渠道成員選擇講義課件-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 1乍 見 翻疑夢(mèng)，相悲各 問 年。 22:02:0622:02:0622:021/25/2023 10:02:06 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 10:02:06 下午 10:02 下午 22:02:06一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 2110:02 下午 一月 2122:02January 25, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 22:02:0622:02:0622:02Monday, January 25, 2023? 1知人者智，自知者明。 25 一月 202310:02:06 下午 22:02:06一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 一月 2110:02 下午 一月 2122:02January 25, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。31謝 謝一月 2122:02:0622:0222:02一月 21一月 2122:02 22:0222:02:06一月 21一月2122:02:062023/1/25 22:02:06? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。商品展示和商品陳列等方面所做的安排。按照總分由高到低選取渠道成員。 成本效率分析法 以銷售業(yè)績(jī)與銷售費(fèi)用的比值作為評(píng)價(jià)依據(jù)，選擇渠道成員。 控制程度控制程度167。產(chǎn)品政策產(chǎn)品政策167。 選擇資金實(shí)力強(qiáng)的中間商7選擇原則? 目標(biāo)市場(chǎng)原則目標(biāo)市場(chǎng)原則? 分工合作原則分工合作原則? 形象原則形象原則? 效率原則效率原則? 共同愿望和抱負(fù)原則共同愿望和抱負(fù)原則8? 他對(duì)我們的產(chǎn)品是否真的感興趣？? 他的實(shí)力如何？? 他在其顧客群體中的聲譽(yù)如何？? 他在供應(yīng)商中的信譽(yù)如何？? 他是否有闖勁？? 他同時(shí)還經(jīng)銷哪些產(chǎn)品？? 他的財(cái)務(wù)狀況如何？? 他的規(guī)模如何？評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)（ Brendel）9?他主張貨品清單應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確清晰嗎？?他的商品的消費(fèi)群體是哪些？?哪些人群對(duì)他的商品從不問津？?他認(rèn)為價(jià)格需保持不變嗎？?他過去 5年的銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾危?他的業(yè)務(wù)員的銷售區(qū)域有多大？?他的業(yè)務(wù)員經(jīng)過培訓(xùn)嗎？?他的外勤人員有多少？?他的內(nèi)勤人員有多少？?他的團(tuán)隊(duì)精神、銷售培訓(xùn)及促銷活動(dòng)怎樣？?經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，他能夠提供什么優(yōu)惠條件？1011聯(lián)合利華選擇分銷商的標(biāo)準(zhǔn)? 資金 通常來說，分銷商需備有相當(dāng)于 2周聯(lián)合利華業(yè)務(wù)銷售的運(yùn)作資金。 n 示例示例華帝創(chuàng)辦伊始，尋華帝創(chuàng)辦伊始，尋找經(jīng)銷商的過程找經(jīng)銷商的過程 。4? 企業(yè)自己的地區(qū)銷售組織 ? 商業(yè)展覽會(huì)? 網(wǎng)上查詢? 顧客和中間商咨詢? 其他途徑 分類電話簿或黃頁(yè)；分類電話簿或黃頁(yè)；在有關(guān)出版物上刊登廣在有關(guān)出版物上刊登廣告；通過熟人介紹；告；通過熟人介紹；委托經(jīng)紀(jì)人尋找。? 態(tài)度 擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)地理區(qū)位優(yōu)勢(shì) 167。 控制方式控制方式（（ 2）對(duì)于渠道成員）對(duì)于渠道成員控制的可能性控制的可能性16167。此方法采用的比值是某渠道成員能夠?qū)崿F(xiàn)的銷售業(yè)績(jī)
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