【正文】 由于小企業(yè)資金實力有限，產(chǎn)品類型與標準處于不穩(wěn)定狀態(tài)，不適合采取固定分銷系統(tǒng)形式。 ? 根據(jù)垂直渠道形成的機制，垂直分銷渠道模式可分為公司式、管理式、契約式三種。 ? 勝家衣車（ Singer Sewing Co.）是一家世界知名的美國衣車品牌，創(chuàng)立于 1851年； ? 美國勝家公司在美國各地設有縫紉機商店 ，自產(chǎn)自銷 ，并經(jīng)營教授縫紉等服務 項目 ； 海爾模式 —— 直供 海爾空調公司 批發(fā)商 專賣店 大商場 零售商 零售商 零售商 海爾工貿(mào)公司 海爾工貿(mào)公司 海爾工貿(mào)公司 海 爾 營 銷 中 心 海 爾 營 銷 中 心 這種渠道系統(tǒng)被企業(yè)所喜愛是因為該渠道以產(chǎn)權為紐帶，公司能對它實現(xiàn)最高程度的控制。 ? 如：安達企業(yè)加盟商。 ? 第二，有一個組織體系 ? 第三，有統(tǒng)一的營銷策略 ? 如由龍頭企業(yè)供應商品、統(tǒng)一規(guī)定價格、統(tǒng)一促銷策略等。 ? 該渠道系統(tǒng)又有三種不同的形式： ? ⑴ 特許經(jīng)營組織。一種是制造商或飲食公司、服務公司倡辦的零售商 特許經(jīng)營 系統(tǒng)。而 連鎖商店 是屬于一家大零售公司所有的某種類型的零售商店 (如 百貨商店 、 超級市場 等 )集團，這些零售商店是這家大零售公司的分店和聯(lián)號。 ? 這些企業(yè)往往因為缺乏資金、生產(chǎn)技術、或由于資源不足，無法單獨開拓市場機會；或者因為風險太大，不愿單獨承擔風險，而和其他企業(yè)進行聯(lián)合經(jīng)營會產(chǎn)生巨大的協(xié)同效益，因此組成水平渠道系統(tǒng)。 ? 1．起點是生產(chǎn)者 ， 終點 是 消費者 (生活消費 )和用戶 (生產(chǎn)消費 ) ? 2．參與者是 商品流通過程 中各種類型的 中間商 ? 3．前提是商品所有權的轉移 從權利轉換角度看 包括：商人中間商和代理中間商：關系、風險、利益 從市場角度來看 ： ? 功能上完成了將商品從制造商向最終消費者的轉移，比之以前提高了可觸及范圍，提高效率。 ? 快消品廠家自建渠道或者直接分銷是行不通的 ，“分銷、物流、結算” 這三座大山是快消品廠家越來越難以靠自身力量可以跨越的，低值快速消費品更是如此 。 ? 而且由于中間商接觸面廣，熟悉市場以及專業(yè)化和規(guī)模經(jīng)營，可以給生產(chǎn)者提供許多便利，往往比生產(chǎn)者自銷更有利，能更好地滿足目標市場的需要 。 批發(fā)商的種類 （ 1）貿(mào)易批發(fā)商、 （ 2）代理商、經(jīng)紀人和代銷商 （ 3）制造商的銷售分支機構和辦事處 貿(mào)易批發(fā)商 就是普通意義上的批發(fā)商，他們大量 購進 商品并存儲，然后再把這些商品分成小數(shù)量轉售給零售商。 ? 最終用戶在銷售渠道中也承擔了一些渠道功能，因此也是渠道的參與者。 05:17:0505:17:0505:17Sunday, February 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 05:17:0505:17:0505:172/26/2023 5:17:05 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 5時 17分 5秒 上午 5時 17分 05:17: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 5時 17分 :17February 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:17:0505:17:0505:17Sunday, February 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 26日星期日 上午 5時 17分 5秒 05:17: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 5時 17分 :17February 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 ? 廣義：渠道設計、建立 、運作管理 ? 狹義：運作管理 1銷售渠道的設計和建立 ? 企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析，確認渠道設計和建立決策的必要性、可行性 ? 設立并協(xié)調整體分銷目標 ? 確定分銷目標和任務 ? 選擇或設立可行渠道結構 ? 評估影響渠道結構的因素 ? 選擇最優(yōu)渠道結構，從而進一步選擇渠道成員 2銷售渠道運作管理 ? 對渠道中權利的管理，對渠道成員的激勵、控制 ? 對渠道中合作、沖突的管理 ? 對企業(yè)銷售組合與渠道間關系的管理 ? 渠道績效評估 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 貿(mào)易批發(fā)商 代理商和 經(jīng)紀人 生產(chǎn)企業(yè) 自設批發(fā)部 商品所有權 有 無 有 收益 商業(yè)利潤 傭金 企業(yè)利潤 特征 收益大、風險大 風險小 能力弱 產(chǎn)權獨立性 獨立 獨立 非獨立 不同批發(fā)商的區(qū)別 零售商 ? 零售商 是將商品直接銷售給個人或家庭消費者的專業(yè)流通機構，只有零售商的經(jīng)營活動，商品才真正進入最終消費領域。 ? 生產(chǎn)商生產(chǎn)出市場能夠滿足需求的商品并進行銷售， 最終目的 就是為了盈得利潤，并盡可能的追求利益最大化。 ? 雙渠道（ 20世紀 60年代 — 80年代）既有直接銷售渠道又有分銷商渠道。利人得己。 促銷聯(lián)盟 促銷聯(lián)盟是指產(chǎn)品或業(yè)務相關聯(lián)的多個企業(yè)，共同開展促銷 活動或其他有助于擴大銷售的活動。 ? 例如，荷蘭中小零售商組成“采購聯(lián)營組織”，直接向國外訂購貨物，并有自己的倉庫，這種組織實際上是中小零售商聯(lián)合經(jīng)營的進口批發(fā)機構；瑞典的 ICA是由 5000多家零售商聯(lián)合經(jīng)營的批發(fā)機構；美國聯(lián)合食品雜貨商公司實際上也是 —個零售商合作社。例如，美國 可口可樂公司 (清涼飲料制造商 )與某些“裝瓶者” (即批發(fā)商 )簽訂合同，授予在某一地區(qū)分裝和廣大零售商發(fā)運可口可樂的特許權。特點是“ 聯(lián)購分銷 ”。 淡季時，經(jīng)銷商向制造商支付預付款，付款較多的大經(jīng)銷商可以得到更多的優(yōu)惠折扣。它的工作主要是確定分銷商的需求并建立銷售計劃，盡可能地幫助每個分銷商有效地執(zhí)行。 ② .管理式垂直渠道系統(tǒng) ? 以一家龍頭企業(yè)為核心，由處于價值鏈不同環(huán)節(jié)的眾多企業(yè)自愿參與而構成的，在核心企業(yè)的控制下，運作的分銷渠道系統(tǒng)。 ? 或 由某一公司通過建立自己的銷售分公司、辦事處或通