【文章內(nèi)容簡介】 。為解決這個問題，商家需要每天的需求曲線，如果每天的需求曲線相同，那么，這些初始價格一致；反之，在需求曲線較高的時期確定的價格也較高。于是， 第 1天，商家為商品確定價格后，等待結(jié)果，然后運用第 l天的數(shù)據(jù)修改原來對第 2天至第 5天的估計的需求曲線，重解極值問題，為剩下的四天找出四個最優(yōu)價格，以達到在剩余的日子里售完全部商品，取得最大收入。在銷售期間的每一天重復(fù)這個程序。這樣做的結(jié)果可能是商品每天的價格都不同。在絕對最優(yōu)動態(tài)定價法下，價格根據(jù)銷售量與預(yù)期目標(biāo)的關(guān)系，上下波動。一般來講，如果某 — 天銷售量超出預(yù)期量，第 2天商品的價格就會上漲，反之，價格下降。如果價格上漲讓商家無法忍受，商家可以加以控制，使價格保持平穩(wěn)或下降，然而，這樣做的商家和那些沒有采 取限制措施的對手比起來。收入就少多了。 能夠成功地運用最優(yōu)動態(tài)定價法的商家具有一種競爭優(yōu)勢。因為，在每一銷售周期運用最優(yōu)動態(tài)定價法，都能得到一組數(shù)據(jù)，用這些數(shù)據(jù)估算需求曲線。如果長期這么做，并把競爭對手的價格考慮進來的話，商家就能得到相當(dāng)精確的需求曲線，一周中的每一天的，一個月中的每周的，一年中的每個季節(jié)的，甚至一天中的每一時刻的，都能得到。擁有這么龐大的數(shù)據(jù)庫，先用最優(yōu)動態(tài)定價法的商家比剛剛步入這個領(lǐng)域的競爭者具有絕對的優(yōu)勢。 運用最優(yōu)動態(tài)定價法，商品在銷售期間內(nèi)每周、每天、甚至每小時價格都 在變，但是，如果沒有足夠先進的技術(shù)，這些都不能實現(xiàn)。 技術(shù)前提 最優(yōu)動態(tài)定價法的有效實施，需要解決三項關(guān)鍵的技術(shù)。第一，快速收集數(shù)據(jù)的技術(shù)；第二，是計算最優(yōu)價格的技術(shù)；第三，是傳送信息的技術(shù)。 商家采用最優(yōu)動態(tài)定價法需要擁有大量的數(shù)據(jù)，對于每一個小的銷售周期，商家除了要知道它所經(jīng)營的全部商品價格和銷售量，還要了解其他的外部因素，例如對手如何定價與設(shè)計分銷渠道 15 的價格以及天氣狀況等。這些因素都能影響銷售量。獲取這些數(shù)據(jù)的速度決定了價格變動的頻率。如果每夜相關(guān)數(shù)據(jù)才能得到的話，商家只能在第二天改變價格。 要算出每種 商品的最優(yōu)價格，能解數(shù)學(xué)方程問題的軟件必不可少。這些軟件包要能決定出一套價格，既滿足在產(chǎn)品生命周期內(nèi)取得最大收入的條件，同時又滿足庫存、價格和需求的條件。然而諸如此類的問題一般都巨大繁雜，如果不借助于計算機和復(fù)雜的數(shù)學(xué)模型，以及管理此系統(tǒng)的專家組，這個任務(wù)是難以完成的。 最后，最優(yōu)的價格確定后，只有及時傳送到市場上去，讓顧客知道才能發(fā)生作用，商家需要擁有足夠先進的技術(shù)。 (如美洲航空公司的 SABRE系統(tǒng) )。誰擁有了這些優(yōu)勢，誰就會在競爭中取勝。 對管理的挑戰(zhàn) 1．管理者的困惑 在定價 領(lǐng)域，管理者們經(jīng)常認(rèn)為自己有特殊的技能，而不愿承認(rèn)計算機定價更有效率。然而事實一次又一次地證明，在當(dāng)今商品種類繁多，產(chǎn)品生命多周期的復(fù)雜市場環(huán)境中，最優(yōu)動態(tài)定價系統(tǒng)收集和對數(shù)據(jù)進行反應(yīng)的速度比人工要快得多。 2．消費者的困惑 消費者對價格的反應(yīng)是矛盾的：人們買股票或舊汽車時，很少抱怨價格頻繁變動，而一旦提起汽油價格上下波動，會有很多人被激怒。一個人周一買一條牛仔褲，而周二同一家商店的牛仔褲的價格大大降低，這人反應(yīng)如何 ?如果漢堡包的價格在午餐時比下午貴，消費者們怎么做 ?