定價與分銷渠道策略(編輯修改稿)
2025-02-05 18:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ④ 期望通過擴(kuò)大市場份額（銷量），以降低成本 被動降價① 盤活資金，維持企業(yè)生存（庫存積壓過多）② 強(qiáng)大競爭壓力下，市場份額下降，不得不降價降價 （參考 P181）河北外國語職業(yè)學(xué)院 國際商務(wù)系 徐生吉w 產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)，一般必須降價w 產(chǎn)品異質(zhì)性強(qiáng)，則有多種應(yīng)對方法：1. 單純跟隨降價2. 降價同時提高質(zhì)量、服務(wù)等3. 突出差異化特征不降價4. 提高性能、質(zhì)量、服務(wù)等， 漲價5. 推出 “戰(zhàn)斗型 ”新產(chǎn)品參考 P184企業(yè)對競爭者調(diào)價的反應(yīng)對手降價，如何應(yīng)對？河北外國語職業(yè)學(xué)院 國際商務(wù)系 徐生吉對手發(fā)動價格戰(zhàn)（降價），還可以開發(fā)戰(zhàn)斗型產(chǎn)品（或副品牌）用來價格戰(zhàn)1998年 4月賽揚(yáng)處理器1993年 3月奔騰處理器河北外國語職業(yè)學(xué)院 國際商務(wù)系 徐生吉漲價 需要有理有據(jù)河北外國語職業(yè)學(xué)院 國際商務(wù)系 徐生吉問題五廠商合作：看上去很美？參照 P188第九章 分銷渠道策略河北外國語職業(yè)學(xué)院 國際商務(wù)系 徐生吉1. 要不要分銷商？同一層級需要多少分銷商？l 分銷效率、分銷成本、對銷售的控制l 密集分銷、選擇分銷、獨家分銷 P1922. 向城市鋪貨還是主攻農(nóng)村？3. 先進(jìn)入哪幾個城市、省份或區(qū)域？4. 北京、上海、廣州、天津這些 一線城市 的 分銷模式 和石家莊、濟(jì)南、唐山、煙臺、廊坊等二、三線城市一樣嗎 ？生 產(chǎn) 者必 須 思考如何分 銷河北外國語職業(yè)學(xué)院 國際商務(wù)系 徐生吉消費(fèi)者生產(chǎn)者零售商零售商批發(fā)商代理商 零售商批發(fā)商代理商 零售商零階渠道一階渠道二階渠道二階渠道三階渠道日常消費(fèi)品的分銷模式 參 見 P190渠道 長 度策略河北外國語職業(yè)學(xué)院 國際商務(wù)系 徐生吉生 產(chǎn) 者（廠家）的利益1. 更大銷售量，這需要與更多分銷企業(yè)合作2. 樹立品牌形象 （廣告、售后服務(wù)等）3. 維護(hù)自身穩(wěn)定的價格體系 ，避免分銷企業(yè)之間價格戰(zhàn)4. 掌控更多消費(fèi)者信息 （通過分銷企業(yè)或自己直銷）5. 對抗競爭者銷量、品牌、市場競爭地位河北外國語職業(yè)學(xué)院 國際商務(wù)系 徐生吉分 銷 商的利益1. 更多產(chǎn)品陳列吸引消費(fèi)者進(jìn)店選購，這需要與更多制造企業(yè)合作2. 樹立分銷企業(yè)自身形象 （售價高低、產(chǎn)品齊全度、 促銷力度 ）3. 賺取更多差價，從制造企業(yè)獲得更優(yōu)惠的進(jìn)貨價格、付款條件和促銷支持4. 對抗競爭者銷量、利潤空間、市場競爭地位、品牌河北外國語職業(yè)學(xué)院 國際商務(wù)系 徐生吉圖 示：分 銷商和供應(yīng)商 分銷商生產(chǎn)商 消費(fèi)者供貨價 出貨價賺取差價，少賺會不滿，假設(shè)渠道商正常毛利 8%，則低于 8%會不合作建議零售價基于產(chǎn)品 /品牌定位先付款后發(fā)貨先發(fā)貨后付款原材料漲價低價供貨分 銷 商有信息面對壓力可能直銷面對壓力可能直銷進(jìn)店費(fèi)、上架費(fèi)、促銷費(fèi)、年節(jié)費(fèi)、廣告費(fèi)、條碼費(fèi)、店慶費(fèi)等根據(jù)自身促銷要求與廠商協(xié)商零售價河北外國語職業(yè)學(xué)院 國際商務(wù)系 徐生吉廠商利益關(guān)系總結(jié)w 生產(chǎn)商 —— 脫離分銷商，生產(chǎn)商開拓市場能力弱、經(jīng)驗不足、分身無術(shù)w 分銷商 —— 實力弱時 “低三下氣 ”，實力強(qiáng)時 “揚(yáng)眉吐氣 ”。買方市場 / 我是老大
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