【正文】 、突然終止向原一級批發(fā)商的進(jìn)貨，給當(dāng)?shù)匾患壟l(fā)商帶來經(jīng)濟(jì)損失，引起了當(dāng)?shù)匾患壟l(fā)商的強(qiáng)烈不滿。 , February 27, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :20:0201:20:02February 27, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 27日星期一 1時(shí) 20分 2秒 01:20:0227 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :20:0201:20Feb2327Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 27, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 27日星期一 1時(shí) 20分 2秒 01:20:0227 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 27日星期一 上午 1時(shí) 20分 2秒 01:20: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :20:0201:20Feb2327Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 27日星期一 1時(shí) 20分 2秒 01:20:0227 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :20:0201:20:02February 27, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 27, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :20:0201:20Feb2327Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。他們追蹤到邊界地區(qū)的交易地點(diǎn)，還偷拍了一些交易場面的照片，上面有掛著外省車牌的貨車，還有印有外省批號的成箱成箱的 “ 黑貨 ” 。與此同時(shí)，嘉興市、嘉善市等臨近省界城市的沖貨現(xiàn)象也開始泛濫，一度沖擊了該市一級批發(fā)商的正常業(yè)務(wù)。一些忍無可忍的批發(fā)商向公司控訴，希望公司采取措施予以制止。 1998年年中銷售旺季之時(shí)， 10家批發(fā)商在這塊不大的地盤展開了激烈的競爭。 哇哈哈營銷渠道的形成 ——渠道沖突的產(chǎn)生 蕭山商業(yè)城風(fēng)波： 蕭山商業(yè)城是浙北地區(qū)最大的批發(fā)市場，在全省排第二位，僅次于義烏小商品批發(fā)市場。 哇哈哈營銷渠道的形成 —— 營銷渠道的再設(shè)計(jì) ——聯(lián)銷體 首先是重新選擇經(jīng)銷商：在原有的經(jīng)銷商中間挑選出銷售業(yè)績、信譽(yù)較好的企業(yè)，繼續(xù)與他們保持合作關(guān)系，終止與那些業(yè)績差、信譽(yù)不好的經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)往來。 案例分析 ——哇哈哈的渠道管理 哇哈哈哈產(chǎn)品線 案例分析 ——哇哈哈的渠道管理 飲用水系列 案例分析 ——哇哈哈的渠道管理 碳酸飲料系列 案例分析 ——哇哈哈的渠道管理 含乳飲料系列 案例分析 ——哇哈哈的渠道管理 果汁系列 HELLOC系列 案例分析 ——哇哈哈的渠道管理 茶飲料系列 案例分析 ——哇哈哈的渠道管理 功能飲料系列 呦呦系列 案例分析 ——哇哈哈的渠道管理 果乳系列 案例分析 ——哇哈哈的渠道管理 哇哈哈營銷渠道的形成 —— 最初營銷渠道的建立 主要通過國營糖煙酒、副食品、醫(yī)藥等三大國有商業(yè)主渠道內(nèi)的一批大型批發(fā)企業(yè)為營銷渠道，來銷售公司的產(chǎn)品。 2023年集團(tuán)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入 ，同比增長 %；實(shí)現(xiàn)利稅，增長 %，上交稅金 。 1997年，春蘭開始變革，至 2023年，已建 59家辦事處， 10 00多家專賣店，以及由春蘭管理的 6000多名導(dǎo)購員。 案例：微軟與福特 ? 微軟公司要求第三方的服務(wù)工程師要學(xué)完一系列的課程并參加資格證書考試。具體辦法是：在每箱產(chǎn)品（一箱200小包）中放置一張抽獎券和一張調(diào)查問卷。 對零售商 完成全年銷量并能及時(shí)結(jié)清貨款的，年終一次性返利 3%。 