【正文】 銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制不同 推廣導(dǎo)向不同 業(yè)務(wù)管理模式不同 晉升導(dǎo)向不同 四、非法傳銷(xiāo) 傳銷(xiāo)或變相傳銷(xiāo)的行為主要有以下幾種： 經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員、組織網(wǎng)絡(luò)從事無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，參加者之間上線從下線的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)中提取報(bào)酬的； 參加者通過(guò)交納入門(mén)費(fèi)或以認(rèn)購(gòu)商品（含服務(wù)）等變相交納入門(mén)費(fèi)等，取得加入、介紹或發(fā)展他人加入的資格，并以此獲取回報(bào)的 ； 先參加者從發(fā)展的下線成員所交納的費(fèi)用中獲取收益，且收益數(shù)額由其加入先后順序決定的； 組織者的收益主要來(lái)自參加者交納的入門(mén)費(fèi)或以認(rèn)購(gòu)商品等方式變相交納的； 組織者利用后參加者所交納的部分費(fèi)用支付先參加者的報(bào)酬維持運(yùn)作的； 其他通過(guò)發(fā)展人員、組織網(wǎng)絡(luò)或以高額回報(bào)為誘餌，招攬人員從事變相傳銷(xiāo)的。 ? 根據(jù) 2023年國(guó)家工商行政管理總局、公安部和中國(guó)人民銀行發(fā)布的’《關(guān)于嚴(yán)厲打擊傳銷(xiāo)和變相傳銷(xiāo)等非法經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的意見(jiàn)》，我國(guó)政府堅(jiān)決予以取締，并按有關(guān)法律規(guī)定處理的傳銷(xiāo)或變相傳銷(xiāo)的行為主要有以下幾種： ? (1)經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員、組織網(wǎng)絡(luò)從事無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，參加者之間上線從下線的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)中提取報(bào)酬的； ? (2)參加者通過(guò)交納入門(mén)費(fèi)或以認(rèn)購(gòu)商品 (含服務(wù)，下同 )等變相交納入門(mén)費(fèi)的方式，取得加入、介紹或發(fā)展他人加入的資格，并以此獲取回報(bào)的； ? (3)先參加者從發(fā)展的下線成員所交納費(fèi)用中獲取收益，且收益數(shù)額由其加入的先后順序決定的； ? (4)組織者的收益主要來(lái)自參加者交納的入門(mén)費(fèi)或以認(rèn)購(gòu)商品等方式變相交納費(fèi)用的； ? (5)組織者利用后參加者所交納的部分費(fèi)用支付先參加者的報(bào)酬維持運(yùn)作的； ? (6)其他通過(guò)發(fā)展人員、組織網(wǎng)絡(luò)或以高額回報(bào)為誘餌，招攬人員從事變相傳銷(xiāo)活動(dòng)的。他們投資幾十萬(wàn)上百萬(wàn)的都有，投資金額非常大。 ? 在他們的解釋中，一塊寫(xiě)著“上下落差大 請(qǐng)注意安全”的溫馨提示牌也暗含玄機(jī)，就是提示準(zhǔn)備加入這個(gè)行業(yè)的人，要有心理準(zhǔn)備，因?yàn)橐坏┘尤脒M(jìn)來(lái)，成為富翁，將來(lái)的生活會(huì)反差很大。 (4)現(xiàn)有中間商不勝任 (5)客戶(hù)關(guān)系管理方法落后。 ? 這種模式最典型的代表就是依托義烏小商品市場(chǎng)發(fā)展的“義博會(huì)”。 品牌直銷(xiāo)購(gòu)物中心的業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì) (1)知名品牌 (2)折扣低價(jià) (3)環(huán)境舒適 案例： 終端突圍－－龍津啤酒合肥市場(chǎng)通路模式的創(chuàng)新 ? 近兩年，“網(wǎng)絡(luò)制勝，終端為王”幾乎成為酒類(lèi)市場(chǎng)操作的神話(huà)！ 