【正文】 ? 嚴(yán)重危害企業(yè)的戰(zhàn)略特別是品牌戰(zhàn)略 發(fā)生竄貨，消費(fèi)者看到同一產(chǎn)品在不同地區(qū)價(jià)格不同，甚至在同一地區(qū)同牌產(chǎn)品有不同的價(jià)格，無(wú)形中會(huì)疑惑。3渠道竄貨的源頭 從 廠家 這方面看，有四個(gè)方面可能導(dǎo)致竄貨：? 價(jià)格體系多層次，價(jià)格政策混亂 . 現(xiàn)在許多公司都喜歡 “多條腿 ”走路 ,同時(shí)采用總經(jīng)銷(xiāo)﹑ 大包銷(xiāo) ﹑ 協(xié)銷(xiāo) ﹑ 直銷(xiāo)等多種方式 ,這樣必然產(chǎn)生價(jià)格體系多層次 ,價(jià)格體系為 “總經(jīng)銷(xiāo)價(jià) 廠價(jià) 批價(jià) 二批價(jià) 零 零售價(jià) ”這樣使渠道系統(tǒng)產(chǎn)生較大的利差 ,為跨區(qū)竄貨提供了空間 . 同時(shí) ,許多廠家和業(yè)務(wù)員由于不理解價(jià)格政策的嚴(yán)肅性 ﹑ 統(tǒng)一性和規(guī)范性 ,不能明確執(zhí)行特惠價(jià)的時(shí)間 ﹑地點(diǎn)及條件 ,出現(xiàn)價(jià)格政策混亂的局面 ,從而使得一些享受特惠價(jià)的區(qū)域市場(chǎng)或分銷(xiāo)商成為竄貨的源頭 .? 廠家運(yùn)作不規(guī)范 . 如果廠家運(yùn)作規(guī)范 ,應(yīng)采用獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)制 ,從市場(chǎng)起點(diǎn)上就保證市場(chǎng)規(guī)范有序 ,同時(shí)也容易掌控 .然而 ,很多廠家 “一女嫁多夫 ”,就給竄貨提供了客觀條件 .p廠家急功近利一種情況是 ,廠家想通過(guò)試銷(xiāo)期來(lái)確定任務(wù)量 .為了拿到經(jīng)銷(xiāo)權(quán) ,爭(zhēng)取到更多優(yōu)惠 ,渠道商常常在試銷(xiāo)期間全力以赴 ,而廠家也容易被渠道商在試銷(xiāo)期的銷(xiāo)量所迷惑 ,形成較高的銷(xiāo)量年度目標(biāo) ,并根據(jù)它來(lái)確定返利的多少 .為了獲取誘人的返利 ,當(dāng)本地區(qū)無(wú)法消化時(shí) ,渠道商自然會(huì)想到越區(qū)銷(xiāo)售的念頭 .另一種情況是年終時(shí) ,廠家根據(jù)全國(guó)各地的渠道銷(xiāo)售情況 ,鞭打快牛 ,為了完成全年的銷(xiāo)售目標(biāo) ,盲目地此向經(jīng)銷(xiāo)商加壓加量 .經(jīng)銷(xiāo)商為了完成廠家規(guī)定的銷(xiāo)售任務(wù) ,不得不向周邊 “開(kāi)閘放水 ”,甚至 “泄洪 ”.p 廠家支持不力 ,政策失控 ,監(jiān)管不嚴(yán) . 有些廠家對(duì)渠道商承諾大力支持 ,但是等到把渠道商的資金騙到手后 ,對(duì)支持事宜能拖就拖 ,或提出許多客觀原因 ,其實(shí)這相當(dāng)于把廠家的一部分庫(kù)存轉(zhuǎn)移到渠道商處而不能消化 ,渠道商針對(duì)自身資金壓力而不得不 “開(kāi)閘放水 ”. 在廠家對(duì)業(yè)務(wù)員或渠道監(jiān)管方面：有的廠家或業(yè)務(wù)員片面追求銷(xiāo)售量 ,不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)竄貨銷(xiāo)售或發(fā)現(xiàn)后聽(tīng)之任之 ,不嚴(yán)加處理 .個(gè)別素質(zhì)差的業(yè)務(wù)員 ,為了自己多拿獎(jiǎng)金 ,不顧企業(yè)的銷(xiāo)售政策 ,不但鼓動(dòng)渠道商違規(guī)操作 ,甚至自己也向其它區(qū)域發(fā)貨 .還有個(gè)別業(yè)務(wù)員決定跳槽 ,最后沖 ﹑ 竄貨 “報(bào)復(fù) ”企業(yè) .從 經(jīng)銷(xiāo)商 方面來(lái)看也可能有四個(gè)方面導(dǎo)致竄貨 :? 多得返點(diǎn) ,多得促銷(xiāo)費(fèi)? 完成高的銷(xiāo)售任務(wù) ,爭(zhēng)取代理權(quán)或經(jīng)銷(xiāo)權(quán)? 處理商品 由于進(jìn)貨結(jié)構(gòu)不合理 ,市場(chǎng)需求變化太快或廠家的配套服務(wù)工作跟不上等原因 ,經(jīng)銷(xiāo)商手上有可能積壓產(chǎn)品 ,為了減少損失 ,經(jīng)銷(xiāo)商就有可能將積壓產(chǎn)品拿到轄區(qū)外低價(jià)銷(xiāo)售 ,從而形成竄貨 .? 市場(chǎng)報(bào)復(fù) 當(dāng)廠家的銷(xiāo)售政策的調(diào)整觸及到經(jīng)銷(xiāo)商的利益時(shí) ,經(jīng)銷(xiāo)商很可能為報(bào)復(fù)廠家而利用竄貨銷(xiāo)售來(lái)破壞廠家的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) .4 如何控制 ?1）產(chǎn)品包裝差異化① 文字表述法② 顏色差異法③ 條形碼法2）約束合同化 : 在合同中或以合同附件的形式將竄貨的具體處罰條款詳細(xì)列出來(lái) .比如繳納一定的保證金、量化竄貨行為懲罰條款。 人員互換 66167。? 經(jīng)過(guò)互換人員，可以提供一個(gè)設(shè)身處地為對(duì)方考慮問(wèn)題的位置，便于在確定共同目標(biāo)的基礎(chǔ)上處理一些垂直沖突。?勸說(shuō)是為存在沖突的渠道成員提供溝通機(jī)會(huì)，強(qiáng)調(diào)通過(guò)勸說(shuō)來(lái) 影響 其行為，而非信息共享。 22:01:5422:01:5422:011/25/2023 10:01:54 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。 