分銷(xiāo)模式與分銷(xiāo)渠道(編輯修改稿)
2025-02-04 01:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的道路。國(guó)內(nèi)家電企業(yè)也曾經(jīng)歷和探尋過(guò)各種各樣的分銷(xiāo)渠道體制 ,但那些實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)最終還是選擇了直營(yíng)制的分銷(xiāo)體系，即由企業(yè)的銷(xiāo)售總公司在各省建立自己的銷(xiāo)售分公司，在地級(jí)城市建立經(jīng)營(yíng)部、辦事處、工作站，直接對(duì)當(dāng)?shù)亓闶凵坦?yīng)產(chǎn)品。 這種短渠道的分銷(xiāo)體制 ,在中國(guó)被實(shí)踐證明是最為有效的體制。 TCL為我們提供了最有力的案例。 TCL在建廠生產(chǎn)彩電之前就著手建立自己全國(guó)性的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)彩電市場(chǎng)先建分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，后生產(chǎn)彩電的先例。 1999年， TCL產(chǎn)銷(xiāo)彩電 500多萬(wàn)臺(tái)，比上年增長(zhǎng)了近 1倍， “網(wǎng)絡(luò)制勝 ”用在 TCL上是再恰當(dāng)不過(guò)的了。 海爾實(shí)行的是按需設(shè)渠的混合模式，記者在采訪中聽(tīng)到商家對(duì)海爾筆記本渠道的評(píng)價(jià)：基本上各種渠道模式無(wú)所不有。海爾的實(shí)力足以讓眾多渠道追隨；其次，海爾長(zhǎng)期奉行的誠(chéng)信原則一直為渠道所敬重；第三，海爾 “ 真誠(chéng)到永遠(yuǎn) ” 的服務(wù)理念及周到的服務(wù)實(shí)踐已經(jīng)被所有的渠道伙伴所認(rèn)可，也消除了渠道之于終端用戶的后顧之憂。 渠道級(jí)數(shù)制造商制造商消費(fèi)者工業(yè)品顧客零售商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商 代理商工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商制造商代表制造商分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)零級(jí)渠道 一級(jí)渠道 二級(jí)渠道 三級(jí)渠道（三） 寬渠道與窄渠道分銷(xiāo)渠道的寬與窄寬渠道 ： 生產(chǎn)者在每一層級(jí)上選擇許多中 間商推銷(xiāo)商品。 如圖：飲料超市便利店雜貨店加油站報(bào)刊亭快餐店等生產(chǎn)者消費(fèi)者窄渠道： 生產(chǎn)者在中間環(huán)節(jié)上只選擇一家中間商為之推銷(xiāo)商品。如勞力士手表 制造商某珠寶店消費(fèi)者“回力 ”輪胎 1992年改制的上市公司，有 70年制造輪胎的歷史， 30年代就創(chuàng)立了 “雙線 ”、 “回力 ”兩大名牌。 1997年，上海市政府組建以上海輪胎為核心的企業(yè)集團(tuán) “上海華誼集團(tuán) ”，要求上海輪胎在 2023年達(dá)到年產(chǎn)值 100億元； 1．每個(gè)縣開(kāi)設(shè)一個(gè)專賣(mài)店，每一家專賣(mài)店的銷(xiāo)售期望值為 500600萬(wàn)元人民幣；每個(gè)省配置一個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)中心（為專賣(mài)店提供分銷(xiāo)服務(wù)），平均投資為 1000萬(wàn)元； 2．設(shè)立辦事處，實(shí)際行使銷(xiāo)售分公司職能。至 1998年，共開(kāi)設(shè)專賣(mài)店 518家，設(shè)立辦事處 10個(gè)，為開(kāi)設(shè)專賣(mài)店和辦事處花費(fèi) 13600萬(wàn)元； 3．實(shí)施抑老扶新的渠道政策 . 一方面 , 對(duì)專賣(mài)店實(shí)行賒銷(xiāo) , 以量返點(diǎn)； 另一方面 , 對(duì)原有經(jīng)銷(xiāo)商維持老政策 ,任其自生自滅 . 應(yīng)收帳款從1996年末的 237,000萬(wàn)元上升到 1997年末的 741,000萬(wàn)元。 （四）單一渠道與多渠道案例：百威啤酒 百威針對(duì)高端市場(chǎng)建立銷(xiāo)售渠道一直被認(rèn)為是外資啤酒的典范。百威擁有一個(gè)龐大的專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和遍布全國(guó)40多個(gè)主要市場(chǎng)的 130多家獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商。對(duì)于所有經(jīng)銷(xiāo)商，百威都要求他們進(jìn)行深度分銷(xiāo)，即直接將產(chǎn)品銷(xiāo)售到各個(gè)零售點(diǎn)。 （ 1）百威啤酒定位高檔，因此它只在三類渠道銷(xiāo)售：一是較高檔次的酒吧、夜總會(huì)、迪廳，二是星級(jí)賓館、大型酒樓，三是大型商超等。 （ 2）百威要求經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)終端直供，渠道模式為廠家 ——經(jīng)銷(xiāo)商 —— 終端，中間不能有其他環(huán)節(jié)?！ 。?3）百威啤酒大瓶裝的終端供價(jià)在 8元以上，零售價(jià)賣(mài)到 10元以上。小瓶裝在對(duì)夜場(chǎng)供貨價(jià)同樣在 8元左右，零售價(jià)一般都要賣(mài)到 30元以上。（ 4） 百威挑選經(jīng)銷(xiāo)商十分嚴(yán)格，一般每個(gè)地級(jí)市只設(shè)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，一線城市也只設(shè)兩三家經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力雄厚，并在當(dāng)?shù)負(fù)碛蟹浅：玫木W(wǎng)絡(luò)。而且，該經(jīng)銷(xiāo)商只允許專銷(xiāo)百威，不能再銷(xiāo)售其他啤酒產(chǎn)品。（ 5） 百威經(jīng)常為經(jīng)銷(xiāo)商提供資源支持和培訓(xùn)指導(dǎo)，并協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展終端銷(xiāo)售。由于推行 “ 一幫一助 ” ，即百威給每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商專配一個(gè)業(yè)務(wù)員（或稱為客戶經(jīng)理）提
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1