【正文】 中心 精品下載 欄目 渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的主要特點(diǎn)有： ? (1)長(zhǎng)期性 。 在一個(gè)真正意義上的渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟中 ， 無(wú)論強(qiáng)大的一方還是弱小的一方 ， 都是為了追求明確的發(fā)展目標(biāo)或預(yù)期利益 ， 均應(yīng)具有主動(dòng)的自愿參與其中的愿望 。 對(duì)于渠道聯(lián)盟的每一個(gè)成員而言 ， 對(duì)合作伙伴依賴性的增加也意味著風(fēng)險(xiǎn)的增加 ， 而為了有效降低這種風(fēng)險(xiǎn) ， 渠道成員必須進(jìn)行高水平承諾 。 渠道成本主要由渠道建設(shè)成本和渠道維護(hù)成本兩部分構(gòu)成 。 ? (3)更加有效地控制渠道 。而渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟則使渠道系統(tǒng)內(nèi)成員的根本利益趨向一致 ， 實(shí)現(xiàn)了渠道權(quán)力的均衡分布 ， 可以減少甚至消除渠道的沖突；反過來(lái) ， 渠道沖突的減少 ， 又為渠道的高效運(yùn)行提供了有力的保障 。 這是渠道聯(lián)盟的一種初級(jí)形式 ， 對(duì)成員的約束力較弱 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 渠道聯(lián)盟的銷售代理制 ， 一方面要求銷售代理商簽訂銷售代理制協(xié)議 ， 另一方面要求制造商簽訂制造承包制協(xié)議 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? （ 2） 一般采用傭金代理形式 。 ? （ 4） 合作期限較長(zhǎng) 。 雙方簽訂合同后 ， 授許方以付費(fèi)的形式獲取授權(quán)方品牌的營(yíng)銷權(quán) ， 包括使用由授權(quán)人建立的經(jīng)營(yíng)方式 、 商標(biāo) 、 名稱 、 產(chǎn)品 、 專有技術(shù) 、 生產(chǎn)技術(shù)和營(yíng)銷技巧等 ， 與此同時(shí) ， 授許方還有義務(wù)遵循授權(quán)方的經(jīng)營(yíng)方式 ， 授權(quán)方則通過特許權(quán)獲得收入來(lái)源 。 目前 ， 固特異公司 50%的銷售是來(lái)自這些獨(dú)立授權(quán)特許經(jīng)銷商的 。 作為一種聯(lián)系非常緊密的渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟方式 ， 聯(lián)營(yíng)公司要求各方在利益上有更高的一致性 ， 風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān) 、 利益共享 。 一般按照雙方出資的比例來(lái)分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和獲取利潤(rùn) 。 這種聯(lián)盟關(guān)系由于你中有我 ， 我中有你 ， 聯(lián)系較為緊密 ， 而且在合作中摩擦較少 ， 更有利于成員間進(jìn)行長(zhǎng)期合作 。 其中 ， 前兩個(gè)條件創(chuàng)造了特別的價(jià)值增值基礎(chǔ) ， 渠道成員滿足特殊需求的能力是雙方可以交易的基礎(chǔ) ， 這會(huì)將大多數(shù)可能的其他伙伴排除在外；第三個(gè)條件是確保聯(lián)盟能夠維持較長(zhǎng)時(shí)間 ， 真正成為戰(zhàn)略性聯(lián)盟；而最后一個(gè)條件既是渠道聯(lián)盟建立的前提條件 ， 也體現(xiàn)了公平分配的原則 。 兩個(gè)饒有趣味的細(xì)節(jié)是：建立伙伴關(guān)系的動(dòng)議最初來(lái)自山姆 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 本章小結(jié) ? 所謂渠道管理中的關(guān)系營(yíng)銷 ， 就是指針對(duì)營(yíng)銷渠道各層級(jí)上的渠道成員展開關(guān)系營(yíng)銷的一種營(yíng)銷策略 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 渠道沖突包括水平渠道沖突 、 垂直渠道沖突和不同渠道間的沖突等多種類型 ， 它與渠道中的權(quán)力與合作是密切相關(guān)的 ， 它們共同植根于渠道成員之間的相互依賴 。 渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟具有長(zhǎng)期性 、 自愿參與性和高水平承諾等特點(diǎn) ， 常見形式有會(huì)員制 、 銷售代理制 、 特許專營(yíng)及聯(lián)營(yíng)公司等 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 可口可樂：渠道合作伙伴管理模式 ? 20世紀(jì) 90年代初 ， 戈伊祖塔將其在菲律賓的成功實(shí)踐加以總結(jié) 、 提煉 ， 提出如果國(guó)外裝瓶業(yè)務(wù)能保證可口可樂公司獲得至少 20%的利潤(rùn) ， 就對(duì)該裝瓶廠進(jìn)行投資 ， 而且要以最小的投資爭(zhēng)取最大的利潤(rùn) ，并將這一方式稱為 “ 錨式 ” 裝瓶策略 ， 并在全球推廣 。 按照營(yíng)銷活動(dòng)影響范圍和投資數(shù)額的大小將營(yíng)銷費(fèi)用劃分為線上費(fèi)用與線下費(fèi)用 ， 無(wú)論線上還是線下費(fèi)用 ， 均由可口可樂與裝瓶商各出一半 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 不難想象 ， 市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用由可口可樂或裝瓶商哪一方完全投資都很難保證結(jié)果 —— 用別人的錢去給別人做事 ， 與用自己的錢給自己做事 ， 錢的使用效率將可能有天壤之別 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 為了促進(jìn)供應(yīng)商之間隱性知識(shí)的分享 ， 豐田還組織成立了供應(yīng)商聯(lián)盟 。 ? 通過這些努力 ， 豐田幫助其供應(yīng)商的平均工作效率提高了14%， 庫(kù)存降低了 25%， 并且比豐田競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)商要少50%的次品率 。據(jù)行業(yè)大客戶部王雷經(jīng)理介紹 ， 三星 B2B商橋是為支持渠道合作伙伴銷售能力增長(zhǎng)而建立的在線系統(tǒng) 。 三星還將通過 “ Power Partner Portal”系統(tǒng)組織一系列的最新行業(yè)渠道促銷活動(dòng) ， 并設(shè)立了有特色的獎(jiǎng)勵(lì)積分體系 ， 以回饋行業(yè)代理商對(duì)三星的支持與厚愛 。 ” 姜泰隆營(yíng)銷副總裁接受媒體采訪時(shí)這樣表示 。 ? 耿冬梅： 《 跨區(qū)域合作伙伴關(guān)系管理案例剖析 》 ， 載 《 企業(yè)管理 》 ， 2023(11)。 07:33:5307:33:5307:332/3/2023 7:33:53 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 3日星期五 上午 7時(shí) 33分 53秒 07:33: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 7時(shí) 33分 53秒 上午 7時(shí) 33分 07:33: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 07:33:5307:33:5307:33Friday, February 3, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 7時(shí) 33分 :33February 3, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 07:33:5307:33:5307:332/3/2023 7:33:53 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :33:5307:33:53February 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 7時(shí) 33分 53秒 上午 7時(shí) 33分 07:33: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 7時(shí) 33分 :33February 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:33:5307:33:5307:33Friday, February 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 7時(shí) 33分 53秒 上午 7時(shí) 33分 07:33: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 3日星期五 上午 7時(shí) 33分 53秒 07:33: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 07:33:5307:33:5307:332/3/2023 7:33:53 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 7時(shí) 33分 :33February 3, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 07:33:5307:33:5307:33Friday, February 3, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 不僅如此 ， 三星還從維護(hù)合作伙伴長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的角度出發(fā) ， 從產(chǎn)品培訓(xùn) 、 技術(shù)支持 、 管理培訓(xùn)以及獎(jiǎng)勵(lì)政策等多個(gè)角度為其提供各個(gè)方面的資源 ， 幫助行業(yè)代理商與三星共同成長(zhǎng) 。 ” ? “ 對(duì)于三星行業(yè)大客戶部而言 ， 行業(yè)代理商作用非常重要 ，因?yàn)槠溥B接了三星公司和最終消費(fèi)用戶 。 而三星也能在第一時(shí)間收集行業(yè)市場(chǎng)上的信息 ， 并且對(duì)代理商在銷售過程中的需求和問題做出迅速回應(yīng) 。 我們必須幫助它們成為最棒的 。 通過豐田專家小組的努力 ， 以及通過組織論壇等活動(dòng) ， 供應(yīng)商漸漸意識(shí)到這個(gè)聯(lián)盟帶給它們的利益是在其他地方無(wú)法獲得的 ， 于是聯(lián)盟內(nèi)成員間的聯(lián)系開始慢慢活躍起來(lái) 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 豐田：引導(dǎo)供應(yīng)商學(xué)習(xí)模式 ? 與許多公司做法大相徑庭的是 ， 豐田公司沒有把自己擺在與供應(yīng)商對(duì)立的位置上 ， 更無(wú)意挑起供應(yīng)商之間的拼殺 ， 而是甘當(dāng)供應(yīng)商的老師 ， 將其組成學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò) ， 使供應(yīng)商由你死我活的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變成了攜手共進(jìn)的 “ 同學(xué) ” 。 對(duì)于給裝瓶商的費(fèi)用 ， 可口可樂并不直接以資金形式投入 ， 而通常是在裝瓶商的營(yíng)銷活動(dòng)完成之后以報(bào)銷的形式投入 。