【正文】 ，從而使顧客節(jié)省不少時(shí)間。由于批發(fā)商一般距零售商較近，可以很快地將商品送到顧客手中。批發(fā)商在分銷過(guò)程中，由于擁有商品所有權(quán)，故可承擔(dān)失竊、瑕疵、損壞或過(guò)時(shí)等各種風(fēng)險(xiǎn)。批發(fā)商可經(jīng)常幫助零售商培訓(xùn)推銷人員、布置商店以及建立會(huì)計(jì)系統(tǒng)和存貨控制系統(tǒng)等，從而提高零售商的經(jīng)營(yíng)效益。 ? 完全服務(wù)批發(fā)商。 ? 有限服務(wù)批發(fā)商。 主要有以下幾種形式： ? 商品經(jīng)紀(jì)人。 ? 制造商的代理商。 49 ? 銷售代理商 是指在簽訂合同的基礎(chǔ)上，為委托人銷售某些特定商品或全部商品的代理商， 對(duì)價(jià)格、條款及其他交易條件可全權(quán)處理。 ? 拍賣行 是為買主和賣主提供交易場(chǎng)所和各種服務(wù)項(xiàng)目，以公開(kāi)拍賣方式?jīng)Q定市場(chǎng)價(jià)格，組織買賣成交，并從中收取規(guī)定的手續(xù)費(fèi)和傭金。內(nèi)部按照服裝、家庭日用品、洗滌化妝品、五金商品文化用品等分為不同的商品部。 為了應(yīng)付挑戰(zhàn)，百貨商店采取了一系列的措施，如改變以往“大而全”的形象，努力將自己定位于“小而精、精而全”的主體化經(jīng)營(yíng)。 52 ③ 超級(jí)市場(chǎng) 源于 20世紀(jì) 30年代，但在第二次世界大戰(zhàn)后才在美國(guó)迅速發(fā)展起來(lái)，隨后被推廣到世界各地。消費(fèi)者主要利用方便店進(jìn)行“填充”式采購(gòu)。 54 ⑥郵購(gòu)和電視購(gòu)物 這種銷售形式?jīng)]有門市也沒(méi)有專門的售貨人員， 商品購(gòu)買者通過(guò)報(bào)紙、雜志、廣播、電視等，用信件或電話向銷售單位訂貨，銷售單位按照訂貨要求，通過(guò)郵局將產(chǎn)品寄送到購(gòu)買者手中。 自動(dòng)售貨已經(jīng)被用在相當(dāng)多的產(chǎn)品上，包括經(jīng)常購(gòu)買的產(chǎn)品（如香煙、軟飲料、糖果、報(bào)紙等）和其他產(chǎn)品（襪子、化妝品、點(diǎn)心、熱湯、食品、書(shū)、唱片、膠卷、 T恤、保險(xiǎn)和鞋油等）。 56 零售商業(yè)的營(yíng)銷決策 在零售競(jìng)爭(zhēng)中，許多企業(yè)競(jìng)相采取不同的零售營(yíng)銷組合以加強(qiáng)企業(yè)形象，避免陷入與競(jìng)爭(zhēng)者過(guò)于雷同的境地，從而使零售經(jīng)營(yíng)形式多樣化。 商店應(yīng)面向高檔、中檔還是低檔購(gòu)物者？目標(biāo)顧客的需要是多樣化、品種搭配的深度還是便利？只有明確限定目標(biāo)市場(chǎng)，零售商才能對(duì)貨色搭配、商場(chǎng)裝飾、廣告媒體、價(jià)格水平等作出一致的決策。因此在餐飲業(yè)中，一家餐廳可提供窄而淺的搭配（小型午餐柜臺(tái)）、窄而深的搭配（熟菜店）、寬而淺的搭配（自助餐廳）和寬而深的搭配（大型餐館）。 58 下表列舉了完全服務(wù)的零售商提供的某些主要服務(wù)項(xiàng)目。超市的管理人員發(fā)現(xiàn)變換音樂(lè)速度會(huì)影響顧客在商店的平均逗留時(shí)間和平均開(kāi)支。 大部分零售商可分為高加成、低銷量（如高級(jí)專用品商店）和低加成、高效量（如大型綜合商場(chǎng)和折扣商店）兩大類。在使用銷售人員、銷售促進(jìn)和廣告方面也各具特色。百貨公司連鎖店、快餐專賣受許人在選擇地點(diǎn)上尤為小心謹(jǐn)慎。 連鎖商店有標(biāo)準(zhǔn)的商店門面和平面布置，以便于顧客識(shí)別和購(gòu)物，以增加銷售量。最初是在超市和便利店，代表性的有上海華聯(lián)超市、北京好鄰居連鎖，隨后發(fā)展到眾多行業(yè)， 如餐飲業(yè)、藥店、鞋店、百貨商店、書(shū)店等。 為此受許人必須先付一筆首期特許費(fèi)，以后每年按銷售收入的一定比例支付特許權(quán)使用費(fèi)，換得在一定區(qū)域內(nèi)使用該商號(hào)出售該商品或服務(wù)的權(quán)利，并必須遵守合同中的其他規(guī)定。 特許經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn) ① 在特許經(jīng)營(yíng)中， 受許人對(duì)自己的店鋪擁有自主權(quán)， 即自己仍是老板，人事和財(cái)務(wù)均是獨(dú)立的，特許人無(wú)權(quán)干涉，這不同于連鎖商店。 ④ 特許關(guān)系中明確規(guī)定的一點(diǎn)是 受許人不是特許人的代理人或伙伴，沒(méi)有權(quán)力代表特許人行事， 受許人要明確自己的身份，以便在同消費(fèi)者打交道時(shí)不致發(fā)生混淆。 