25 一月 202310:01:54 下午 22:01:54一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 10:01:54 下午 10:01 下午 22:01:54一月 21? 沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 22:01:5422:01:5422:01Monday, January 25, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 2110:01 下午 一月 2122:01January 25, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 22:01:5422:01:5422:011/25/2023 10:01:54 PM? 1越是沒(méi)有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 一月 21一月 2122:01:5422:01:54January 25, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 10:01:54 下午 10:01 下午 22:01:54一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 2110:01 下午 一月 2122:01January 25, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 22:01:5422:01:5422:01Monday, January 25, 2023? 1知人者智，自知者明。 10:01:54 下午 10:01 下午 22:01:54一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 25 一月 202310:01:54 下午 22:01:54一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門(mén) 九派通。 22:01:5422:01:5422:011/25/2023 10:01:54 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 一月 2110:01 下午 一月 2122:01January 25, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 22:01:5422:01:5422:01Monday, January 25, 2023? 1乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。謝 謝一月 2122:01:5422:0122:01一月 21一月 2122:01 22:0122:01:54一月 21一月2122:01:542023/1/25 22:01:54? 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。例如，有些行業(yè)建立起包括營(yíng)銷(xiāo)渠道公司在內(nèi)的 行業(yè)聯(lián)合會(huì) 組織、經(jīng)銷(xiāo)商商會(huì)等。? 一般只有當(dāng)渠道一直受到威脅時(shí)，共同實(shí)現(xiàn)超級(jí)目標(biāo)才會(huì)有助于沖突的解決，才有建立超級(jí)目標(biāo)的必要wu ② 人員互換? 對(duì)于 垂直沖突 ，一種有效的處理方法是在兩個(gè)或兩個(gè)以上的渠道層次上實(shí)行人員互換。7）檢查渠道政策是否合理 ,制定合理的區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)和渠道政策 . “**口服液 ”的敗北 (cp76)——不能只以銷(xiāo)量論英雄 “世瑞科技 ”的成功 (cp8081)8）加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)管理 比如設(shè)立市場(chǎng)監(jiān)察， c8789）定價(jià)策略的合理化 b17410）給渠道安上電子眼 ——建立信息管理系統(tǒng) c95娃哈哈對(duì)竄貨的控制在長(zhǎng)達(dá) 5頁(yè)的敘述中 ,我們發(fā)現(xiàn)了什么 ? 殺竄十招作業(yè)： P334 案例題 渠道沖突的具體處理技術(shù)（ 1） 制度解決問(wèn)題167。216。? 其次，打擊經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品品牌的信心。? 自然竄貨是經(jīng)銷(xiāo)商獲取正常利潤(rùn)的同時(shí)無(wú)意中向轄區(qū)外傾銷(xiāo)產(chǎn)品的行為。建立經(jīng)銷(xiāo)商委員會(huì)等等 .? 格力在處理經(jīng)銷(xiāo)商惡性競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候 ,就是通過(guò)成立區(qū)域性銷(xiāo)售公司而取得了成功 .? 北京統(tǒng)一石化就是成立了經(jīng)銷(xiāo)商委員會(huì)而處理區(qū)域內(nèi)渠道沖突的 .案例 “合并后 ”必須做的 ——康柏 ＆ 惠普 C176五 竄貨及其控制1 概念? 竄貨 指銷(xiāo)售渠道中某些經(jīng)銷(xiāo)商以低于廠家規(guī)定的價(jià)格跨越其所經(jīng)營(yíng)的區(qū)域與范圍銷(xiāo)售商品的行為，又稱為倒貨、沖貨，是跨區(qū)域銷(xiāo)售中一種常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象。 5 掌握渠道控制權(quán)包括有效地利用渠道權(quán)力和建立強(qiáng)勢(shì)品牌。山東消協(xié)秘書(shū)長(zhǎng)認(rèn)為，長(zhǎng)虹彩電的投訴率在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售同行中還是非常低的，近一年來(lái)沒(méi)有人