【文章內容簡介】 境的變化，對分銷渠道進行調整。具體調整方式有： 。渠道成員增減是指在某一分銷渠道模式里增加或減少個別中間商，也是最常見的渠道調整方式之一。 。增減渠道即增加或減少某一渠道模式，而不是增減渠道里的個別中間商，它也是最常見的渠道調整方式之一。以不同分銷渠道績效評估為基礎，增加績效好的渠道，剔除績效差的渠道。 。調整全部渠道是企業(yè)對原有分銷體系、制度進行全盤調整。 第十二章 市場營銷教案 市場營銷實務 東北財經大學出版社 第四節(jié) 竄貨管理 一、竄貨的含義及其成因 竄貨，也叫沖貨、倒貨，就是由于產品經銷網絡中的各級經銷商和代理商、分公司等受利益驅動，使所經銷的產品跨區(qū)域銷售，造成價格混亂。 竄貨現象產生的原因是多種多樣的，但根源還是在于利益驅動和人為因素。 第十二章 市場營銷教案 市場營銷實務 東北財經大學出版社 。由于各區(qū)域市場經濟情況、銷售數量以及市場規(guī)模不同，價格之間存在差異，產品由低價格區(qū)域向高價格區(qū)域流動。 。年終獎勵條款是廠家鼓勵經銷商完成年度經銷目標量，遵循廠家各類銷售政策，規(guī)范有序地運作市場的一種有效手段。但是，年終獎勵是一把雙刃劍，一旦運用得不好，反而會成為越區(qū)銷售的誘發(fā)劑。 。在同一地區(qū)出現兩家甚至更多的經銷商。在有限的銷售區(qū)域內，這些經銷商就容易進行價格戰(zhàn)而向其它區(qū)域竄貨。 。營銷人員的收入是與銷售業(yè)績掛鉤的。 第十二章 市場營銷教案 市場營銷實務 東北財經大學出版社 二、竄貨的形式 ，從竄貨的性質上看，竄貨分為自然竄貨；良性竄貨和惡性竄貨。從竄貨表現上分，可分為經銷商之間的竄貨；分公司之間的竄貨和企業(yè)銷售總部的違規(guī)操作導致的竄貨。 三、竄貨的危害 。當產品的價格體系被破壞，商家的利潤被掏空后，經銷商就會對產品、品牌失去信心。經銷商銷售某品牌產品的最直接動力是利潤，而當渠道受到攻擊，經銷商的正常銷售受到嚴重干擾，經營利潤降到期望值以下時，就會挫傷經銷商的積極性。 第十二章 市場營銷教案 市場營銷實務 東北財經大學出版社 。當竄貨發(fā)生時，受損害的經銷商不僅不會對產品的售后承擔責任，而且通常會要求從上游渠道得到一些讓步，比如說價格上的保護等，由此引發(fā)一系列的連鎖反應。 。竄貨現象導致價格混亂和渠道受阻，嚴重威脅著品牌無形資產和企業(yè)的正常經營。 第十二章 市場營銷教案 市場營銷實務 東北財經大學出版社 四、竄貨的治理 （ 1）制訂完善的價格政策。企業(yè)的價格政策不僅要考慮出廠價格，而且還要考慮一批價、二批價、終端銷售價。 （ 2）制訂完善的專營權政策。企業(yè)和經銷商簽定專營權合同時，要對竄貨問題做出明確的規(guī)定。 （ 3）制訂完善的促銷政策。在制定促銷政策時，大多數廠家過多地看重了結果，而忽視了促銷過程和質量，從而造成一促銷就竄貨，停止促銷就銷不動的局面。 （ 4）完善的返利政策。在返利方面，廠家應在合同中注明以下幾條款：返利的標準；返利的時間；返利的形式；返利的附屬條件。 第十二章 市場營銷教案 市場營銷實務 東北財經大學出版社 （ 1）應明確總經銷商的市場區(qū)域范圍，并在相依區(qū)域內分別設立不同的總經銷商，從網絡體系上堵住可能產生跨區(qū)域銷售行為的漏洞。 （ 2）以城市市場為中心，建立起區(qū)域內的包括二級批發(fā)商，三級批發(fā)商，零售商在內的銷售網絡，以區(qū)域內完整的銷售體系來抵御其它區(qū)域外總經銷商的沖擊。 （ 3）總經銷商一旦確定，就應該維持相關區(qū)域營銷網絡的相對穩(wěn)定，除非特殊情況，不輕易更換總經銷商，避免出現市場真空。 （ 4）要求各地經銷商采取“高筑墻，不擴張”的相鄰市場關系政策。把主要精力放在本地市場的潛力挖掘上，不給其他經銷商創(chuàng)造進入本地市場的機會，同時也嚴格禁止向其它市場擴張。 第十二章 市場營銷教案 市場營銷實務 東北財經大學出版社 （ 1）制定現實可行的營銷目標。穩(wěn)健的經營作風可以有效地控制竄貨現象。 （ 2）提供良好的售后服務。對于售后服務，一般的企業(yè)都是說得多，做得少。 第十二章 市場營銷教案 市場營銷實務 東北財經大學出版社 （ 1）加強對銷售渠道的管理。一是對企業(yè)內部經銷商的管理。 （ 2）設立市場總監(jiān)并建立市場巡視員工作制度，把制止竄貨作為日常工作常抓不懈。 （ 3）實行獎罰制。發(fā)生竄貨的兩地，必然有其他經銷商由于利益受損而向企業(yè)舉報。 (4) 實行產品代碼制。實行產品代碼制，便于企業(yè)對竄貨做出準確判斷和迅速反應。 第十二章 市場營銷教案 市場營銷實務 東北財經大學出版社 第五節(jié) 現代物流管理 產品由企業(yè)到達顧客手中，不僅要通過所有權的轉移，還要經過訂貨、運輸、裝卸、倉儲、存貨管理等活動，實現產品實體的空間轉移。其中最為重要的有運輸和倉儲，它們和企業(yè)的銷售渠道相輔相成，構成了企業(yè)銷售系統(tǒng)的物流系統(tǒng)。完成產品轉移的基本要求是：既要按時按質完成全過程的運送，又要降低運送過程中的費用。 第十二章 市場營銷教案 市場營銷實務 東北財經大學出版社 一、現代物流概述 （一）現代物流的含義 物流又叫實體分配，是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉移，使商品在需要的時間內到達需要的地點的經營活動。現代物流包括以下幾個方面內容： 第十二章 市場營銷教案 市場營銷實務 東北財經大學出版社 用點或消費點的實體轉移的計劃實施控制，以滿足顧客需要，并從中獲利。 ，包括訂單處理、商品包裝、運輸、裝卸、儲存、管理等一系列互動活動。 ，商品的時間效用主要是由商品儲存功能提供的，而商品的空間效用則是由商品運輸功能提供的。 、適地的傳送，兼顧最佳的服務與最低配送成本。 第十二章 市場營銷教案 市場營銷實務 東北財經大學出版社 （二）現代物流的作用 近年來，物流越來越受廣泛關注與重視。海爾的張瑞敏形象比喻：“沒有物流就無物可流”。物流被喻為“成本經濟的最后防線”，利潤空間的“最后一塊蛋糕”。一般地認為，有效的物流決策應體現： 第十二章 市場營銷教案 市場營銷實務 東北財經大學出版社 ? 。物流成本是營銷成本的重要組成部分，它幾乎占營銷費用的一半。 ? 。顧客的滿意依賴于產品的可靠移動，實體分配的訂單處理、合理包裝、存儲等決策，都是以滿足顧客需要為出發(fā)點，致力于提高服務水平。 ? ，獲得比較競爭優(yōu)勢。個性化消費已漸成消費的趨勢之一，企業(yè)能否及時反饋信息，處理訂單，適時滿足消費者個性化需求，關系到企業(yè)是否具備核心競爭能力和在市場上是否擁有主動權。 第十二章 市場營銷教案 市場營銷實務 東北財經大學出版社 （三）現代物流的職能 就是將產品由其生產地轉移到消費地，從而創(chuàng)造地點效用。物流作為市場營銷的一部分，不僅包括產品的運輸、儲存、裝卸、包裝，而且還包括在開展這些活動的過程中所伴隨的信息的傳播。 第十二章 市場營銷教案 市場營銷實務 東北財經大學出版社 。運輸是指用設備和工具，將物品從一地點向另一地點運送的物流活動。其中包括集貨、分配、搬運、中轉、裝入、卸下、分散等一系列操作。 。儲存是指保護、管理、儲藏物品。 。裝卸是物品在指定地點以人力或機械裝入運輸設備或卸下。搬運是指在同一場所，對物品進行水平移動為主的物流作業(yè)。 第十二章 市場