第1章渠道管理的內(nèi)涵正式(編輯修改稿)
2025-03-05 18:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 商的連鎖經(jīng)營渠道 (三 )以服務(wù)商提供者為主導的營銷渠道 倉儲運營商 跨碼頭運營商 聯(lián)運商 采購商 直郵廣告商 易貨商 增值再售商 金融服務(wù)提供商 (四 )其他形式的營銷渠道 上門推銷 購買者合作采購 機器自動售貨或提供服務(wù) 第三方發(fā)起的購銷渠道 目錄與技術(shù)支持渠道 營銷渠道的功能與特點 一、營銷渠道的運作流程 制 造 商 消 費 者 批 發(fā) 商 零 售 商 實體流 實體流 實體流 所有權(quán)流 所有權(quán)流 所有權(quán)流 促銷流 促銷流 促銷流 洽談流 洽談流 洽談流 融資流 融資流 融資流 風險流 風險流 風險流 訂貨流 訂貨流 訂貨流 支付流 支付流 支付流 信息流 信息流 信息流 營銷渠道的運作流程 分銷渠道的功能流 ? 1．實物流 ? 指實體產(chǎn)品或服務(wù)從制造商轉(zhuǎn)移到最終消費者的活動與過程。 分銷渠道的功能流 ? 2．信息流， ? 是指在營銷渠道中，從生產(chǎn)商到最終消費者，各級參與者之間相互傳遞信息的過程。 ? 包括渠道的下游成員向上游成員發(fā)出訂單和各種中間組織間相互傳遞市場信息的過程。 分銷渠道的功能流 ? 3．所有權(quán)流， ? 是指產(chǎn)品所有權(quán)從一個渠道成員轉(zhuǎn)移到另一個渠道成員的活動與過程。 分銷渠道的功能流 ? 4．談判流， ? 是指產(chǎn)品實體和所有權(quán)在各成員之間轉(zhuǎn)移時，對價格及交易條款所進行的談判、協(xié)商活動與過程。 分銷渠道的功能流 ? 5．促銷流， ? 是指一個渠道成員通過廣告、人員推銷、宣傳報道、銷售促進等活動對另一個渠道成員或消費者所施加影響的過程。 ，指在分銷渠道各成員間伴隨所有權(quán)轉(zhuǎn)移所形成的資金交付流程。 ，指各種風險在分銷渠道各成員之間轉(zhuǎn)移與預(yù)防消亡的過程。 ，指渠道成員定期向其供應(yīng)商發(fā)出訂貨命令。下游渠道 9. 支付流，則是指貨款在各分銷成員之間的流動過程。 ? 銷售通路中最重要的是： ? 物流（商品實體轉(zhuǎn)移流） ? 資金流 ? 信息流：產(chǎn)品信息、生產(chǎn)信息、成本信息、競爭情報。 ? 三者的關(guān)系：信息流是條河，物流是船、資金流是貨，如果你想到岸的話，一定要把貨裝上船，然后順著河流到達你的彼岸，這樣才能賺到錢。 銷售功能 溝通功能 二、營銷渠道的功能 洽談功能 服務(wù)功能 信息功能 物流功能 承擔風險功能 融資功能 三、營銷渠道的特點 不可復(fù)制性 4 本土化 1 排他性 2 獨特性 3 將渠道作為無形資產(chǎn)來經(jīng)營 渠道日益成為企業(yè)競爭力的主要力量 誰擁有渠道，誰將擁有未來 營銷渠道的地位與作用 一、營銷渠道的地位 1 2 3 二、營銷渠道的作用 營銷渠道作用主要表現(xiàn)在一下幾個方面： 作用 三、分銷渠道的參與者 輔助商 四、分銷渠道成員的權(quán)利和義務(wù) 權(quán)利：包括 （ 1）廠家對經(jīng)銷商制定的價格政策必須是足夠和公平。 （ 2）銷售條件，包括付款條件和廠家對經(jīng)銷商的承諾，如給與殘次品處理和降價的特殊保證等。 （ 3）地區(qū)權(quán)利，廠家給予經(jīng)銷商在某一地區(qū)市場的特權(quán)。 ：遵守銷售政策、維護雙方權(quán)益等。 推銷 : 如新產(chǎn)品的推廣、促銷等。 通路支持 : 如市場調(diào)研，提供信息，培訓經(jīng)銷商的員工等。 物流 : 如存貨，運輸，訂單處理，單據(jù)處理等。 售后服務(wù) : 技術(shù)服務(wù)，產(chǎn)品維修，退貨換貨。 風險承擔 : 如向顧客提供信用等。 、內(nèi)容與特點 一、分銷渠道管理的內(nèi)涵 二、分銷渠道管理的目的 三、分銷渠道管理的對象 四、分銷渠道管理的內(nèi)容和任務(wù) 五、渠道管理者 六、分銷渠道管理的特點 、內(nèi)容與特點 一、分銷渠道管理的內(nèi)涵 是指工商企業(yè)通過計劃、決策、組織、協(xié)調(diào)、控制、激勵、創(chuàng)新等要素， 充分整合資源以實現(xiàn)企業(yè)分銷渠道目標的職能和活動 。 二、分銷渠道管理的目的 (1)暢通 (2)經(jīng)濟 (3)高效 (4)適應(yīng)。 三、分銷渠道管理的對象 是營銷渠道中的所有參與者 ： 企業(yè)內(nèi)部的員工或銷售機構(gòu)， 企業(yè)外部的其他組織或個人，如中間商、消費者、經(jīng)紀人等。 ? 四、分銷渠道管理的內(nèi)容和任務(wù) ? 廣義的渠道管理的內(nèi)容和任務(wù)包括：渠道設(shè)計和開發(fā)；渠道運作管理。 ? 狹義的渠道管理就是指渠道運作管理。 包括： 對渠道成員進行有效的激勵、控制 對渠道中的沖突和合作實施管理。 對企業(yè)營
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