針對渠道成員的管理與控制(3)(文件)
【正文】 我們應(yīng)當(dāng)想到 ?廠商無法杜絕沖突，但是可以調(diào)控沖突 ?我們經(jīng)常需要在近期業(yè)績和渠道的整體平衡中間作出決策 ?從總策略上打伏筆、從具體單子上控苗頭、從中間操作上進(jìn)行調(diào)控、在事件結(jié)束后抹平傷痕 渠道沖突中的典型角色 ?領(lǐng)導(dǎo)者 ?局內(nèi)人 ?奮斗者 ?過路者 ?補(bǔ)充者 ?外部革新者 協(xié)調(diào)渠道沖突間的作用力 ?強(qiáng)制性的 (B意識到如果 B不按照 A的意愿行事 ， 將會受到 A的懲罰 ) ?獎(jiǎng)勵(lì)性的 (B按照 A的意愿去做 ， 因?yàn)?B知道 A會獎(jiǎng)勵(lì) B) ?合理性的 (B認(rèn)為 A有權(quán)命令他 ) ?經(jīng)驗(yàn)性的 (B允許 A做一些事情 ， 因?yàn)?A比 B知道的更多 ) ?參考性的 (B按照 A的意愿行事 ， 因?yàn)?B想做得象 A那樣 ， 或做 A的搭檔 ) 渠道的沖突 ? 垂直沖突 ? 分銷商與二級代理：爭奪最終用戶 ? 區(qū)域代理與下級零售：角色和權(quán)限界定不清 ? 總代理與分銷商：為限制分銷商而直接做用戶 ? 生產(chǎn)商與總代理：限制發(fā)展 、 制造均衡 ? 水平?jīng)_突：各級代理間競相降價(jià) ? 其他沖突 ? 分銷商內(nèi)部職能部門利益沖突 渠道沖突的類型（按效果分） ?功能正常的沖突 ? 正常的競爭 ? 互利于雙方的渠道被錯(cuò)誤地認(rèn)為是在相互競爭 ?功能失調(diào)的沖突 ? 影響渠道效率 ? 相互消耗的爭端 ? 破壞渠道成員的合作關(guān)系 ? 瞄準(zhǔn)已存在渠道的目標(biāo)市場引入的新渠道 渠道沖突的結(jié)果 ?不構(gòu)成破壞性的結(jié)果 ? 雖然不滿但沒有更好的伙伴 ? 積極意義的沖突能提高渠道效率 ?構(gòu)成破壞性的結(jié)果 ? 浪費(fèi)渠道成員的資源 ? 沖突惡性循環(huán)破壞協(xié)作： 觀念－不是避開沖突而是管理沖突 ?渠道沖突是不可避免的 ， 一味避免沖突實(shí)際上是阻礙變革 ?適度的沖突可以激發(fā)組織創(chuàng)新－鯰魚效應(yīng) ?恰當(dāng)?shù)毓芾頉_突能夠增加渠道的凝聚力 ?通過沖突 “ 激發(fā) — 解決 ” 的過程檢驗(yàn)并加強(qiáng)渠道系統(tǒng)的功能 ? IT時(shí)代 ， 保持系統(tǒng)的柔性的需要 針對沖突處理的分析 彼此合作意愿 對渠道整體利益 合作 妥協(xié) 競爭 放任 折衷 協(xié)調(diào)沖突的常用方法 ?明確界定客戶和市場規(guī)劃 ?通過品相搭配、技術(shù)服務(wù)支持、價(jià)格控制等手段，形成各寬度類型中代理的優(yōu)勢 ?斡旋走動(dòng)、創(chuàng)造溝通、培訓(xùn)交流等方式，擴(kuò)大人際接觸面、擴(kuò)大合作的可能 ?明確并再三強(qiáng)調(diào)獎(jiǎng)懲制度 ?談判、調(diào)解、仲裁、處理 ?設(shè)立各自市場內(nèi)的明確目標(biāo) ?和稀泥 物流走向 區(qū)域串貨 渠道塞貨 串貨的危害 ?渠道利益大量走失在路程 ?打擊本地經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性
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