【正文】 擇零售商、中間商選擇生產制造商、零售商選擇批發(fā)商以及中間商售商、中間商選擇生產制造商、零售商選擇批發(fā)商以及中間商之間的相互選擇之間的相互選擇渠道參與者渠道參與者莊貴軍版權莊貴軍版權 ?? 3渠道功能 執(zhí)行者所有權流 制造商；批發(fā)商；零售商；其他經銷商；消費者或用戶實物流 制造商；運輸企業(yè)；倉儲企業(yè)；物流企業(yè)；批發(fā)商；零售商；其他經銷商；消費者或用戶促銷流 制造商；批發(fā)商；零售商；其他經銷商；媒體與廣告代理機構洽談流 制造商；批發(fā)商；零售商；其他經銷商；消費者或用戶融資流 制造商；批發(fā)商；零售商；其他經銷商；消費者或用戶；銀行風險流 制造商；批發(fā)商；零售商；其他經銷商；消費者或用戶；保險公司；銀行；運輸企業(yè)；倉儲企業(yè)；物流企業(yè)訂購與信息流 消費者或用戶；市場調研機構；媒體與廣告代理機構；零售商；批發(fā)商；其他經銷商支付流 消費者或用戶；零售商；批發(fā)商；其他經銷商；銀行渠道參與者的分 類 （ 圖 12）莊貴軍版權莊貴軍版權 ?? 4n 根據(jù)是否需要就有關商品的買賣或所有權轉根據(jù)是否需要就有關商品的買賣或所有權轉移進行談判以及商品所有權是否發(fā)生轉移移進行談判以及商品所有權是否發(fā)生轉移? 成員性參與者，如制造商、批發(fā)商、零售商以及成員性參與者，如制造商、批發(fā)商、零售商以及其他中間商等其他中間商等 ， 在洽談中涉及商品所有權轉移在洽談中涉及商品所有權轉移? 非成員性參與者，如運輸公司、倉儲公司、物流非成員性參與者，如運輸公司、倉儲公司、物流公司等，在洽談中不涉及商品所有權轉移公司等，在洽談中不涉及商品所有權轉移n 營銷渠道管理營銷渠道管理 中中 對渠道成員的選擇對渠道成員的選擇 ：： 對成員對成員性參與者的選擇性參與者的選擇n 而對而對 非成員性參與者非成員性參與者 的選擇大多不在其權力的選擇大多不在其權力范圍內范圍內莊貴軍版權莊貴軍版權 ?? 5制造商制造商n 那些生產或制造產品的企業(yè)，包括各種各那些生產或制造產品的企業(yè)，包括各種各樣從事采掘、提取、加工、種植和組裝產樣從事采掘、提取、加工、種植和組裝產品的公司品的公司n 作用是創(chuàng)造能夠滿足人們需求的財富或資作用是創(chuàng)造能夠滿足人們需求的財富或資源源n 作為產品的生產者，制造商常常是品牌的作為產品的生產者，制造商常常是品牌的擁有者，也是營銷渠道的源頭擁有者，也是營銷渠道的源頭莊貴軍版權莊貴軍版權 ?? 6大多數(shù)制造商將產品直接出售給消費者或用大多數(shù)制造商將產品直接出售給消費者或用戶，常常在規(guī)模上是不經濟的戶，常常在規(guī)模上是不經濟的單位生產單位生產或銷售成本或銷售成本 C2 PAC C1 SAC 0 Q1 產量產量 A 產品的銷售產品的銷售曲 線 PAC表示生 產 的平均成本，曲 線 SAC表示 銷 售的平均成本在 產 量達到 Q1， 產 品的 單 位生 產 成本 為 C1時 ，企 業(yè) 在生 產 上 實現(xiàn) 了的最佳 規(guī) 模假如采用直接渠道 銷 售 產 品， 為 了使最 終消 費 者方便 購買 ，企 業(yè) 需要建立自己的 銷售機構，需要保持 庫 存，需要在不同的地區(qū)建 設倉庫 ， 還 需要建很多的零售網點，成本很高。它們一頭連著制造商，收購制造商的產品；另一頭連著零售商、生產用戶或各種非營利性組織，按批發(fā)價格銷售大宗商品。它們一頭連著制造商或批發(fā)商，采購制造它們一頭連著制造商或批發(fā)商，采購制造商或批發(fā)商的產品；另一頭連著消費者，商或批發(fā)商的產品；另一頭連著消費者，按零售價格向消費者銷售商品按零售價格向消費者銷售商品n 功能活動功能活動? 提供商品組合提供商品組合? 分裝貨物分裝貨物? 保有存貨保有存貨? 顧客服務顧客服務莊貴軍版權莊貴軍版權 ?? 10其他中間商其他中間商n 經銷商、代理商、分銷商和經紀人經銷商、代理商、分銷商和經紀人n 在大多數(shù)情況下，這些中間商發(fā)揮的作用類似于批在大多數(shù)情況下，這些中間商發(fā)揮的作用類似于批發(fā)商對上游制造商執(zhí)行的功能發(fā)商對上游制造商執(zhí)行的功能n 當制造商與零售商形成委托經銷或代理關系時，零當制造商與零售商形成委托經銷或代理關系時，零售商也被稱為某某品牌的經銷商或代理商售商也被稱為某某品牌的經銷商或代理商? 這時，它們一方面繼續(xù)發(fā)揮零售商的作用，另一方面由這時，它們一方面繼續(xù)發(fā)揮零售商的作用，另一方面由于與制造商有了較為緊密的合作關系，所以也要發(fā)揮一于與制造商有了較為緊密的合作關系，所以也要發(fā)揮一些類似于批發(fā)商對上游制造商執(zhí)行的功能，如推薦和更些類似于批發(fā)商對上游制造商執(zhí)行的功能，如推薦和更加努力地銷售簽約制造商的產品，為簽約制造商提供市加努力地銷售簽約制造商的產品，為簽約制造商提供市場信息和特殊的服務