不惜代價(jià)壟斷旺銷(xiāo)酒店，啟動(dòng)消費(fèi)，帶動(dòng)分銷(xiāo)和零售終端銷(xiāo)售，從而占領(lǐng)市場(chǎng)，也幾乎成為酒類(lèi)企業(yè)市場(chǎng)的操作的定律！ ? 于是，酒店終端真的“為王”了。 ? 企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，擺脫酒店終端競(jìng)爭(zhēng)惡性循環(huán)的怪圈？帶著問(wèn)題，龍津集團(tuán)的市場(chǎng)部人員成立了專(zhuān)門(mén)的項(xiàng)目小組，順利完成了通路操作模式的創(chuàng)新，成功實(shí)施了“龍津啤酒終端突圍戰(zhàn)役”，卓有成效。 適應(yīng)家庭消費(fèi)，加啤站重點(diǎn)推廣聽(tīng)裝龍津純生啤酒，帶動(dòng)系列產(chǎn)品的銷(xiāo)售。競(jìng)品啟動(dòng)酒店終端，帶動(dòng)零售終端，它們就啟動(dòng)零售終端，反過(guò)來(lái)帶動(dòng)酒店！ ? 通過(guò)合肥市全面零售終端的普查，甄別，挑選出信譽(yù)好、服務(wù)好、銷(xiāo)售力強(qiáng)的零售店，建立了遍布全市每一個(gè)角落的“龍津品牌店”。他們針對(duì)這些特點(diǎn)，建立了“流動(dòng)送貨站”。 同時(shí)，成立了專(zhuān)門(mén)的終端檢查系統(tǒng)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，立即調(diào)整。 ? 優(yōu)點(diǎn)：有利于本品的下一級(jí)分銷(xiāo)，覆蓋率增加； 有利于終端的布點(diǎn) 有利于終端的理貨 ? 缺點(diǎn)：往往成為各大賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格“風(fēng)向標(biāo)”，易導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格混亂。 ：投資 1個(gè)億幫經(jīng)銷(xiāo)商建電腦系統(tǒng)，和給經(jīng)銷(xiāo)商400輛客貨兩用車(chē)。餐飲渠道雖然也是二級(jí)渠道，但跟其他二級(jí)渠道的運(yùn)作不一樣，該渠道的經(jīng)銷(xiāo)商往往是獨(dú)立的，對(duì)利潤(rùn)的要求比較高，有時(shí)還要“買(mǎi)場(chǎng)”，因此很多酒類(lèi)的經(jīng)銷(xiāo)商兼做加多寶就比較有優(yōu)勢(shì)。 橫向的深度分銷(xiāo)指的是區(qū)域市場(chǎng)的密集分銷(xiāo)，即 找更多的客戶(hù)進(jìn)行分銷(xiāo)， 目的是實(shí)現(xiàn) “ 渠道充滿(mǎn) ” 縱向的深度分銷(xiāo)指的是“渠道重心下移”， 深入基層市場(chǎng)開(kāi)展分銷(xiāo)， 目的是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)的精耕細(xì)作。 寶潔公司分銷(xiāo)渠道改革 第三階段：寶潔分銷(xiāo)商 2023年計(jì)劃 ：覆蓋服務(wù) ：有求經(jīng)銷(xiāo)商具備以下條件： 有現(xiàn)代化的基礎(chǔ)設(shè)施、有充足的資金有標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)規(guī)范、有現(xiàn)代化的儲(chǔ)運(yùn)中心、有一個(gè)完整的網(wǎng)絡(luò)覆蓋面、有用現(xiàn)代化手段管理下一級(jí)客戶(hù)的能力。 寶潔公司分銷(xiāo)渠道改革 ? 第一階段： 19881992 ? 銷(xiāo)售方式：銷(xiāo)售、帳期、回款傳統(tǒng)三段式。 既方便了客戶(hù)，樹(shù)立了龍津集團(tuán)貼身服務(wù)的良好形象，又保證了貨款回籠及時(shí)。 ? ? 中小酒店、排檔突圍 —— 建立流動(dòng)送貨站 ? 夏季，中小酒店、排檔占有相當(dāng)大的啤酒市場(chǎng)份額。 ? 加啤站終端生動(dòng)化設(shè)計(jì)非常漂亮，立即成了各小區(qū)的一道風(fēng)景線，“今天你加了嗎？” —— 這句廣告語(yǔ)已在安徽的消費(fèi)者中廣泛流傳，銷(xiāo)售勢(shì)頭喜人，僅聽(tīng)裝龍津純生的銷(xiāo)量比去年同期相比翻了兩翻。 ? 真正的終端是消費(fèi)者，最后的贏家是品牌！組建一個(gè)既能方便目標(biāo)消費(fèi)群體購(gòu)買(mǎi)、又能與目標(biāo)消費(fèi)群體良性溝通、互動(dòng)的通路網(wǎng)絡(luò)，不就是最好的突圍之道嗎？ 龍津突圍方案一氣呵成，突圍戰(zhàn)馬上打響了。事實(shí)上，通路費(fèi)用越來(lái)越高，收效卻越來(lái)越差 。 ? “工廠直銷(xiāo)店”是奧特萊斯最初的商業(yè)形式，專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售工廠尾貨。 借船出海（利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)） 一路多用 網(wǎng)絡(luò)共享。 (2)存在許多可供利用的營(yíng)銷(xiāo)渠道。 ? 每天傍晚，在休閑娛樂(lè)的人群中都會(huì)看到公開(kāi)宣講資本運(yùn)作的人，其中還有專(zhuān)業(yè)講師，在他們嘴里，五象廣場(chǎng)處處都暗藏著關(guān)于資本運(yùn)作的玄機(jī)。 ? 在廣西首府南寧，傳銷(xiāo)的猖狂程度已經(jīng)有超過(guò)來(lái)賓的態(tài)勢(shì)，不僅傳銷(xiāo)活動(dòng)公開(kāi)化，而且吸引了很多高端人群參與。 ? 傳銷(xiāo)組織帶有濃厚的投機(jī)色彩，靠利用大眾的投機(jī)心理來(lái)維持和發(fā)展組織。 二、傳銷(xiāo)的含義 直銷(xiāo)又可以分為單層直銷(xiāo)與多層次直銷(xiāo)兩種形式，其中多層次直銷(xiāo)就是通常所說(shuō)的傳銷(xiāo)。 ? 該經(jīng)營(yíng)模式是由美國(guó)大型服裝零售業(yè)企業(yè) GAP在 1986年提出的。 ? 如果銷(xiāo)售狀態(tài)為“正在銷(xiāo)售”，省會(huì)城市市區(qū)一般 2個(gè)工作日能夠送貨上門(mén)； ? 如果落實(shí)后消費(fèi)者不能等待，可以取消訂單。 ? 國(guó)美電器通過(guò)收購(gòu)庫(kù)巴商城進(jìn)軍家電網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)后，推出了“國(guó)美網(wǎng)上商城”。 在各種媒體的直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)中，電視正在成為一個(gè)日益重要的方式。 （ 2）以顧客能接受的成本定價(jià)。 與其他營(yíng)銷(xiāo)方式相比，以互聯(lián)網(wǎng)電子渠道為平臺(tái)的網(wǎng)上直銷(xiāo)具有許多優(yōu)勢(shì)： 網(wǎng)上直銷(xiāo)的直接性 網(wǎng)上直銷(xiāo)的高效性 網(wǎng)上直銷(xiāo)的低成本 網(wǎng)上直銷(xiāo)的交互性 網(wǎng)上信息的無(wú)限性 1 2 3 4 網(wǎng)上直銷(xiāo)的全球性 5 6 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)的全天候 7 網(wǎng)上直銷(xiāo)的形象性 8 三種基 本模式 企業(yè)面向上網(wǎng)者 個(gè)體的消費(fèi)方式 :B2C 企業(yè)間的網(wǎng)上直接交易 :B2B 消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者之間的交易： C2C 網(wǎng)上直銷(xiāo)的三種基本模式 * 資料來(lái)源： 97 面對(duì)個(gè)體消費(fèi)者的網(wǎng)上直銷(xiāo)模式：B2C(business to customer) B2C 供需直接見(jiàn)面、 環(huán)節(jié)少、速度快、費(fèi)用低 。 （三）多渠道組合策略的注意事項(xiàng) ? 1．多渠道組合的目的應(yīng)當(dāng)是增加利潤(rùn) ? 2． 多渠道組合必須從企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力出發(fā) ? 3． 企業(yè)所銷(xiāo)售產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu) ? 4．