第7章渠道沖突管理(文件)
【正文】 或許不會輕舉妄動去竄貨。 35 包純彬版權(quán) 六、專門的反竄機構(gòu) ? ? A藥企專門成立了一個反竄貨機構(gòu)：監(jiān)察部。 ? 點評：專門的反竄貨機構(gòu)的查竄行為通常是單方面的，沒有竄貨經(jīng)銷商的陪同，經(jīng)銷商在很多情況下可以不承認。在做渠道市場中碰上以下串貨案例。 ? A省代理商經(jīng)查，確定這些貨品不是其直接批發(fā)出去。 ? 于是總公司派人向當?shù)毓ど滩块T投訴，商場 E的經(jīng)營者侵權(quán)銷售帶有某品牌標記貨品，希望在工商部門的配合下，取締非法串貨者。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :56:4703:56:47March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 28日星期二 3時 56分 47秒 03:56:4728 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :56:4703:56Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 28日星期二 3時 56分 47秒 03:56:4728 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 28日星期二 上午 3時 56分 47秒 03:56: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :56:4703:56Mar2328Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 28日星期二 3時 56分 47秒 03:56:4728 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :56:4703:56:47March 28, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :56:4703:56Mar2328Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川?？偣驹谙虍?shù)毓ど滩块T的上級部門申訴后又得到相同的回復。 ? 總公司同樣十分重視此事，通過調(diào)查與商場 E的經(jīng)營者取得聯(lián)系，希望其提供進貨途徑，撤出串貨貨品。 ? 但是兩月前，同樣在 C市 D區(qū)與 B散貨商專柜不到 50米的商場 E，突然發(fā)現(xiàn)同樣品牌貨品在銷售。這樣非常不利于其他業(yè)務人員開展正常的業(yè)務工作。一旦發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品編號與所在地區(qū)區(qū)號不符，馬上現(xiàn)場取證，并立即追查上游經(jīng)銷商。嚴管重罰更能造成假象：經(jīng)銷商表面唯唯諾諾，暗則陽奉陰違；甚至產(chǎn)生逆反心理勾結(jié)廠家業(yè)務員共同破壞市場。 34 包純彬版權(quán) 五、嚴明的獎罰制度 ? ? 很多企業(yè)認為竄貨之所以控制不了，一個很重要的原因就是廠家對經(jīng)銷商心慈手軟，認為經(jīng)銷商是多年的老客戶，一時下不了狠心。經(jīng)銷商自己都快沒有貨賣了，哪還有貨竄到外地去呢？ ? 此外， A藥企要求各級經(jīng)銷商做好每一盒產(chǎn)品的流向記錄，要求總經(jīng)銷商將下級分銷商按區(qū)域一一編號，每次發(fā)貨都將對應編號暗自寫在包裝盒內(nèi)側(cè)，做到區(qū)號、編號、批號三統(tǒng)一。因為如果發(fā)生了竄貨，廠家可以追蹤產(chǎn)品的來龍去脈，能為處理竄貨事件提供真憑實據(jù)。 32 包純彬版權(quán) 三、區(qū)域差別化的產(chǎn)品包裝 ? 在不同的區(qū)域市場上，相同的產(chǎn)品包裝采取不同標識； 或者同一市場上不同的分銷渠道采用不同顏色包裝（如醫(yī)院裝和藥店裝）是常用的防竄貨措施。 ? 點評：這種辦法能暫時確保經(jīng)銷商隊伍的“純潔性”，但事情是動態(tài)發(fā)展的，不能確保經(jīng)銷商永遠不動竄貨的歪心思。 31 包純彬版權(quán) 二、對經(jīng)銷商嚴格的選擇和管理 ? 為了確保經(jīng)銷商認同自己的操作思路， A藥企精選合作對象，寧缺不濫。保證金制度大大激發(fā)經(jīng)銷商的區(qū)域維護責任感，這對防止竄貨具有重要意義。 ? 通過分析以上案例材料，筆者發(fā)現(xiàn) A藥企可謂是我國醫(yī)藥企業(yè)目前以常規(guī)辦法來進行竄貨
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