第5章渠道成員管理(文件)
【正文】 激勵(lì)不當(dāng) ? （ 4）推廣費(fèi)用運(yùn)用不當(dāng) ? 解決竄貨問(wèn)題的措施 ? （ 1）簽定不竄貨亂價(jià)協(xié)議 ? （ 2）健全組織架構(gòu)，權(quán)責(zé)明確，加強(qiáng)監(jiān)管 ? (建立科學(xué)的地區(qū)內(nèi)部分區(qū)業(yè)務(wù)管理制度，如“七定”措施（定區(qū)、定人、定客戶、定價(jià)格、定占店率、定激勵(lì)、定監(jiān)督 ) ? （ 3）實(shí)行嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度 ? （ 4）外包裝區(qū)域差別化 ? （ 5）制定合理的價(jià)格政策 ? （ 6）制定合理的目標(biāo)任務(wù) ? （ 7）暗返利與暗促銷支持 ? （ 8）發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運(yùn)貨單 案例 ? 娃哈哈集團(tuán)的營(yíng)銷渠道控制 ? 目前，娃哈哈公司已成為擁有 44億元的中國(guó)最大食品飲料企業(yè)。 ? 沖貨與競(jìng)爭(zhēng) ? 對(duì)沖貨的管理： ? 娃哈哈成立了一個(gè)專門的機(jī)構(gòu)，巡回全國(guó)，專門查處沖貨的經(jīng)銷商。 ? 聯(lián)銷體 ? 娃哈哈營(yíng)銷員只有 2023人。 ? 啟示 : ? 企業(yè)不能單純地追求產(chǎn)品銷量，而應(yīng)該把經(jīng)銷商當(dāng)成是企業(yè)可以長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略伙伴，僅僅把他們當(dāng)成可以利用的對(duì)象 ,一旦不和就鹵莽開除，這將直接導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的強(qiáng)烈不滿，遂爆發(fā)渠道爭(zhēng)端。 18:56:5318:56:5318:563/22/2023 6:56:53 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 22日星期三 下午 6時(shí) 56分 53秒 18:56: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 6時(shí) 56分 53秒 下午 6時(shí) 56分 18:56: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 18:56:5318:56:5318:56Wednesday, March 22, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 6時(shí) 56分 :56March 22, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 18:56:5318:56:5318:563/22/2023 6:56:53 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :56:5318:56:53March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 6時(shí) 56分 53秒 下午 6時(shí) 56分 18:56: MOMODA POWERPOINT Lor
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