65 特許經(jīng)營(yíng)的主要類型 ① 產(chǎn)品、商標(biāo)型特許經(jīng)營(yíng)。 ② 經(jīng)營(yíng)模式型特許商。 麥當(dāng)勞就是這一特許經(jīng)營(yíng)形式中最成功的例子。因此，加盟一家特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)有時(shí)是一種明智的選擇。加盟者由于繼承了總部的商譽(yù)，在開(kāi)業(yè)之前便擁有了良好的企業(yè)形象，易于給顧客親切感，許多活動(dòng)都可以在一個(gè)好的招牌和制度下受到推動(dòng)。 特許經(jīng)營(yíng)的缺點(diǎn) 特許經(jīng)營(yíng)就像一枚硬幣，具有雙面性。 68 ② 投資者加入特許經(jīng)營(yíng)組織，無(wú)形中將自己的投資得失與整個(gè)特許系統(tǒng)連在一起，形成命運(yùn)共同體。如果加盟者將生意轉(zhuǎn)賣給第三者，或遷移他地，在未得到總部同意之前，私自行動(dòng)是不被允許的，即使該店工地和建筑物都?xì)w店主所有。商店的商品構(gòu)成為：食品 75%，雜志、日用品25%。商店的建設(shè)、管理遵循四項(xiàng)原則：A必須商品齊全； B實(shí)行限度管理； C店內(nèi)保持清潔明快； D親切周到的服務(wù)。 71 （ 2） 合理進(jìn)行利潤(rùn)分配 毛利分配的原則是：總部將毛利額的 57%分給 24小時(shí)營(yíng)業(yè)分店（ 16小時(shí)營(yíng)業(yè)的為 35%），其余為總部所得?？偛窟€指導(dǎo)分支店的日常經(jīng)營(yíng)、財(cái)會(huì)事務(wù)等工作。 （ 3） 商圈的設(shè)計(jì)與裝修 設(shè)計(jì)部門詳細(xì)研究了顧客的經(jīng)營(yíng)對(duì)策后，設(shè)計(jì)商店裝修方案。 （ 7） 開(kāi)業(yè)前的商品進(jìn)貨及陳列 此時(shí)總部有關(guān)人員親臨商店，選擇供應(yīng)商，提供進(jìn)貨信息，傳授陳列技巧。 11:59:2911:59:2911:592/6/2023 11:59:29 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 2月 6日星期一 上午 11時(shí) 59分 29秒 11:59: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 11時(shí) 59分 29秒 上午 11時(shí) 59分 11:59: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 11:59:2911:59:2911:59Monday, February 6, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 11時(shí) 59分 :59February 6, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 11:59:2911:59:2911:592/6/2023 11:59:29 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :59:2911:59:29February 6, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 11時(shí) 59分 29秒 上午 11時(shí) 59分 11:59: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 11時(shí) 59分 :59February 6, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 11:59:2911:59:2911:59Monday, February 6, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 11時(shí) 59分 29秒 上午 11時(shí) 59分 11:59: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 6日星期一 上午 11時(shí) 59分 29秒 11:59: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 11:59:2911:59:2911:592/6/2023 11:59:29 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 11時(shí) 59分 :59February 6, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 11:59:2911:59:2911:59Monday, February 6, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 （ 9） 開(kāi)業(yè) 74 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 （ 5） 準(zhǔn)備開(kāi)業(yè) 在施工的同時(shí)，訂購(gòu)各種設(shè)備和柜臺(tái)，并進(jìn)行店內(nèi)布局設(shè)計(jì)和促銷準(zhǔn)備工作。 