渠道成員選擇講義課件(文件)
【正文】 乘，得每一成員在每一因素的加權(quán)分；乘，得每一成員在每一因素的加權(quán)分；167。 20用加權(quán)評(píng)分法選擇零售商：用加權(quán)評(píng)分法選擇零售商：評(píng)價(jià)因素 權(quán)數(shù) 零售商 1 零售商 2 零售商 3 打分 加權(quán)分 打分 加權(quán)分 打分 加權(quán)分地理位置 85 70 80 經(jīng)營(yíng)規(guī)模 70 80 85 顧客流量 90 85 90 市場(chǎng)聲望 75 80 85 合作精神 80 90 75 信息溝通 80 60 75 貨款結(jié)算 65 75 60 總分 545 540 550 21? 定性確定法的主要步驟和特點(diǎn)： 市場(chǎng)試運(yùn)作市場(chǎng)試運(yùn)作 讓競(jìng)爭(zhēng)來(lái)把經(jīng)銷商選出來(lái)讓競(jìng)爭(zhēng)來(lái)把經(jīng)銷商選出來(lái) 選好經(jīng)銷商、初步鋪貨后再發(fā)動(dòng)廣告促銷攻勢(shì)選好經(jīng)銷商、初步鋪貨后再發(fā)動(dòng)廣告促銷攻勢(shì) 不輕易承諾總經(jīng)銷權(quán)不輕易承諾總經(jīng)銷權(quán) 簽訂經(jīng)銷合同的期限不宜過(guò)長(zhǎng)簽訂經(jīng)銷合同的期限不宜過(guò)長(zhǎng) 經(jīng)銷商選擇，不大不小，用著正好經(jīng)銷商選擇，不大不小，用著正好 22四、渠道任務(wù)的分配一、 價(jià)格政策 二、交易條件 三、地區(qū)劃分四、其他特定內(nèi)容 價(jià)格政策為一個(gè)渠道成員針對(duì)另一個(gè)或價(jià)格政策為一個(gè)渠道成員針對(duì)另一個(gè)或一些渠道成員所制訂的在價(jià)格方面的規(guī)定。 地區(qū)劃分就是要規(guī)定中間商的地區(qū)權(quán)利，明確說(shuō)明各中間商的顧客地區(qū)劃分就是要規(guī)定中間商的地區(qū)權(quán)利，明確說(shuō)明各中間商的顧客服務(wù)范圍，以免渠道內(nèi)成員之間發(fā)生內(nèi)耗。 23寶潔公司與渠道成員的分工? 商業(yè)計(jì)劃制定 75％、 25％ 寶潔銷售經(jīng)理進(jìn)駐批發(fā)商處，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)并評(píng)估經(jīng)銷商業(yè)績(jī)? 庫(kù)存管理 75％、 25％ 寶潔投資建立庫(kù)存管理系統(tǒng) ? 零售覆蓋 25％、 75％ 由經(jīng)銷商拓展并管理二級(jí)批發(fā)商與零售商? 信用提供 0、 100％ 由經(jīng)銷商自己提供對(duì)二級(jí)批發(fā)商和零售商的信用? 促銷設(shè)計(jì) 100％、 0 所有促銷活動(dòng)均有寶潔設(shè)計(jì) 24聯(lián)合利華與分銷商的渠道任務(wù)分配聯(lián)合利華? 與分銷商建立合作伙伴關(guān)系? 協(xié)助分銷商獲得具有競(jìng)爭(zhēng)力的投資回報(bào)率；? 提供高質(zhì)量的產(chǎn)品；? 以統(tǒng)一的價(jià)格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨；? 提供直接或間接的支持，以幫助分銷商實(shí)現(xiàn)共同的遠(yuǎn)景、目的和目標(biāo)；? 提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場(chǎng)份額；25? 提供分銷商和分銷商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓(xùn)；? 傳遞專業(yè)知識(shí)，提高其作業(yè)水平；? 配備銷售主任以協(xié)助分銷商改進(jìn)銷售及效率；? 提供專營(yíng)區(qū)域供分銷商開(kāi)展聯(lián)合利華業(yè)務(wù)；? 創(chuàng)新開(kāi)發(fā)與消費(fèi)者有關(guān)的產(chǎn)品；? 提供電子化或手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷商有效地 管理其業(yè)務(wù)。30五 渠道成員的保持 保持渠道成員就是選擇渠道成員過(guò)程的一個(gè)自然延續(xù)。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。 一月 21一月 2122:02:0622:02:06January 25, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。 2023/1/25 22:02:0622:02:0625 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者
外語(yǔ)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1