所銷(xiāo)售產(chǎn)品生命周期 ? 5．要避免直接渠道與間接渠道之間沖突 某行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)示意圖 2． 4 其他無(wú)店鋪渠道模式 直郵是通過(guò)郵局向家庭或企業(yè)寄送附有寄件人地址的廣告，實(shí)現(xiàn)與潛在顧客或已存在的顧客群進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系和實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的一種方法。 例：公司將市場(chǎng)分割為： 個(gè)人消費(fèi)者 的現(xiàn)貨購(gòu)買(mǎi)：采用 網(wǎng)上分銷(xiāo) 小公司的大規(guī)模定制：電話(huà)分銷(xiāo) 大公司的獨(dú)特解決方案：推銷(xiāo)員推銷(xiāo) 三種方式，各負(fù)其責(zé)，互不干擾。 ? 3．混合渠道體系 ? 大多數(shù)公司會(huì)采用把密集型渠道體系與選擇型渠道體系結(jié)合起來(lái)的混合渠道體系。 復(fù)合 渠道 （二）復(fù)合分銷(xiāo)渠道的三種形式 ? 1．集中型渠道體系 ? 就是一家企業(yè) 利用多種不同形式的渠道來(lái)銷(xiāo)售同一種產(chǎn)品 。 ? 無(wú)論從哪個(gè)層面看，都需要企業(yè)對(duì)特許經(jīng)營(yíng)、特許零售本身有深刻的了解。 ? 9．特許服務(wù)支持 ? 為了使特許店順利地開(kāi)展業(yè)務(wù)，履行合同 ，“如家”總部向特許店提供專(zhuān)業(yè)的特許“售后服務(wù)”， 通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)經(jīng)理把“如家”對(duì)特許店的支持交由不同的部門(mén)來(lái)完成，然后各個(gè)部門(mén)又有機(jī)協(xié)調(diào)、合作，使“如家”特許經(jīng)營(yíng)體系成為一個(gè)具有自我發(fā)展和適應(yīng)外部環(huán)境能力的有機(jī)整體。 ? 銷(xiāo)售手冊(cè)指導(dǎo)酒店的銷(xiāo)售應(yīng)從何做起，“如家”的客源定位等； ? 服務(wù)手冊(cè)包括整個(gè)酒店服門(mén)的待客標(biāo)準(zhǔn)，如前廳、客房、餐飲、禮儀等； ? 人事管理手冊(cè)涵蓋酒店的人事管理、用同等； ? 除此之外，這套運(yùn)營(yíng)手冊(cè)中還包括 VI標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)、開(kāi)業(yè)經(jīng)理手冊(cè)等。 ? 2023年“如家”率先在經(jīng)濟(jì)型酒店業(yè)內(nèi)成立了自己的酒店管理學(xué)院 。 ? “如家”總部也可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及時(shí)了解酒店的資金運(yùn)作、營(yíng)業(yè)狀況，處理經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的各類(lèi)問(wèn)題，進(jìn)而提高酒店管理效率。 ? 2．立體銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)支持 ? 為了爭(zhēng)取每一位既有的或潛在的消費(fèi)者，“如家”建立了全方位的立體銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 。 受許人的選擇 ? 1．受許人的選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 主要應(yīng)考慮以下幾個(gè)方面： ?（ 1）潛在受許人是否具有良好的管理能力和創(chuàng)業(yè)精神？ ?（ 2）潛在受許人能否與特許總部和現(xiàn)場(chǎng)支援人員融洽相處？ ?（ 3）潛在受許人以前是否有所在行業(yè)從業(yè)的經(jīng)歷？ ?（ 4）潛在受許人是否有足夠的財(cái)力？ ?（ 5）潛在受許人能否得到其配偶或主管部門(mén)的支持？ 2．