第18章渠道管理(文件)
【正文】 制造商所用 ， 而這些專門技術(shù)正是中間商認(rèn)為有價(jià)值的 。渠道系統(tǒng)還要求定期進(jìn)行改進(jìn)，以適應(yīng)市場新的動(dòng)態(tài)。 步驟 2：全面了解當(dāng)前分銷系統(tǒng) 。 步驟 6：制訂短期進(jìn)攻計(jì)劃。 步驟 10；設(shè)計(jì)“理想的”渠道系統(tǒng)。 步驟 14：設(shè)計(jì)最優(yōu)渠道。 每個(gè)成員都是作為一個(gè)獨(dú)立的企業(yè)實(shí)體追求自己利潤的最大化 ， 即使它是以損害系統(tǒng)整體利益為代價(jià)也在所不惜 。 垂直營銷系統(tǒng)可以由生產(chǎn)商支配，也可以由批發(fā)商或者零售商支配。 合同式垂直營銷系統(tǒng)有 3種形式： ?批發(fā)商倡辦的自愿連鎖組織 (Wholesalersponsored voluntary chains)：批發(fā)商組織獨(dú)立的零售商成立自愿連鎖組織，幫助他們和大型連鎖組織抗衡。這些公司缺乏資本、技能、生產(chǎn)或營銷資源來獨(dú)自進(jìn)行商業(yè)冒險(xiǎn)，或都不想單獨(dú)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；或者它發(fā)現(xiàn)與其他公司聯(lián)合可以產(chǎn)生巨大的協(xié)同作用(synergy)。 ?通過增加多渠道營銷，公司可以獲得三個(gè)重要的好處： ?增加了市場覆蓋面 ―― 公司不斷增加渠道是為了獲得顧客細(xì)分市場。 ? 引進(jìn)新渠道會(huì)產(chǎn)生沖突和控制問題。 五，如何管理渠道的沖突？ (How can channel conflict be managed) 渠道的合作、沖突和競爭 Channel Cooperation, Conflict, and Competition ?在渠道中產(chǎn)生哪種類型的沖突 (What types of conflict arise in channels)？ ?渠道沖突的主要原因是什么 (What are the major causes of channel conflict)？ ?怎樣才能解決渠道沖突 (What can be done to resolve situation of conflict)？ 對(duì)渠道無論進(jìn)行怎樣好的設(shè)計(jì)和管理，總會(huì)有某些沖突，最基本的原因就是各個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)實(shí)體的利益總不可能一致。 2，渠道沖突的原因 Causes of Channel Conflict ?目標(biāo)不一致 （ Goal Inpatibility)。 3，渠道沖突的管理 Managing Channel Conflict 一定的渠道沖突能產(chǎn)生建設(shè)性的作用。 幾種管理沖突的機(jī)制 ? 采用共同目標(biāo) (The Adoption of Superordinate Goals)。 ? 協(xié)商、調(diào)整或仲裁解決 (Diplomacy, Mediation, Arbitration)。 (2)專營地區(qū) (Exclusive Territories) 專營交易經(jīng)常涉及地區(qū)安排 。這被稱為全產(chǎn)品線經(jīng)營（ Fullline forcing)。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :26:3205:26:32March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 23日星期四 5時(shí) 26分 32秒 05:26:3223 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :26:3205:26Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 23日星期四 5時(shí) 26分 32秒 05:26:3223 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 23日星期四 上午 5時(shí) 26分 32秒 05:26: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :26:3205:26Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 23日星期四 5時(shí) 26分 32秒 05:26:3223 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :26:3205:26:32March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :26:3205:26Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。一般來說，生產(chǎn)商中止經(jīng)銷商要有“某些理由”。 或者 ， 買方可以同意只在自己的地區(qū)中銷售 。 當(dāng)銷售者僅允許一定的售點(diǎn)經(jīng)營其產(chǎn)品時(shí) ， 該戰(zhàn)略就稱為專營分銷 。 ? 合作 (Cooperation)。當(dāng)然，過多的沖突是失調(diào)的。 ?知覺或感受差異 ( D i f f e r e n c e s in Perception)。 ?水平渠道沖突 是指渠道內(nèi)處于同一層次的渠道成員之間的沖突 。 ? 產(chǎn)生控制問題。 ?顧客定制化銷售 ―― 公司可以增加其銷售特征更適合顧客要求的渠道（如利用技術(shù)型推銷員銷售較復(fù)雜的設(shè)備）。阿德勒 (Adler)將它稱為共生營銷（ symbiotic marketing)。 ?特約代營組織 (Franchise anizations)：一個(gè)被稱作特約代營商（特許經(jīng)營者 franchisor）的渠道成員可能連接生產(chǎn)分銷過程中幾個(gè)環(huán)節(jié)。 管理式垂直營銷系統(tǒng) (Administered VMS) 管理式垂直營銷系統(tǒng)是由某一家規(guī)模大 、 實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)出面組織的 。 ② 垂直營銷系統(tǒng) (VMS)是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。 ?垂直營銷系統(tǒng) (Vertical Marketing Systems) ?
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