“分銷、物流、結(jié)算” 這三座大山是快消品廠家越來(lái)越難以靠自身力量可以跨越的，低值快速消費(fèi)品更是如此 。 ? 而且由于中間商接觸面廣，熟悉市場(chǎng)以及專業(yè)化和規(guī)模經(jīng)營(yíng)，可以給生產(chǎn)者提供許多便利，往往比生產(chǎn)者自銷更有利，能更好地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要 。 批發(fā)商的種類 （ 1）貿(mào)易批發(fā)商、 （ 2）代理商、經(jīng)紀(jì)人和代銷商 （ 3）制造商的銷售分支機(jī)構(gòu)和辦事處 貿(mào)易批發(fā)商 就是普通意義上的批發(fā)商，他們大量 購(gòu)進(jìn) 商品并存儲(chǔ)，然后再把這些商品分成小數(shù)量轉(zhuǎn)售給零售商。 ? 最終用戶在銷售渠道中也承擔(dān)了一些渠道功能，因此也是渠道的參與者。 05:17:0505:17:0505:17Sunday, February 26, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 05:17:0505:17:0505:172/26/2023 5:17:05 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 5時(shí) 17分 5秒 上午 5時(shí) 17分 05:17: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 5時(shí) 17分 :17February 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:17:0505:17:0505:17Sunday, February 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 26日星期日 上午 5時(shí) 17分 5秒 05:17: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 上午 5時(shí) 17分 :17February 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ? 廣義：渠道設(shè)計(jì)、建立 、運(yùn)作管理 ? 狹義：運(yùn)作管理 1銷售渠道的設(shè)計(jì)和建立 ? 企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析，確認(rèn)渠道設(shè)計(jì)和建立決策的必要性、可行性 ? 設(shè)立并協(xié)調(diào)整體分銷目標(biāo) ? 確定分銷目標(biāo)和任務(wù) ? 選擇或設(shè)立可行渠道結(jié)構(gòu) ? 評(píng)估影響渠道結(jié)構(gòu)的因素 ? 選擇最優(yōu)渠道結(jié)構(gòu)，從而進(jìn)一步選擇渠道成員 2銷售渠道運(yùn)作管理 ? 對(duì)渠道中權(quán)利的管理，對(duì)渠道成員的激勵(lì)、控制 ? 對(duì)渠道中合作、沖突的管理 ? 對(duì)企業(yè)銷售組合與渠道間關(guān)系的管理 ? 渠道績(jī)效評(píng)估 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 貿(mào)易批發(fā)商 代理商和 經(jīng)紀(jì)人 生產(chǎn)企業(yè) 自設(shè)批發(fā)部 商品所有權(quán) 有 無(wú) 有 收益 商業(yè)利潤(rùn) 傭金 企業(yè)利潤(rùn) 特征 收益大、風(fēng)險(xiǎn)大 風(fēng)險(xiǎn)小 能力弱 產(chǎn)權(quán)獨(dú)立性 獨(dú)立 獨(dú)立 非獨(dú)立 不同批發(fā)商的區(qū)別 零售商 ? 零售商 是將商品直接銷售給個(gè)人或家庭消費(fèi)者的專業(yè)流通機(jī)構(gòu)，只有零售商的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，商品才真正進(jìn)入最終消費(fèi)領(lǐng)域。 ? 生產(chǎn)商生產(chǎn)出市場(chǎng)能夠滿足需求的商品并進(jìn)行銷售， 最終目的 就是為了盈得利潤(rùn)，并盡可能的追求利益最大化。 ? 雙渠道（ 20世紀(jì) 60年代 — 80年代）既有直接銷售渠道又有分銷商渠道。利人得己。 促銷聯(lián)盟 促銷聯(lián)盟是指產(chǎn)品或業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的多個(gè)企業(yè)，共同開(kāi)展促銷 活動(dòng)或其他有助于擴(kuò)大銷售的活動(dòng)。 ? 例如，荷蘭中小零售商組成“采購(gòu)聯(lián)營(yíng)組織”，直接向國(guó)外訂購(gòu)貨物，并有自己的倉(cāng)庫(kù)，這種組織實(shí)際上是中小零售商聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的進(jìn)口批發(fā)機(jī)構(gòu)；瑞典的 ICA是由 5000多家零售商聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的批發(fā)機(jī)構(gòu)；美國(guó)聯(lián)合食品雜貨商公司實(shí)際上也是 —個(gè)零售商合作社。例如，美國(guó) 可口可樂(lè)公司 (清涼飲料制造商 )與某些“裝瓶者” (即批發(fā)商 )簽訂合同，授予在某一地區(qū)分裝和廣大零售商發(fā)運(yùn)可口可樂(lè)的特許權(quán)。特點(diǎn)是“ 聯(lián)購(gòu)分銷 ”。 淡季時(shí)，經(jīng)銷商向制造商支付預(yù)付款，付款較多的大經(jīng)銷商可以得到更多的優(yōu)惠折扣。它的工作主要是確定分銷商的需求并建立銷售計(jì)劃，盡可能地幫助每個(gè)分銷商有效地執(zhí)行。 ② .管理式垂直渠道系統(tǒng) ? 以一家龍頭企業(yè)為核心，由處于價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)的眾多企業(yè)自愿參與而構(gòu)成的，在核心企業(yè)的控制下，運(yùn)作的分銷渠道系統(tǒng)。 ? 或 由某一公司通過(guò)建立自己的銷售分公司、辦事處或通