針對渠道成員的管理及發(fā)展趨勢(文件)
【正文】 業(yè)績和渠道的整體平衡中間作出決策 ? 從總策略上打伏筆、從具體單子上控苗頭、從中間操作上進(jìn)行調(diào)控、在事件結(jié)束后抹平傷痕 渠道沖突中的典型角色 ?領(lǐng)導(dǎo)者 ?局內(nèi)人 ?奮斗者 ?過路者 ?補(bǔ)充者 ?外部革新者 協(xié)調(diào)渠道沖突間的作用力 ?強(qiáng)制性的 (B意識到如果 B不按照 A的意愿行事 ， 將會受到 A的懲罰 ) ?獎勵性的 (B按照 A的意愿去做 ， 因為 B知道 A會獎勵 B) ?合理性的 (B認(rèn)為 A有權(quán)命令他 ) ?經(jīng)驗性的 (B允許 A做一些事情 ， 因為 A比 B知道的更多 ) ?參考性的 (B按照 A的意愿行事 ， 因為 B想做得象 A那樣 ， 或做 A的搭檔 ) 渠道的沖突 ? 垂直沖突 ? 分銷商與二級代理：爭奪最終用戶 ? 區(qū)域代理與下級零售：角色和權(quán)限界定不清 ? 總代理與分銷商：為限制分銷商而直接做用戶 ? 生產(chǎn)商與總代理：限制發(fā)展 、 制造均衡 ? 水平?jīng)_突：各級代理間競相降價 ? 其他沖突 ? 分銷商內(nèi)部職能部門利益沖突 渠道沖突的類型（按效果分） ?功能正常的沖突 ? 正常的競爭 ? 互利于雙方的渠道被錯誤地認(rèn)為是在相互競爭 ?功能失調(diào)的沖突 ? 影響渠道效率 ? 相互消耗的爭端 ? 破壞渠道成員的合作關(guān)系 ? 瞄準(zhǔn)已存在渠道的目標(biāo)市場引入的新渠道 渠道沖突的結(jié)果 ?不構(gòu)成破壞性的結(jié)果 ? 雖然不滿但沒有更好的伙伴 ? 積極意義的沖突能提高渠道效率 ?構(gòu)成破壞性的結(jié)果 ? 浪費(fèi)渠道成員的資源 ? 沖突惡性循環(huán)破壞協(xié)作： 觀念－不是避開沖突而是管理沖突 ?渠道沖突是不可避免的 ， 一味避免沖突實際上是阻礙變革 ?適度的沖突可以激發(fā)組織創(chuàng)新－鯰魚效應(yīng) ?恰當(dāng)?shù)毓芾頉_突能夠增加渠道的凝聚力 ?通過沖突 “ 激發(fā) — 解決 ” 的過程檢驗并加強(qiáng)渠道系統(tǒng)的功能 ? IT時代 ， 保持系統(tǒng)的柔性的需要 針對沖突處理的分析 彼此合作意愿 對渠道整體利益 合作 妥協(xié) 競爭 放任 折衷 協(xié)調(diào)沖突的常用方法 ? 明確界定客戶和市場規(guī)劃 ? 通過品相搭配、技術(shù)服務(wù)支持、價格控制等手段，形成各寬度類型中代理的優(yōu)勢 ? 斡旋走動、創(chuàng)造溝通、培訓(xùn)交流等方式，擴(kuò)大人際接觸面、擴(kuò)大合作的可能 ? 明確并再三強(qiáng)調(diào)獎懲制度 ? 談判、調(diào)解、仲裁、處理 ? 設(shè)立各自市場內(nèi)的明確目標(biāo) ? 和稀泥 物流走向 區(qū)域串貨 渠道塞貨 串貨的危害 ?渠道利益大量走失在路程 ?打擊本地經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性 ?打擊本地經(jīng)銷商樹立品牌的長期行為的積極性 ?促其實施短期行為 ?自我引發(fā)價格競爭 ?品牌形象受挫
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