能把最優(yōu)動態(tài)定價法的積極 作用讓顧客理解的商家是最后的贏家。 3．客戶退貨的兩種情況 在最優(yōu)動態(tài)定價法下，商家要說服顧客不要把以前高價買的商品退換今天價格較低的同種商品；同樣，也要防止顧客退回低價買入的商品，而按當(dāng)時的高價索還價款。兩者相比，后一種是容易做到的，只需索要其發(fā)票，按當(dāng)時買價償還就行了。美國航空業(yè)中早已實行動態(tài)票價制，并沒有得到來自顧客的抵制。 商家要很好地運用最優(yōu)動態(tài)定價法，人才必不可少。如何招聘、培訓(xùn)人才并正確地評價他們的業(yè)績也是對商家管理方法的挑戰(zhàn)。 但是，多數(shù)商家所面臨的最大的挑戰(zhàn)莫 過于確定他們的競爭對手是否已采取最優(yōu)動態(tài)定價法，以及如何對付這樣的對手。 如何定價與設(shè)計分銷渠道 16 競爭優(yōu)勢 與采用最優(yōu)動態(tài)定價法的競爭對手抗衡是困難的。首先，為打敗對手，就要了解其價格變動情況，而這種監(jiān)督成本是相當(dāng)高的。其次，即使這種監(jiān)督成為可能，價格緊隨的策略也行不通，因為彼此庫存情況不一樣，價格緊隨必然導(dǎo)致商品脫銷或積壓，成本增加和收入的減少。第三，企圖固定一個價格的策略也難以取勝，最優(yōu)動態(tài)定價的對手早已把其他商家的定價策略考慮進來，通過觀察銷售量，運用數(shù)學(xué)模型計算出最優(yōu)價格。總之，“最優(yōu)動態(tài)定價法”是商家手中的 — 張 王牌，可以以不變應(yīng)萬變，牢牢守住優(yōu)勢地位，打敗對手一次次的進攻。 如果遇到采用最優(yōu)動態(tài)定價法的對手，就要考慮打防御戰(zhàn)了?？梢赃\用的策略有兩個：一是政府定價；二是產(chǎn)品差異化。政府定價有效防止了某些領(lǐng)域的動態(tài)定價，但這畢竟僅限于某些領(lǐng)域，不屬于政府控制的價格是廣泛存在的。這種時候，商家可以考慮轉(zhuǎn)移戰(zhàn)場，避實就虛，躲過價格競爭，而轉(zhuǎn)向產(chǎn)品差異化，努力增加商品的附加值，使得消費者難以價格比較。美國航空業(yè)的近幾年的發(fā)展情況表明，如果產(chǎn)品差異化的策略不靈，那么剩下的辦法只能是或者退出或者效尤。 最優(yōu)動態(tài)定價法 的應(yīng)用 最優(yōu)動態(tài)定價法首先是在服務(wù)業(yè)中出現(xiàn)的，飛機票，旅館房間、旅游度假村、鐵路以及大型游覽船等都是正在實行動態(tài)定價的服務(wù)業(yè)組織。目前很多商家已認(rèn)識最優(yōu)動態(tài)定價法的神奇力量。國際汽車出租公司曾經(jīng)財務(wù)困難重重，卻選擇投資了一個收入管理系統(tǒng)，其中包括動態(tài)定價系統(tǒng)，結(jié)果使收入狀況大為改觀。 最優(yōu)動態(tài)定價法用于銷售市場生命周期短的商品是很奏效的。商品市場生命周期短，有幾種情況：有些是有一定保質(zhì)期的 (如各種食品、蔬菜等 )；也有的是季節(jié)性或過時性的 (如時裝 )；還有一種商品是同時具有前兩種特征的 (如圣誕樹 )。它 們共同的特點是要及時賣掉。因此，經(jīng)營此類商品的商家，就要為它們確定一個最優(yōu)價格，以便從銷售中取得最大收入，獲取最大利潤。零售業(yè)中銷售的商品除了那些具有一定市場生命周期的以外，多數(shù)商品都是易貯存、不易過期過時的。最優(yōu)動態(tài)定價法對于這類商品是否適用，還有待進一步研究。不過，商家們出于市場份額和規(guī)模效益的考慮，覺得這種做法還是可取的。商家們渴望近期內(nèi)在這一領(lǐng)域會進行實驗。他們認(rèn)為最優(yōu)動態(tài)定價法在這一領(lǐng)域會產(chǎn)生重大影響。 最優(yōu)動態(tài)定價法的未來發(fā)展 如今市場競爭越來越激烈，價格也隨之變得動態(tài)化了。