第1章渠道管理的內(nèi)涵正式-文庫吧資料
2025-02-19 18:43本頁面
【正文】 對企業(yè)營銷組合與渠道之間關(guān)系進(jìn)行管理 評價渠道績效。 ? 狹義的渠道管理就是指渠道運作管理。 三、分銷渠道管理的對象 是營銷渠道中的所有參與者 ： 企業(yè)內(nèi)部的員工或銷售機(jī)構(gòu)， 企業(yè)外部的其他組織或個人，如中間商、消費者、經(jīng)紀(jì)人等。 、內(nèi)容與特點 一、分銷渠道管理的內(nèi)涵 二、分銷渠道管理的目的 三、分銷渠道管理的對象 四、分銷渠道管理的內(nèi)容和任務(wù) 五、渠道管理者 六、分銷渠道管理的特點 、內(nèi)容與特點 一、分銷渠道管理的內(nèi)涵 是指工商企業(yè)通過計劃、決策、組織、協(xié)調(diào)、控制、激勵、創(chuàng)新等要素， 充分整合資源以實現(xiàn)企業(yè)分銷渠道目標(biāo)的職能和活動 。 售后服務(wù) : 技術(shù)服務(wù)，產(chǎn)品維修，退貨換貨。 通路支持 : 如市場調(diào)研，提供信息，培訓(xùn)經(jīng)銷商的員工等。 ：遵守銷售政策、維護(hù)雙方權(quán)益等。 （ 2）銷售條件，包括付款條件和廠家對經(jīng)銷商的承諾，如給與殘次品處理和降價的特殊保證等。 ? 三者的關(guān)系：信息流是條河，物流是船、資金流是貨，如果你想到岸的話，一定要把貨裝上船，然后順著河流到達(dá)你的彼岸，這樣才能賺到錢。下游渠道 9. 支付流，則是指貨款在各分銷成員之間的流動過程。 ，指各種風(fēng)險在分銷渠道各成員之間轉(zhuǎn)移與預(yù)防消亡的過程。 分銷渠道的功能流 ? 5．促銷流， ? 是指一個渠道成員通過廣告、人員推銷、宣傳報道、銷售促進(jìn)等活動對另一個渠道成員或消費者所施加影響的過程。 分銷渠道的功能流 ? 3．所有權(quán)流， ? 是指產(chǎn)品所有權(quán)從一個渠道成員轉(zhuǎn)移到另一個渠道成員的活動與過程。 分銷渠道的功能流 ? 2．信息流， ? 是指在營銷渠道中，從生產(chǎn)商到最終消費者，各級參與者之間相互傳遞信息的過程。 渠道既是一種商品從生產(chǎn)者手中到達(dá)最終用戶手中的 通道 ，也是一種實現(xiàn)商品交換的過程， 同時，渠道也是一種企業(yè)之間為實現(xiàn)交易目的而組成的 聯(lián)盟或關(guān)系。 消費者 更可能把渠道 看作是多種形式的 中 間商。科特勒的定義 不同渠道成員 在定義渠道方面的差異 出于自身的利益， 制造商 更可能把 渠道定義為將產(chǎn)品傳遞到最終消費 者手中的 各類中間商 ，以及產(chǎn)品在 這些中間商之間的流通過程。肯迪夫和理查德 根據(jù)美國營銷協(xié)會 AMA的定義，分銷渠道又叫營銷渠道，是指參與商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移或商品買賣交易活動的中間商所組成的統(tǒng)一體。 ? 而洋酒巨頭要想快速建立渠道優(yōu)勢，并購合作是最有效的選擇 ，目前劍南春已完成改制，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，且利用旗下金劍南、銀劍南等子品牌進(jìn)行了有效的渠道擴(kuò)張，在生產(chǎn)規(guī)模和品牌方面也有不少斬獲，而其旗下的文君子品牌不僅有品牌歷史積淀，而且規(guī)模適中，銷售網(wǎng)絡(luò)成熟，可以給軒尼詩增加不少渠道和品牌的籌碼。 ? 目前在我國整個白酒行業(yè)，分銷渠道成為中外酒業(yè)集團(tuán)市場爭奪中的稀缺資源。 在消費量更廣闊的中餐即飲場上，遠(yuǎn)不是中國本土白酒的對手。 白酒業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，軒尼詩此次收購的真實意圖是以文君酒為跳板收購文君酒背后的劍南春，以全面鋪開產(chǎn)品在國內(nèi)市場的銷售 ? 渠道。目前文君酒廠年產(chǎn)各類飲料酒 3萬多噸，擁有文君系列品牌100多種，年產(chǎn)原酒能力 2800噸，極具收購價值。在上世紀(jì) 80年代末，文君酒曾一度躍居川酒前列，年銷售額近三億元。這是為什么呢？軒尼詩收購文君酒已在渠道，而誰擁有渠道，誰將擁有未來。 科蘭，等 .營銷渠道（第 7版） ? [美 ]菲利普 ? [美 ]伯特．羅森布洛姆， 《 營銷渠道：管理的視野 》 ? [美 ]安妮 ? PartⅣ ：渠道開發(fā)目標(biāo)、具體方案（分銷渠道設(shè)計、分銷渠道成員的選擇、分銷渠道管理的政策） 、 和管理手段（渠道激勵、沖突管理、價格管理等）。 ? PartⅢ ：市場和產(chǎn)品定位。 機(jī)械工業(yè)出版社 ? ： ? 應(yīng)有封面和目錄、策劃書正文、參考資料、注明有關(guān)人員職務(wù)分配表 ? 策劃書正文包括： ? PartⅠ: 企業(yè) /組織概況和產(chǎn)品（或服務(wù)、概念）介紹。項目由兩部分組成： （ 1）書面渠道管理方案一份， 5000字以上，標(biāo)準(zhǔn)格式。各小組可以自愿選擇一類行業(yè)類別作為研究對象；最后自行決定此次渠道管理活動的具體方案。每班在冊學(xué)生 40人左右，自愿組成 7個小組，平均每組 56位成員。 ? 平時成績 20%：小組項目、課后作業(yè) 10% ，課堂表現(xiàn)、考勤 10% ? 課后作業(yè)：寫論文 1篇（題目給定或自選），或 期末提交一個渠道案例分析報告（要求有企業(yè)背景資料，有獨特的渠道策略分析， 20233000字） 學(xué)期結(jié)束前 2周以班為單位提交。機(jī)械工業(yè)出版社 通路管理 河北經(jīng)貿(mào)大學(xué) 工商管理學(xué)院 賈麗娟主講 機(jī)械工業(yè)出版社 通路管理 ? 2023年秋季 ? 主講教師： 賈麗娟，教授 ? 辦公室：工商管理學(xué)院 10室 ? 電話： 15132196032， 18633810462 ? Email： ? :1518230726 ? 辦公時間：周一下午 3:005:00/或者通過電話或電子郵件另約時間。 機(jī)械工業(yè)出版社 作業(yè)，考試及課業(yè)考核標(biāo)準(zhǔn) ? 本課程的期末總成績包括以下兩方面的內(nèi)容： ? 期末考試： 80%。 機(jī)械工業(yè)出版社 小組項目工作布置 具體要求如下： 。 。 。 （ 2）課上主題報告 PP
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