第1章渠道管理的內(nèi)涵正式(文件)
【正文】 3．煮熟的鴨子飛走了 ? 結(jié)果是，盡管到 2023年 3月廠商收到的訂貨量已經(jīng)達(dá)到近 6億元，但是經(jīng)銷商實際履約不到 3億元。 ? 實際上，總經(jīng)銷商也根本沒有精力和熱情去做終端的產(chǎn)品陳列和說服顧客等工作。 采用這種模式意味著公司全面依賴經(jīng)銷商進(jìn)行全國鋪貨和促銷，公司還把二、三級經(jīng)銷商及終端開發(fā)、管理和維護(hù)的職責(zé)全部交給了總經(jīng)銷商。 ? 對經(jīng)銷商的管理采用了“銷量保證金制度”，即在每一個評估有 1 000萬元年銷售額的市場上，只選擇一家代理商，條件是代理商必須預(yù)先交付至少 20萬元現(xiàn)金作擔(dān)保。 ? “他她水” 以性別區(qū)分創(chuàng)造了全新的產(chǎn)品概念。 ? 1． 以性別區(qū)分創(chuàng)造了全新的產(chǎn)品概念 ? “他她水”作為一種功能飲料將產(chǎn)品分為男女兩種。 ? 第三，分銷渠道管理有自身的特點 ? 第四 ,在管理方式上，分銷渠道管理較少地依靠制度或權(quán)利，較多地依靠合同、契約或一些規(guī)范 ? 案例：“他她水”因渠道管理失誤而痛失市場 案例：“他她水”因渠道管理失誤而痛失市場 ? 2023年 由法國達(dá)能控股的樂百氏以“脈動”品牌成功地開創(chuàng)了國內(nèi)功能性飲料的新市場。 ? 狹義的渠道管理就是指渠道運(yùn)作管理。 、內(nèi)容與特點 一、分銷渠道管理的內(nèi)涵 二、分銷渠道管理的目的 三、分銷渠道管理的對象 四、分銷渠道管理的內(nèi)容和任務(wù) 五、渠道管理者 六、分銷渠道管理的特點 、內(nèi)容與特點 一、分銷渠道管理的內(nèi)涵 是指工商企業(yè)通過計劃、決策、組織、協(xié)調(diào)、控制、激勵、創(chuàng)新等要素， 充分整合資源以實現(xiàn)企業(yè)分銷渠道目標(biāo)的職能和活動 。 通路支持 : 如市場調(diào)研，提供信息，培訓(xùn)經(jīng)銷商的員工等。 （ 2）銷售條件，包括付款條件和廠家對經(jīng)銷商的承諾，如給與殘次品處理和降價的特殊保證等。下游渠道 9. 支付流，則是指貨款在各分銷成員之間的流動過程。 分銷渠道的功能流 ? 5．促銷流， ? 是指一個渠道成員通過廣告、人員推銷、宣傳報道、銷售促進(jìn)等活動對另一個渠道成員或消費(fèi)者所施加影響的過程。 分銷渠道的功能流 ? 2．信息流， ? 是指在營銷渠道中，從生產(chǎn)商到最終消費(fèi)者，各級參與者之間相互傳遞信息的過程。 消費(fèi)者 更可能把渠道 看作是多種形式的 中 間商?？系戏蚝屠聿榈? ? 而洋酒巨頭要想快速建立渠道優(yōu)勢，并購合作是最有效的選擇 ，目前劍南春已完成改制，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，且利用旗下金劍南、銀劍南等子品牌進(jìn)行了有效的渠道擴(kuò)張，在生產(chǎn)規(guī)模和品牌方面也有不少斬獲，而其旗下的文君子品牌不僅有品牌歷史積淀，而且規(guī)模適中，銷售網(wǎng)絡(luò)成熟，可以給軒尼詩增加不少渠道和品牌的籌碼。 在消費(fèi)量更廣闊的中餐即飲場上，遠(yuǎn)不是中國本土白酒的對手。目前文君酒廠年產(chǎn)各類飲料酒 3萬多噸，擁有文君系列品牌100多種，年產(chǎn)原酒能力 2800噸，極具收購價值。這是為什么呢？軒尼詩收購文君酒已在渠道，而誰擁有渠道，誰將擁有未來。 ? [美 ]伯特．羅森布洛姆， 《 營銷渠道：管理的視野 》 ? [美 ]安妮 ? PartⅢ ：市場和產(chǎn)品定位。項目由兩部分組成： （ 1）書面渠道管理方案一份， 5000字以上，標(biāo)準(zhǔn)格式。每班在冊學(xué)生 40人左右，自愿組成 7個小組，平均每組 56位成員。機(jī)械工業(yè)出版社 通路管理 河北經(jīng)貿(mào)大學(xué) 工商管理學(xué)院 賈麗娟主講 機(jī)械工業(yè)出版社 通路管理 ? 2023年秋季 ? 主講教師： 賈麗娟，教授 ? 辦公室：工商管理學(xué)院 10室 ? 電話： 15132196032， 18633810462 ? Email： ? :1518230726 ? 辦公時間：周一下午 3:005:00/或者通過電話或電子郵件另約時間。 機(jī)械工業(yè)出版社 小組項目工作布置 具體要求如下： 。 。 ? PartⅡ ： WSOT分析：通過對自身優(yōu)勢、劣勢（與渠道有關(guān)），和來自外部的問題和機(jī)會的分析，總結(jié)出此次渠道計劃的策略和契機(jī)。 機(jī)械工業(yè)出版社 參考資料 ? 教材：營銷渠道管理，鄭銳洪，機(jī)械工業(yè)出版社， 參考書： ? 《 營銷渠道決策與管理 》 第二版，主編：呂一林，中國人民大學(xué)出版社， 2023年； ? 分銷渠道管理，主編：胡介塤，東北財經(jīng)大學(xué)出版社， 2023年； ? 市場營銷渠道管理，主編：胡春，清華大學(xué)出版社、北京交通大學(xué)出版社，2023年。 科特勒，等 .營銷管理 (第 13版 ) ? 陳春花， 《 中國營銷思考 》 、 《 超越競爭 》 ? 董明珠， 《 棋行天下 》 、 《 行棋無悔 》 ? 陳春花 ，中國營銷思考 ? 梅明平，經(jīng)銷商管理 ? 王國才，營銷渠道 ? 莊貴軍，營銷渠道管理 ? 常永勝，營銷渠道：理論與實務(wù) ? 張傳忠，分銷渠道管理 ? 《 銷售與市場 》 、 《 中外管理 》 、 《 成功營銷 》 、 《 商界 》 、 《 中國經(jīng)營報 》《 市場報 》 等經(jīng)濟(jì)類報紙 ? 中國營銷傳播網(wǎng)、渠道網(wǎng) 機(jī)械工業(yè)出版社 34課時分配 ? 第 1章 分銷渠道概述（ 2） ? 第 2章分銷渠道結(jié)構(gòu)（ 4） ? 第 3章分銷渠道成員分析 （ 4） ? 第 4章分銷渠道設(shè)計（ 2） ? 第 5章分銷渠道成員的選擇（ 3） ? 第 6章 分銷渠道管理的理念與政策（ 1） ? 第 7章 分銷渠道成員的日常拜訪溝通及績效測評管理（ 2） ? 第
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