【正文】 擇零售商、中間商選擇生產(chǎn)制造商、零售商選擇批發(fā)商以及中間商售商、中間商選擇生產(chǎn)制造商、零售商選擇批發(fā)商以及中間商之間的相互選擇之間的相互選擇渠道參與者渠道參與者莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán) ?? 3渠道功能 執(zhí)行者所有權(quán)流 制造商；批發(fā)商；零售商；其他經(jīng)銷商；消費(fèi)者或用戶實(shí)物流 制造商；運(yùn)輸企業(yè)；倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)；物流企業(yè)；批發(fā)商；零售商；其他經(jīng)銷商；消費(fèi)者或用戶促銷流 制造商；批發(fā)商；零售商；其他經(jīng)銷商；媒體與廣告代理機(jī)構(gòu)洽談流 制造商；批發(fā)商；零售商；其他經(jīng)銷商；消費(fèi)者或用戶融資流 制造商；批發(fā)商；零售商；其他經(jīng)銷商；消費(fèi)者或用戶；銀行風(fēng)險(xiǎn)流 制造商；批發(fā)商；零售商；其他經(jīng)銷商；消費(fèi)者或用戶；保險(xiǎn)公司；銀行；運(yùn)輸企業(yè)；倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)；物流企業(yè)訂購(gòu)與信息流 消費(fèi)者或用戶；市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)；媒體與廣告代理機(jī)構(gòu)；零售商；批發(fā)商；其他經(jīng)銷商支付流 消費(fèi)者或用戶；零售商；批發(fā)商；其他經(jīng)銷商；銀行渠道參與者的分 類 （ 圖 12）莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán) ?? 4n 根據(jù)是否需要就有關(guān)商品的買賣或所有權(quán)轉(zhuǎn)根據(jù)是否需要就有關(guān)商品的買賣或所有權(quán)轉(zhuǎn)移進(jìn)行談判以及商品所有權(quán)是否發(fā)生轉(zhuǎn)移移進(jìn)行談判以及商品所有權(quán)是否發(fā)生轉(zhuǎn)移? 成員性參與者，如制造商、批發(fā)商、零售商以及成員性參與者，如制造商、批發(fā)商、零售商以及其他中間商等其他中間商等 ， 在洽談中涉及商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移在洽談中涉及商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移? 非成員性參與者，如運(yùn)輸公司、倉(cāng)儲(chǔ)公司、物流非成員性參與者，如運(yùn)輸公司、倉(cāng)儲(chǔ)公司、物流公司等，在洽談中不涉及商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移公司等，在洽談中不涉及商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移n 營(yíng)銷渠道管理營(yíng)銷渠道管理 中中 對(duì)渠道成員的選擇對(duì)渠道成員的選擇 ：： 對(duì)成員對(duì)成員性參與者的選擇性參與者的選擇n 而對(duì)而對(duì) 非成員性參與者非成員性參與者 的選擇大多不在其權(quán)力的選擇大多不在其權(quán)力范圍內(nèi)范圍內(nèi)莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán) ?? 5制造商制造商n 那些生產(chǎn)或制造產(chǎn)品的企業(yè)，包括各種各那些生產(chǎn)或制造產(chǎn)品的企業(yè)，包括各種各樣從事采掘、提取、加工、種植和組裝產(chǎn)樣從事采掘、提取、加工、種植和組裝產(chǎn)品的公司品的公司n 作用是創(chuàng)造能夠滿足人們需求的財(cái)富或資作用是創(chuàng)造能夠滿足人們需求的財(cái)富或資源源n 作為產(chǎn)品的生產(chǎn)者，制造商常常是品牌的作為產(chǎn)品的生產(chǎn)者，制造商常常是品牌的擁有者，也是營(yíng)銷渠道的源頭擁有者，也是營(yíng)銷渠道的源頭莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán) ?? 6大多數(shù)制造商將產(chǎn)品直接出售給消費(fèi)者或用大多數(shù)制造商將產(chǎn)品直接出售給消費(fèi)者或用戶，常常在規(guī)模上是不經(jīng)濟(jì)的戶，常常在規(guī)模上是不經(jīng)濟(jì)的單位生產(chǎn)單位生產(chǎn)或銷售成本或銷售成本 C2 PAC C1 SAC 0 Q1 產(chǎn)量產(chǎn)量 A 產(chǎn)品的銷售產(chǎn)品的銷售曲 線 PAC表示生 產(chǎn) 的平均成本，曲 線 SAC表示 銷 售的平均成本在 產(chǎn) 量達(dá)到 Q1， 產(chǎn) 品的 單 位生 產(chǎn) 成本 為 C1時(shí) ，企 業(yè) 在生 產(chǎn) 上 實(shí)現(xiàn) 了的最佳 規(guī) 模假如采用直接渠道 銷 售 產(chǎn) 品， 為 了使最 終消 費(fèi) 者方便 購(gòu)買 ，企 業(yè) 需要建立自己的 銷售機(jī)構(gòu)，需要保持 庫 存，需要在不同的地區(qū)建 設(shè)倉(cāng)庫 ， 還 需要建很多的零售網(wǎng)點(diǎn)，成本很高。它們一頭連著制造商，收購(gòu)制造商的產(chǎn)品；另一頭連著零售商、生產(chǎn)用戶或各種非營(yíng)利性組織，按批發(fā)價(jià)格銷售大宗商品。它們一頭連著制造商或批發(fā)商，采購(gòu)制造它們一頭連著制造商或批發(fā)商，采購(gòu)制造商或批發(fā)商的產(chǎn)品；另一頭連著消費(fèi)者，商或批發(fā)商的產(chǎn)品；另一頭連著消費(fèi)者，按零售價(jià)格向消費(fèi)者銷售商品按零售價(jià)格向消費(fèi)者銷售商品n 功能活動(dòng)功能活動(dòng)? 提供商品組合提供商品組合? 分裝貨物分裝貨物? 保有存貨保有存貨? 顧客服務(wù)顧客服務(wù)莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán) ?? 10其他中間商其他中間商n 經(jīng)銷商、代理商、分銷商和經(jīng)紀(jì)人經(jīng)銷商、代理商、分銷商和經(jīng)紀(jì)人n 在大多數(shù)情況下，這些中間商發(fā)揮的作用類似于批在大多數(shù)情況下，這些中間商發(fā)揮的作用類似于批發(fā)商對(duì)上游制造商執(zhí)行的功能發(fā)商對(duì)上游制造商執(zhí)行的功能n 當(dāng)制造商與零售商形成委托經(jīng)銷或代理關(guān)系時(shí)，零當(dāng)制造商與零售商形成委托經(jīng)銷或代理關(guān)系時(shí)，零售商也被稱為某某品牌的經(jīng)銷商或代理商售商也被稱為某某品牌的經(jīng)銷商或代理商? 這時(shí)，它們一方面繼續(xù)發(fā)揮零售商的作用，另一方面由這時(shí)，它們一方面繼續(xù)發(fā)揮零售商的作用，另一方面由于與制造商有了較為緊密的合作關(guān)系，所以也要發(fā)揮一于與制造商有了較為緊密的合作關(guān)系，所以也要發(fā)揮一些類似于批發(fā)商對(duì)上游制造商執(zhí)行的功能，如推薦和更些類似于批發(fā)商對(duì)上游制造商執(zhí)行的功能，如推薦和更加努力地銷售簽約制造商的產(chǎn)品，為簽約制造商提供市加努力地銷售簽約制造商的產(chǎn)品，為簽約制造商提供市場(chǎng)信息和特殊的服務(wù)