企業(yè)渠道管理與控制的認(rèn)識(shí)(文件)
【正文】 “支援”是對(duì)經(jīng)銷商及其下層分銷商提供的各類支持：如 ______、 ____、______、 ______、 ______、 ______及其它銷售所需的事項(xiàng)予以指導(dǎo)和協(xié)助。 2，傾聽、理解、 _______。 93 Channel1 處理客戶不同意見的三步曲 ? 第一步 : ? 第二步 : ? 第三步 : 94 Channel1 第二類：壓力 (用以逼迫令你退讓 ) 獅子大 開 口 僵局 分而 克之 威脅 勾結(jié) 奇襲 既成 事實(shí) 紅臉 與 白臉 情 緒 化 謅 媚 欺 騙 顯著 退讓 化繁 為簡(jiǎn) 不列入 記錄之 討論 拒絕 談判 局限 期限 第一類： 囚 籠 (用以束 縛你令 你動(dòng)彈 不得 ) 第一類： 囚 籠 (用以束 縛你令 你動(dòng)彈 不得 ) 談判 議程 先例 第三類：陷井 (用以誤導(dǎo)你 ) 95 Channel1 決定談判中沖突的因素 ? 觀念： winlose game,沖突 合作 ? 成果 : 固定，就事論是 ? 主題 : 單一 ? 依存性： 低 ? 所用時(shí)間：短 ? 行為： 魯莽沖動(dòng) ,過多承諾 ,輕率 ,幼稚 ? 實(shí)力： 懸殊 ? 引用標(biāo)準(zhǔn)：主觀，以“我”為中心 96 Channel1 談判中容易犯的十大錯(cuò)誤 ?1)在談判開始前就有先入為主的認(rèn)識(shí)和想法 ?2)不知道對(duì)方誰有決定權(quán) ?3)不知道對(duì)方有什么樣的權(quán)力及怎樣使用權(quán)力 ?4)談判的目標(biāo)不具體 ?5)未能鞏固自己的位置和觀點(diǎn) ?6)對(duì)一些看似不重要的東西失去控制，如時(shí)間，先后次序 ?7)未能讓對(duì)方先發(fā)盤 ?8)忽視了談判的時(shí)間和地點(diǎn)等要素 ?9)當(dāng)談判進(jìn)入死結(jié)時(shí)輕易放棄 ?10)不知道何時(shí)該結(jié)束談判 97 Channel1 鞏固關(guān)系 衡量談判成敗的最終評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ? ? ? 98 Channel1 6. 對(duì)渠道管理與控制的 再認(rèn)識(shí) 99 Channel1 ?渠道營(yíng)銷并非始于渠道本身，或制造商本身，而是始于對(duì) ___________的認(rèn)識(shí)的程度 ?最終消費(fèi)者需求的變化，渠道成員的變化，產(chǎn)品在整個(gè)市場(chǎng)生命周期中的變化等等，都會(huì)對(duì)制造商現(xiàn)有的渠道策略和管理帶來變化的要求 ?渠道成員之間 應(yīng)該是合作伙伴的關(guān)系，但在合作中，又沒有絕對(duì)的 50/50的平衡，某一方必須居于領(lǐng)導(dǎo)地位 ?隨著市場(chǎng)覆蓋的發(fā)展，必會(huì)引發(fā)渠道的沖突 ,應(yīng)適當(dāng)?shù)?______沖突 ,而非 ______沖突 100 Channel1 ?零售商的忠誠(chéng)度是分銷商的長(zhǎng)期 _____,它在很大程度上與利益有關(guān)，分銷商必須表明其產(chǎn)品和服務(wù)如何適應(yīng)零售商 /客戶的需要，提供增值 ?渠道的設(shè)計(jì)和策略必須在產(chǎn)品和市場(chǎng)計(jì)劃的初期加以考慮，在產(chǎn)品推出前就應(yīng)開始物色潛在的合作伙伴 ?對(duì)中間商的各種培訓(xùn)和支持是一種長(zhǎng)期 _____，也是一種文化的灌輸和對(duì)管理的影響，但卻往往會(huì)被忽視 ?