在與裝瓶商的利益分配上 ， 可口可樂不是強(qiáng)制性地要求它們必須俯首稱臣 ， 而是通過 “ 渠道合作伙伴價(jià)值創(chuàng)造模型 ” 進(jìn)行管理 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 思考題 ? 1. 為什么制造商希望成為 “ 渠道中的領(lǐng)袖 ” ？ ? 2. 渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)有哪些 ？ ? 3. 如何解決渠道沖突 ？ ? 4. 如何促進(jìn)渠道成員間的合作 ？ ? 5. 為什么渠道激勵(lì)的全面性原則和模糊性原則可有效地減少中間商竄貨現(xiàn)象的發(fā)生 ？ 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 案例 從渠道建設(shè)看跨區(qū)域企業(yè)的成功之道 ? 可口可樂 、 豐田與三星 ， 同為跨國(guó)企業(yè) ， 同在世界各地有眾多的合作伙伴 ， 同樣在國(guó)際市場(chǎng)上獲得了成功 。 通常采用嚴(yán)格評(píng)估和審核渠道成員 、 設(shè)立完善的溝通及預(yù)警系統(tǒng) 、 建立共同愿景 、 沖突雙方進(jìn)行自我協(xié)商調(diào)解 、 調(diào)解和仲裁 、退出等幾種解決方式 。 總體而言 ，關(guān)系型營(yíng)銷渠道的協(xié)同效應(yīng)非常明顯 ， 并且有利于信息共享和分享對(duì)方的企業(yè)能力 。 普里切特在一位共同朋友安排的私人聚會(huì)中的交往；為了維持與沃爾瑪公司的親密關(guān)系 ， 寶潔公司專門派了一位經(jīng)理常駐沃爾瑪公司總部阿肯色州 ， 以保持與該公司最高領(lǐng)導(dǎo)層之間的緊密聯(lián)系 ， 并且采用了一套復(fù)雜的電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng) ， 以保證公司對(duì)沃爾瑪數(shù)千家連鎖店的產(chǎn)品供應(yīng) 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 專欄 7— 3 寶潔與沃爾瑪?shù)幕锇殛P(guān)系 ? 20世紀(jì) 80年代以來(lái) ， 寶潔公司和沃爾瑪公司已經(jīng)發(fā)展出一種令人羨慕的伙伴關(guān)系 。 同時(shí)必須明確 ， 建立戰(zhàn)略聯(lián)盟是要付出成本的 ， 因此不是每一條渠道都應(yīng)當(dāng)建立聯(lián)盟 ， 建立聯(lián)盟的條件與公司的戰(zhàn)略 、 產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)有關(guān) 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? （ 2） 相互持股 。 ? （ 1） 合資經(jīng)營(yíng) 。 美國(guó)的特許經(jīng)營(yíng)尤其發(fā)達(dá) ， 至少涉及 65類商業(yè)部門 。 它選擇的外部渠道主要有大眾百貨店 、獨(dú)立的授權(quán)特許經(jīng)銷商以及特許經(jīng)銷商 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 特許專營(yíng)指授權(quán)方將自己的運(yùn)作技術(shù) 、 管理方式 、經(jīng)營(yíng)訣竅以及教育培訓(xùn)方式等無(wú)形資產(chǎn)特許傳授給授許方 ， 準(zhǔn)許授許方按照雙方協(xié)議規(guī)定從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一種聯(lián)盟方式 。 ? （ 3） 代理協(xié)議約束力較強(qiáng) 。 相比而言 ， 渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的銷售代理制具有其鮮明的特點(diǎn)： ? （ 1） 一般采用獨(dú)家總代理或地區(qū)獨(dú)家代理形式 。 實(shí)際上 ， 這種保證金或保證協(xié)議書就是核心企業(yè)要求參與企業(yè)進(jìn)行的行為承諾或書面承諾 。 在我國(guó) ， 常見的有會(huì)員制 、 銷售代理制 、 特許專營(yíng) 、 聯(lián)營(yíng)公司等 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? (4)減少渠道沖突 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? (2)改善渠道的物流 、 資金流和信息流 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)堂中心 精品下載 欄目 ? 總體而言 ， 建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟比傳統(tǒng)的渠道關(guān)系更有效率 。 ? (3)高水平承諾 。 如果交易伙伴只是為了交易方便或謀求一時(shí)之利而聯(lián)合 ， 只能稱之為戰(zhàn)術(shù)聯(lián)盟或普通的商業(yè)伙伴關(guān)系 。 ? 第二 ， 在渠道聯(lián)盟建立的過程中 ， 關(guān)系雙方對(duì)聯(lián)盟的投入應(yīng)當(dāng)是對(duì)等的 ， 這不僅是表達(dá)對(duì)渠道伙伴信任的最直接方式 ， 而且會(huì)避免不均衡投入造成的權(quán)力傾斜 。 在渠道聯(lián)盟關(guān)系中 ， 相互信任是伙伴關(guān)系建立的基礎(chǔ)和關(guān)鍵推動(dòng)要素 ， 相互承諾與關(guān)系投入使渠道聯(lián)盟關(guān)系的建立有了實(shí)質(zhì)性進(jìn)展 ， 而成員間具有共同目標(biāo)則是渠道聯(lián)盟關(guān)系維系和發(fā)展的有力保障 ， 共同的收益則是渠道聯(lián)盟雙贏的結(jié)果 。 本書由 vince上傳于 世界工廠 學(xué)