【正文】 銷售，實(shí)行“聯(lián)購(gòu)分銷”此外，聯(lián)營(yíng)組織還為各個(gè)成員提供各種服務(wù)。 合同式垂直分銷渠道模式 ? 4）優(yōu)勢(shì) ? ，成本低 ? 渠道建立比較容易，用契約關(guān)系就可以將成員之間的關(guān)系加以規(guī)定。如創(chuàng)辦一家專門的公司等。 互補(bǔ)產(chǎn)品的促銷聯(lián)盟 替代產(chǎn)品的促銷聯(lián)盟 非直接相關(guān)產(chǎn)品促銷 聯(lián)盟 同類產(chǎn)品的促銷聯(lián)盟 共同產(chǎn)品展銷會(huì)、 做品牌宣傳廣告 小天鵝與廣州寶潔 公司曾建立促銷聯(lián) 盟，在高校中組建 “ 小天鵝碧浪洗衣房 ” 科健手機(jī)曾在做買 一贈(zèng)一促銷時(shí)以協(xié) 和尋呼機(jī)為贈(zèng)品。 ? 從費(fèi)者角度來看 ， 銷售渠道從形態(tài)上是中間商的集合，是一種組織形式；它與制造商存在以互利經(jīng)營(yíng)為目的的聰盟關(guān)系的商人。 ? 2銷售渠道存在的必要性 ? 首先，許多制造商缺乏足夠的財(cái)務(wù)資源進(jìn)和直接銷售。 ? 再次，銷售渠道本身的性質(zhì)決定了它的命運(yùn) ? 最后，市場(chǎng)發(fā)展的需要。 ? 多渠道（ 20世紀(jì) 80年代以后）多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道；在有些地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷，在另一些地區(qū)多家分銷；對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)用長(zhǎng)渠道，對(duì)生產(chǎn)資料市場(chǎng)則采用短渠道。 （ 3）降低交易費(fèi)用 成本 服務(wù)水平 第二節(jié)銷售渠道的功能、流程和成員 ? 一、銷售渠道的功能 其職能有如下幾種： （ 1） 研究：收集制定計(jì)劃和進(jìn)行交換所必需的信息； （ 2） 促銷：進(jìn)行關(guān)于所供應(yīng)產(chǎn)品的說服性溝通； （ 3） 接洽：尋找可能的購(gòu)買者并與其溝通； （ 4） 配合：使所供應(yīng)的產(chǎn)品符合購(gòu)買者需要 ， 包括制造 、 評(píng)分 、裝配 、 包裝等活動(dòng)； （ 5） 談判：為了轉(zhuǎn)移所供應(yīng)產(chǎn)品的所有權(quán) ， 就交易條件達(dá)成最后協(xié)議； （ 6） 物流：從事商品運(yùn)輸 、 儲(chǔ)存； （ 7） 融資：為補(bǔ)償渠道工作的成本費(fèi)用而對(duì)資金的取得與支用； （ 8） 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)：承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn) 。 （ 2）中間商 ? 中間商 是能夠幫助生產(chǎn)商來執(zhí)行談判功能以及其他分銷任務(wù)的獨(dú)立單位。 代理商、經(jīng)紀(jì)人和代銷商 他們雖然參與商品交換，但是沒有取得商品的所有權(quán)。 （ 3）最終用戶 ? 最終用戶又分為一般用戶和企業(yè)用戶。 （ 4）輔助機(jī)構(gòu) ? 輔助機(jī)構(gòu) 是指幫助執(zhí)行購(gòu)買、出售以及運(yùn)輸?shù)确咒N任務(wù)的公司。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :17:0505:17:05February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 26日星期日 5時(shí) 17分 5秒 05:17:0526 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :17:0505:17Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 26日星期日 5時(shí) 17分 5秒 05:17:0526 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 26日星期日 上午 5時(shí) 17分 5秒 05:17: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :17:0505:17Feb2326Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 26日星期日 5時(shí) 17分 5秒 05:17:0526 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :17:0505:17:05February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :17:0505:17Feb2326Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 第三節(jié)銷售渠道的管理 ? 一、銷售渠道管理的內(nèi)容和使命 ? 銷售渠道管理就是在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，根據(jù)企業(yè)的銷售策略和整體戰(zhàn)略，通過計(jì)劃、組織、控制、協(xié)調(diào)等活動(dòng)，有效地利用企業(yè)的人力、財(cái)力、物力等資源，保證并促進(jìn)銷售渠道的整體運(yùn)作效率的企業(yè)管理活動(dòng)。 ? 一般用戶又稱個(gè)人消費(fèi)者或最終消費(fèi)者，主要是指為滿足其自身及家庭成員的生活需求而購(gòu)買商品的人。 ? 制造商的銷售分支機(jī)構(gòu)和辦事處 ? 是由制造商設(shè)立并運(yùn)行的，主要批發(fā)制造商的產(chǎn)品，其中一些分支機(jī)構(gòu)擁有倉庫，并保持一定的產(chǎn)品儲(chǔ)存，其他的則只是一些銷售辦事處。 ? 批發(fā)商是銷售的中間環(huán)節(jié)，商品經(jīng)過批發(fā)后一般 不進(jìn)入最終消費(fèi)領(lǐng)域 。但是雖然存在著各種差異，這些公司都有其存在的理由，就是其生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠滿足市場(chǎng)不同的需求。 五、銷售渠道的優(yōu)點(diǎn) ? 交換次數(shù)減少 ? 分銷成本的降低，交易過程統(tǒng)一化 ? 搜索過程的簡(jiǎn)化，銷售和采購(gòu)的便利 ? 減少交易次數(shù) ? 提高交易效率 ? 降低交易費(fèi)用 （ 1）減少渠道交易的次數(shù) （ 2）提高交易效率 ? 對(duì)生產(chǎn)者來說，中間商的出現(xiàn)使企業(yè)能夠更加專注的進(jìn)行生產(chǎn)，從而可以生產(chǎn)出更適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。 3銷售渠道演變的三個(gè)階段 ? 單一渠道 (20世紀(jì) 60年代以前） 當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷，稱之為單渠道。 ? 快速消費(fèi)品屬于沖動(dòng)購(gòu)買產(chǎn)品，即興的采購(gòu)決策，對(duì)周圍眾多人的建議不敏感，取決于個(gè)人偏好、類似的產(chǎn)品不需比較，產(chǎn)品的外觀 /包裝、廣告促銷、價(jià)格、銷售點(diǎn)等對(duì)銷售起著重要作用。 四、銷售渠道的演變 ? 1產(chǎn)生的原因： ? 一種服務(wù)性行業(yè)，對(duì)象是制造商和消費(fèi)者；給服務(wù)對(duì)象創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，盈利。 三、銷售渠道的特點(diǎn) ? 銷售渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是用戶，中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、 零售商 、商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)（如經(jīng)紀(jì)人、交易市場(chǎng)等）。 生產(chǎn)制造商 水平渠道 同一層次的生產(chǎn)企業(yè)共同組建和 利用的營(yíng)銷渠道，或共同利用的 服務(wù)及維修網(wǎng)、訂貨程序系統(tǒng)、 物流系統(tǒng)、銷售人員和場(chǎng)地等。 ?