技術(shù)的進步為 最優(yōu)動態(tài)如何定價與設(shè)計分銷渠道 17 定價法的實施提供了硬件條件，而同時，那些早期使用此法的商家已獲得了絕對的競爭優(yōu)勢，市場競爭的面目正在逐漸地被改變著。商家在其提供的每種服務(wù)、銷售的商品上，廣泛采用最優(yōu)動態(tài)定價法的時代就要到來了。正因為商家能在每一輪銷售周期調(diào)整商品價格使其達到最優(yōu)，才具有了別人望塵莫及的優(yōu)勢，那些被迫也采用最優(yōu)動態(tài)定價法的后來者也許永遠趕不上本行業(yè)的先驅(qū)者。最優(yōu)動態(tài)定價法是一個不斷自我完善自我發(fā)展自我提高的良性循環(huán)系統(tǒng)。 最優(yōu)動態(tài)定價法的廣泛應(yīng)用，將起到一種催化劑的作用，帶來神奇般的變化?？梢韵胂?，當(dāng)每種商品的 價格每小時都在變的時候，各家超級市場和百貨商店之間會出現(xiàn)極大的差異；而決策者們需要解決的問題是需要賣多少而不是價格是多少；消費者的反應(yīng)會是如何呢 ?很明顯，他們必須學(xué)會接受現(xiàn)實。最優(yōu)動態(tài)定價法對于消費者也不是不無好處：航班座滿意味著低票價?；蛟S，讓那些早已習(xí)慣了穩(wěn)定價格的消費者接受變化不定的商品價格還需要一段時間，雖然道路是曲折的，然而前途卻是光明的，隨著成本的降低和庫存管理效率的不斷提高，商品的平均價格必然會越來越低。 當(dāng)今時代是信息時代，要想在競爭中獲勝就要取得信息優(yōu)勢，所謂信息優(yōu)勢，不光是要擁有 信息，而且要具有綜合地運用信息來打敗競爭對手的能力。本文所描述的最優(yōu)動態(tài)定價法是一個很好的例子，它是綜合運用信息、知識和復(fù)雜的數(shù)學(xué)模型產(chǎn)生的一支可怕的競爭武器。最優(yōu)動態(tài)定價法的時代已經(jīng)到來，并正在逐漸改變著市場的面目。 當(dāng)你制定定價策略時，對表 65中列出的問題給予真實的回答。 表 65 定價清單 評估市場需求 1. 客戶購買你的哪些產(chǎn)品或服務(wù)？ 2. 哪種產(chǎn)品或服務(wù)即使在高價位仍有較大需求？ 3. 某種產(chǎn)品或服務(wù)是否在一年中某段時間有較大需求？如果是，需求持續(xù)時間是多長？ 4. 你的客戶期望一定的定價范圍嗎？ 5. 在你的市場 上價格與質(zhì)量怎樣權(quán)衡？ 如何定價與設(shè)計分銷渠道 18 競爭 1. 你的競爭者的定價戰(zhàn)略是什么？ 2. 你基于一種平均總盈余的定價與你的競爭者是否一致？ 3. 你的銷售策略同你的競爭者相比是定高價、低價還是相同價格？為什么？ 4. 競爭者對你的定價做何反應(yīng)？ 定價與市場份額 1. 你當(dāng)前市場份額有多大？ 2. 你的市場份額目標(biāo)是多大？是想增加還是維持現(xiàn)狀？ 3. 價格變化將會對你的市場份額有什么影響？ 4. 你的生產(chǎn)能力與你的市場份額目標(biāo)是否相適應(yīng)？ 戰(zhàn)略 1. 你已經(jīng)確定了定價怎樣影響你的銷售額或銷售目標(biāo)？ 2. 定價怎么幫助你得到新公司？ 3. 你檢查過定價戰(zhàn)略對你市場的作用嗎？ 4. 你的定價戰(zhàn)略 同總體的經(jīng)濟區(qū)是相吻合嗎？ 策略 1. 你的產(chǎn)品或服務(wù)性質(zhì)怎樣影響它的價格？ 2. 你的分配方法怎樣影響價格？ 3. 你的促銷策略影響價格嗎？ 如何對定價進行修訂？ 公司通常要對價格做出修訂，使其能更好地反映諸如不同地區(qū)的需求和成本、市場細分、購買時機、交貨周期、信用保證、售后服務(wù)等因素的變化情況。公司常用的價格修訂策略有： ? 區(qū)域定價：指公司對于不同區(qū)域如何決定其產(chǎn)品的定價。 ? 價格折扣：為了鼓勵客戶的購買行為，公司對其基本價格所做的修訂。包括有現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、季節(jié)折扣、累計折扣等。 ? 