選擇受許人的注意事項(xiàng) ? （ 1）應(yīng)避免特殊交易 ? （ 2）適度的資金參與 ? （ 3）選擇組織作為受許人要慎重 ? （ 4）受許人應(yīng)當(dāng)身心健康 ? （ 5）相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn) ? （ 6）婚姻狀況 ? （ 7）獨(dú)立性 ? （ 8）互相信任和尊敬 ? （ 9）有組織能力 ? （ 10）和睦相處 規(guī)范向受許人提供的服務(wù) ? 1．初始服務(wù) ?（ 1）征召 ?（ 2）培訓(xùn) ? 2．后續(xù)服務(wù) ?（ 1）監(jiān)督和支持 ?（ 2）持續(xù)培訓(xùn) ?（ 3）總部組織 ?（ 4）研究和開(kāi)發(fā) ?（ 5）廣告和促銷(xiāo) 怎樣做好特許加盟 ? 有良好的形象：店面形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象 ? 完善的組織架構(gòu)：培訓(xùn)、監(jiān)督、市場(chǎng)、企劃、銷(xiāo)售、物流 特許經(jīng)營(yíng)案例： 如家 —— 九大服務(wù)支持特許經(jīng)營(yíng) ? “如家”酒店連鎖公司自 2023年成立以來(lái)，在激烈的經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中借鑒國(guó)外成熟經(jīng)驗(yàn)，除自己投資“直營(yíng)連鎖”酒店外，還憑借九大服務(wù)支持，適應(yīng)商業(yè)發(fā)展的國(guó)際潮流，大舉進(jìn)軍酒店業(yè)特許經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。 ? 因此，特許人需要加強(qiáng)對(duì)加盟商的日常監(jiān)控，在合同上明確雙方的權(quán)利和責(zé)任；建立保證金和押金制度也有助于避免這種事故的發(fā)生或減少事故后的損失。 ? 對(duì)此，特許經(jīng)營(yíng)總部的 對(duì)策略是 ：除了采取或明或暗、直接或間接的各種督導(dǎo)外， 特許人還應(yīng)強(qiáng)化獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰措施，以嚴(yán)格限制加盟商自作主張的行為， 但同時(shí)特許人也應(yīng)設(shè)身處地從加盟商的角度考慮，分析其違反統(tǒng)一化規(guī)定的根本原因，采取有針對(duì)性的辦法解決問(wèn)題。有些加盟商亂打折，擾亂了公司的價(jià)格體系。 ? 到 2023年小肥羊才發(fā)現(xiàn)，許多原先的加盟商與小肥羊解除加盟關(guān)系后，仍然在使用小肥羊的招牌并繼續(xù)使用小肥羊的配方。 ? 對(duì)此， 特許經(jīng)營(yíng)總部的對(duì)策略 是：除了依靠法律和合同來(lái)嚴(yán)格約束和懲罰違約行為外，還可以通過(guò)改變特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的組合來(lái)約束，如把按比例收費(fèi)改為按定額收費(fèi)；把后期收費(fèi)改為提前收費(fèi)；建立保證金和押金制度等。 ? 特許經(jīng)營(yíng)總部的對(duì)策略是 ：一定要有高度的保密意識(shí)，并采取一系列措施，保護(hù)自己的利益，如把核心秘密分解并為幾個(gè)不同的人所掌握；關(guān)鍵性技術(shù)不傳授給加盟商；給加盟商最終產(chǎn)品或半成品，而不是讓其自己掌握從零開(kāi)始生產(chǎn)或制造的方法；給加盟商結(jié)果而不給過(guò)程；總部為加盟商派遣關(guān)鍵技術(shù)人員等。一旦掌握了特許經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)和訣竅，積累起各種軟、硬資源后就脫離特許經(jīng)營(yíng)體系實(shí)行單干。 ? 有良好的形象：店面形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象 ? 完善的組織架構(gòu)：培訓(xùn)、監(jiān)督、市場(chǎng)、企劃、銷(xiāo)售、物流 特許人應(yīng)防范加盟商的七種欺詐行為 ? 1．私自招收加盟商，跨區(qū)開(kāi)店 ? 河南商丘 A公司在加盟重慶 B公司特許經(jīng)營(yíng)體系后，雙方簽約，規(guī)定 A公司只能在商丘市某區(qū)內(nèi)開(kāi)設(shè)