72 加入“ 7— 11”體系的程序如下： （ 1） 公司接待潛在受許人 負(fù)責(zé)接待的總部人員為了能使來(lái)訪者成為受許人，向他們仔細(xì)介紹公司特許權(quán)的情況，并與之認(rèn)真協(xié)商。 如果毛利率達(dá)不到預(yù)定計(jì)劃，分支店可以保證得到一個(gè)最低限度的毛利額，保證其收入。 “ 7— 11”便利店成功的特許制度包括以下內(nèi)容： （ 1） 培訓(xùn)受許人及其員工 “ 7— 11”公司為了使受許人適應(yīng)最初的經(jīng)營(yíng)，消除他們的不安和疑慮，在新的特許分店開(kāi)業(yè)之前，對(duì)受許人實(shí)行課堂訓(xùn)練和商店訓(xùn)練，使其掌握 POS系統(tǒng)的使用方法、接待顧客的技巧、商店的經(jīng)營(yíng)技術(shù)等。另外，總部每月要向分店推薦 80個(gè)新品種，使經(jīng)營(yíng)的品種經(jīng)常更換，能給顧客以新鮮感。在我國(guó)的深圳，該公司自 1992年起，就開(kāi)始以自營(yíng)的方式開(kāi)展業(yè)務(wù)，并以出售區(qū)域特許權(quán)的方式在中國(guó)開(kāi)展特許業(yè)務(wù)。 ③ 加盟條約限制經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)讓。 ① 加盟者必須遵循特許權(quán)授予者的要求，很少留下創(chuàng)新的余地。 受許者在原材料采購(gòu)、廣告宣傳等方面都可獲得規(guī)模效益，在這方面，特許經(jīng)營(yíng)比單店經(jīng)營(yíng)有著明顯的優(yōu)勢(shì)。 ② 受許者通常還會(huì)得到全國(guó)性的品牌形象支持。而 其最主要的優(yōu)點(diǎn)就是它成功的可能性大，將經(jīng)營(yíng)失敗的危險(xiǎn)降至最低。這種形式的特許人與受許人之間的關(guān)系更為密切，受許人不僅被授予使用特許人的商號(hào)，還有全套的經(jīng)營(yíng)方式、指導(dǎo)和幫助，包括商店選址、產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量控制、人員培訓(xùn)、廣告、財(cái)務(wù)系統(tǒng)及原材料供應(yīng)等。在這種形式中，特許人通常是一個(gè)制造商，同意授權(quán)受許人對(duì)特許產(chǎn)品或商標(biāo)進(jìn)行商業(yè)開(kāi)發(fā)。 ⑤ 在特許經(jīng)營(yíng)中，契約規(guī)定： 特許人按照受許人營(yíng)業(yè)額的一定比例收取特許費(fèi)，分享受許人的部分利潤(rùn)，同時(shí)也要分擔(dān)部分費(fèi)用 。 64 ③ 受許人在特定期間、特定區(qū)域享有特許人商號(hào)、商標(biāo)、產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)技術(shù)的權(quán)利，同時(shí)必須按契約的規(guī)定從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 第二次世界大戰(zhàn)后，特許經(jīng)營(yíng)方式在汽車公司、各式商店、藥店和就業(yè)代理機(jī)構(gòu)中盛行，特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)迅速增長(zhǎng)，尤其以快餐業(yè)最為典型。 連鎖經(jīng)營(yíng)是商業(yè)、服務(wù)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。應(yīng)該說(shuō) 連鎖是一種組織形式，而非經(jīng)營(yíng)方式。 61 三、連鎖商店與特許經(jīng)營(yíng) 連鎖經(jīng)營(yíng)和特許經(jīng)營(yíng)以其快速的延伸性、復(fù)制性和強(qiáng)大的規(guī)模效益，日益成為現(xiàn)代零售業(yè)最主要的企業(yè)組織形式和經(jīng)營(yíng)方式。 零售商能否吸引顧客的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)要素是看其如何選擇地點(diǎn)。 高檔商場(chǎng)會(huì)在《時(shí)尚》、《消費(fèi)指南》等雜志上刊登文雅的整版廣告。 ④ 價(jià)格決策