案例：某云南宣良烤鴨企業(yè) 企業(yè)負(fù)責(zé)人為回民，在開拓西安市場時(shí)，制定了經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)： 一、講究 “門當(dāng)戶對 ”，以中型分銷商為主要對象。 “蒙牛 ”在客戶選擇上采用的原則就是選擇適合蒙牛發(fā)展的中型客戶，即具備一定的實(shí)力(資金實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力 )、具備開發(fā)、管控市場能力，能全面推廣蒙牛系列產(chǎn)品，并緊跟公司發(fā)展步伐長期協(xié)作的客戶。 和洋要主動將自己中小客戶業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移給當(dāng)?shù)氐姆咒N商 ， 承諾對分銷商在中小客戶業(yè)務(wù)利益上的保護(hù) ， 同時(shí)要求分銷商向和洋公開所有的交易信息以掌控市場 。 顯然 ， 和洋公司當(dāng)前給分銷商的分銷價(jià)格 ，大大低于給大客戶的價(jià)格 ， 這個(gè)價(jià)差大于分銷成本 。 （ 1） 盡量擺脫混合經(jīng)營模式 如果條件成熟 （ 產(chǎn)品相對成熟 ， 知名度較高 ） ， 最好是放棄直銷 ，所有產(chǎn)品通過分銷完成 （ 即廠家不再直銷 ， 忽視直銷利潤的誘惑 ， 推薦客戶去指定經(jīng)銷商處購買 ， ） ；退而求其次 ， 廠家應(yīng)該分離產(chǎn)品線適應(yīng)不同的業(yè)務(wù)方式 （ 讓分銷的產(chǎn)品和直銷的產(chǎn)品表現(xiàn)形式不同 ， 例如 ， 讓直銷產(chǎn)品附加特別內(nèi)容 ） 。 ＠和洋的產(chǎn)品價(jià)格無法控制 ， 銷售員 、 分銷商在共同利益的驅(qū)使下大打折扣 ，使得利潤損失與日俱增 。 專家的診斷及其解決意見 1. 和洋的困境 2. 和洋公司的業(yè)務(wù)發(fā)展很快 ， 銷售額不斷增長 ， 分銷商在市場成長的過程中也獲得了相當(dāng)?shù)睦麧?。 3. 獎金制度也面臨考驗(yàn) 現(xiàn)有獎金制度已實(shí)施了幾年，大家都非常習(xí)慣。比如：客戶 X位于 A地區(qū)，可 B地區(qū)的分銷商 Y，偏將觸角伸進(jìn)了 A地區(qū)，與 X簽訂了銷售合同。 1. 首先是銷售額如何分配 每個(gè)客戶都由某地區(qū)的某個(gè)銷售人員專門負(fù)責(zé)。銷售人員的業(yè)績則以所在地區(qū)的銷售額為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核，其結(jié)果直接影響銷售人員的獎金。但是，因?yàn)槿狈唧w措施，比如拿不準(zhǔn)如何處理有類似行為的分銷商，結(jié)果總是令不行而禁不止，直銷客戶變成分銷商客戶的事情時(shí)有發(fā)生。分銷商為了盡量擴(kuò)大銷售額，除了尋求新的客戶以外，有時(shí)還會銷售給和洋公司現(xiàn)有的直接客戶。 因此 ，從 1998年起 ， 公司開始發(fā)展分銷商 ， 一方面 ， 希望節(jié)約成本；另一方面 ， 也希望借助分銷商的力量 ， 開發(fā)出更多的潛在客戶 ， 擴(kuò)大銷售量 。并且，在產(chǎn)品的包裝上貼上 “發(fā)往某區(qū)域的標(biāo)簽 ”采用產(chǎn)品代碼制，每件產(chǎn)品編上四個(gè)不同的編碼，所有編碼存入電腦，任何一件產(chǎn)品，只要輸入編碼，就立即可以查出出貨源、出廠日期、發(fā)往區(qū)域及負(fù)責(zé)人。面對“Cosco Geoby” 日益擴(kuò)大的市場份額，另一些美國公司許以更優(yōu)惠的合作條件，希望與好孩子集團(tuán)合作，好孩子集團(tuán)均予以婉言謝絕，恪守與卡斯科公司的既定協(xié)議，這既贏得了合作者的信任，又受到競爭者的尊重。 ? 耐克產(chǎn)品零售商店 ，設(shè)在大城市中的耐克城，供應(yīng)耐克的全部產(chǎn)品，重點(diǎn)是銷售最新款式。 渠道 方案 構(gòu)成渠道方案的三方面 每一環(huán)節(jié)所需 中間商數(shù)量 渠道模式 渠道成員責(zé)權(quán)利分配 三、設(shè)計(jì)分銷渠道 第 38頁 渠道模式 中間商數(shù)量 渠道成員任務(wù)與利益 ?又稱渠道長度包括渠道層次和中間商類型兩個(gè)方面的決策 ?渠道長度主要取決于用戶規(guī)模、用戶集中度和產(chǎn)品通用性、技術(shù)復(fù)雜性 ?獨(dú)家分銷 用于大型專用成套設(shè)備，或具有技術(shù)訣竅、專門用戶的特殊產(chǎn)品，重點(diǎn)是控制市場，降低渠道管理難度和費(fèi)用 ?密集分銷 適用于消費(fèi)品中的日用品，如香煙、香皂、口香糖等，以及工業(yè)用品中的通用產(chǎn)品 ?選擇分銷 主要用于有一定復(fù)雜性和技術(shù)含量、需要較高銷售技術(shù)和售后服務(wù)水平的大件耐用產(chǎn)品 ?最重要的因素