促銷定價：為了暫時刺激客戶，使 其以價格的因素為依據(jù)進行購買的促銷手段。 ? 差別定價：指公司以兩種或多種不反應(yīng)成本比例差異的價格推銷一種產(chǎn)品或服務(wù)。如何定價與設(shè)計分銷渠道 19 包括客戶細分定價、產(chǎn)品式樣定價、形象定價、時間定價及地點定價。 如何應(yīng)對價格變動？ 公司應(yīng)對由競爭者發(fā)動的價格變更做出怎樣的反應(yīng)？在一個同質(zhì)的產(chǎn)品市場中，除了跟進競爭者的價格變更外別無它法。因為如果你的競爭對手降價而你不跟進，大多說購買者將到價格最低的競爭者那里去購買。 當(dāng)一家公司在同質(zhì)的產(chǎn)品市場上提高它的價格時，其它公司可能不跟進。如果提價對全行業(yè)都有好處，它們會照做；但如果一家公司認(rèn)為它或本 行業(yè)不會獲得好處，追蹤會導(dǎo)致提價流產(chǎn)。 在異質(zhì)的產(chǎn)品市場上，一家公司對競爭者的價格變更所做的反應(yīng)有更多的選擇，包括服務(wù)、質(zhì)量、可靠性及其它因素。 在你對競爭者所發(fā)動的價格變動做出反應(yīng)之前，必須要考慮下列一些問題： ? 為什么競爭者要對價格做變動？它是想增加市場份額，利用過剩的生產(chǎn)力，適應(yīng)成本的變動狀況，還是要領(lǐng)導(dǎo)一個行業(yè)范圍內(nèi)的價格變動？ ? 競爭者計劃實施的這次價格變動是臨時的還是長期的？ ? 如果你的公司對此不做出反應(yīng)，你的市場份額和利潤會發(fā)生怎樣的情況？ ? 其它公司是否會做出反應(yīng)？ ? 對每一種可能的反應(yīng)，競爭者的回答 很可能是什么？ 你如果想做出最好的反應(yīng)，就需要對特定的情況詳盡的分析：你的產(chǎn)品所處的生命周期階段、一種產(chǎn)品在公司的產(chǎn)品組合中的重要地位、競爭者的意圖和資源、市場對價格變動的敏感度、產(chǎn)量與成本的關(guān)系以及你的公司可供利用的其它機會。 分銷渠道的結(jié)構(gòu)與設(shè)計 你的公司所選擇的分銷渠道將直接影響所有其它營銷決策?！耙粋€分銷系統(tǒng)是一項關(guān)鍵性的外部資源。它的建立通常需要若干年，并且不是輕易可以改變的。它的重要性并不亞于其它關(guān)鍵性的內(nèi)部資源，諸如制造部門、研發(fā)部門、工程部門和區(qū)域銷售人員以及輔助設(shè)備等等。對于大量從事分銷 活動的獨立的公司以及它們?yōu)橹?wù)的某一個特定的市場而言，分銷系統(tǒng)代表著一種重要的公司義務(wù)的承諾。同時，它也代表著構(gòu)成這種基本組織的一系列政如何定價與設(shè)計分銷渠道 20 策和實踐活動的承諾，這些政策和實踐將編織成一個巨大的長期關(guān)系網(wǎng)?！? 分銷渠道的結(jié)構(gòu)包括渠道的長度和寬度，它決定了渠道的強度和整體構(gòu)架。 ? 渠道的長度 渠道的長度指渠道層次的數(shù)量，即產(chǎn)品在渠道的流通過程中，中間要經(jīng)過多少層級的經(jīng)銷商參與其銷售的全過程。渠道長度的層級結(jié)構(gòu)可分為以下四種： 零級渠道：制造商 終端客 戶 一級渠道：制造商 零售商 終端客戶 二級渠道：制造商 一級經(jīng)銷商 零售商 終端客戶 三級渠道：制造商 一級經(jīng)銷商 二級經(jīng)銷商 零售商 終端客戶 零級渠道也叫直接渠道或直銷，是廠家將其產(chǎn)品直接銷售給終端客戶。常見的形式有上門推銷、郵購、電話推銷、電視直銷以及廠家的直營機構(gòu)等。其好處在于成本較低，周轉(zhuǎn)快，能及時獲取市場信息且公司對產(chǎn)品又 很強的控制能力；缺點是倉儲運輸費用、銷售人員費用和管理費用高，網(wǎng)絡(luò)分散，覆蓋面小。 其它三種渠道統(tǒng)稱為間接渠道，產(chǎn)品要經(jīng)過若干中間商才能到達終端客戶。間接通道的缺點是成本高，由于周轉(zhuǎn)次數(shù)較多，速度較慢，公司對渠道的控制和獲