渠道不是用來創(chuàng)造市場(chǎng)，他們只是完成銷售，以滿足由制造商創(chuàng)造出的 _______ 101 Channel1 謝 謝 :36:5920:3620::36 20:3620:36::36:59 2023年 3月 8日星期三 8時(shí) 36分 59秒 演講完畢，謝謝觀看！ 。 4，針對(duì)懷疑、誤解： ____________________________。 分類方法 強(qiáng)制力 非強(qiáng)制力現(xiàn)實(shí)的潛在的 62 Channel1 ______力： －如果我不同意供應(yīng)商的建議，他可能會(huì)對(duì)我制造麻煩 －我的供應(yīng)商向我暗示他將采取一定行動(dòng)，降低我的利潤(rùn) －我的供應(yīng)商威脅要取消我或不在續(xù)簽合同 －我感到我的供應(yīng)商將取消某些服務(wù) ________力： ? 獎(jiǎng)賞力 －如果我與該供應(yīng)商合作的話，我將在其它一些方面得到好處 ? 追隨力 －我確實(shí)非常崇拜他們做生意的方法，我愿意接受他們的領(lǐng)導(dǎo) ? 專家力 －我相信我的供應(yīng)商對(duì)市場(chǎng)的判斷力 ? 說服力 ? 合法力 ? 信息力 63 Channel1 誰控制了誰？ ?從經(jīng)銷商視角衡量 現(xiàn)實(shí)的渠道影響力對(duì)比 (表 42) ?廠商 控制渠道的方法 (表 43) ?批發(fā)商控制渠道的方法 (表 44) ?零售商控制渠道的方法 (表 45) 64 Channel1 沖突的管理 65 Channel1 渠道的效率 沖突的水平 高 低 低 高 66 Channel1 沖突的類型 ? 從性質(zhì)上看 : 良性沖突 渠道成員之間的合理競(jìng)爭(zhēng) 惡性沖突 竄貨 ? 從渠道類型看 : 垂直渠道沖突 :處于不同層次的經(jīng)銷商之間的沖突 . 水平渠道沖突 :處于同一的經(jīng)銷商層次之間的沖突 交互渠道沖突 :制造商建立的多個(gè)不同類型渠道的沖突 67 Channel1 沖突的原因 ? 角色不一致 ? 觀點(diǎn)差異 ? 決策權(quán)分歧 ? 期望差異 ? 目標(biāo)錯(cuò)位 ? 溝通困難 ? 資源稀缺 68 Channel1 沖突管理和解決的一般方法 ? ? ? 69 Channel1 例：竄貨管理 竄貨的應(yīng)對(duì) 竄貨產(chǎn)生的原因 竄貨的定義 70 Channel1 ? 定義 經(jīng)銷渠道中的成員受利益的驅(qū)動(dòng) ,使經(jīng)銷的產(chǎn)品跨越原來協(xié)議的銷售區(qū)域 ,造成價(jià)格混亂 ,從而令其他經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品失去信心 ,消費(fèi)者對(duì)品牌失去信心的現(xiàn)象 . 71 Channel1 竄貨的原因 ? 經(jīng)銷商與制造商的目標(biāo)差異大 ? 經(jīng)銷商的權(quán)利和責(zé)任不明確 . ? 地區(qū)間需求的差異 ,經(jīng)銷商唯利是圖 ? 制造商對(duì)經(jīng)銷商或者業(yè)務(wù)員壓力過大 ? 對(duì)經(jīng)銷商物質(zhì)激勵(lì)的副作用 ? 渠道長(zhǎng) ,種類多 ,價(jià)格級(jí)差不清晰 ? 經(jīng)銷商的快速發(fā)展史的局部市場(chǎng)趨于飽和 ? 制造商的實(shí)力不足 ,渠道發(fā)展不均衡 ,能以控制 . 72 Channel1 竄貨的應(yīng)對(duì) ? 讓經(jīng)銷商明白 :渠道合作可以產(chǎn)生整體渠道利潤(rùn)高于各自為政的各個(gè)渠道成員的利潤(rùn) ? 制造企業(yè)建立健全價(jià)格管理體
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