【文章內(nèi)容簡介】 直分銷的 “直 ”：信息流和管理流建設(shè)直分銷的 “分 ”：產(chǎn)品流和物流的轉(zhuǎn)移—— 規(guī)范銷售網(wǎng)絡(luò)和終端精細(xì)化管理 ——專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式成功的關(guān)鍵要素專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式成功的關(guān)鍵要素支持分工明確的直分銷網(wǎng)絡(luò)銷售流程高素質(zhì)的 分銷隊伍 – 有銷售技能的人員– 協(xié)助分銷商分銷與管理內(nèi)容 建議– 合理的銷售區(qū)域– 合理的價格體系– 界定明確的渠道服務(wù)– 共同的目標(biāo)、行為– 協(xié)助分銷商進(jìn)行客戶開發(fā)、銷售、維護(hù)、協(xié)調(diào)、促進(jìn)，以及客戶檔案的建立– 提升產(chǎn)品知名度和品牌建設(shè)的整合營銷支持– 經(jīng)營管理能力提升支持– 嚴(yán)格招聘、用人程序– 科學(xué)合理的拜訪流程– 必要、連續(xù)的培訓(xùn)計劃– 豐富管理知識和運(yùn)作能力– 同時進(jìn)行提升品牌知名度的廣告和產(chǎn)品促銷活動– 科學(xué)合理的線路拜訪圖– 規(guī)范的流程設(shè)計以保證速度和便利– 高價值的產(chǎn)品– 高價值服務(wù)– 完善的管理運(yùn)作機(jī)制– 銷售成員的培訓(xùn)激勵機(jī)制和業(yè)務(wù)管理– 穩(wěn)定合理的利潤– 積極的銷售支持– 完善的產(chǎn)品進(jìn)出管理– 科學(xué)的價格體系以及兌現(xiàn)制度– 實(shí)體或培訓(xùn)獎勵設(shè)立嚴(yán)謹(jǐn)有序的分銷商管理程序設(shè)立嚴(yán)謹(jǐn)有序的分銷商管理程序培訓(xùn)?Text招募保留與淘汰管理與支持?分銷區(qū)域的劃分?分銷商的衡量標(biāo)準(zhǔn)與指標(biāo)?分銷商信息收集、評估?洽談與合作協(xié)議簽定符合要求的分銷商?確定培訓(xùn)的內(nèi)容?持續(xù)性培訓(xùn)計劃?確定培訓(xùn)的方式和教員?評估形成一套完整的經(jīng) /分銷商綜合能力提升的培訓(xùn)計劃?客戶開發(fā)管理?終端生動化管理?價格體系管理?跨區(qū)銷售管理?目標(biāo)銷量管理?產(chǎn)品進(jìn)出管理?安全庫存管理?銷售促進(jìn)管理?激勵考核管理?利潤管理（ ROI）?客戶開發(fā)支持?整合營銷傳播支持?客戶維護(hù)與管理支持?管理技能 /銷售技能培訓(xùn)支持保持產(chǎn)品長期穩(wěn)定的銷量與利潤?優(yōu)化銷售系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，保證其質(zhì)量與效率高品質(zhì)的經(jīng) /分銷商隊伍確定專業(yè)的的分銷商資格要求資格 要求?經(jīng)營理念?網(wǎng)絡(luò)綜合能力?產(chǎn)品品類?成長速度?經(jīng)營管理觀念?合作意識與執(zhí)行效率?內(nèi)部管理?發(fā)展和人才需求?配送能力?網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)?渠道中的暢銷品類?代理品類分析?利潤結(jié)構(gòu)?發(fā)展?jié)摿Ψ治稣l在何處做什么如何做為什么– 協(xié)助分銷商進(jìn)行客戶開發(fā)、維護(hù)、產(chǎn)品促進(jìn)以及產(chǎn)品進(jìn)出管理– 充當(dāng)企業(yè)、分銷商、零售終端與消費(fèi)者之間溝通的橋梁– 產(chǎn)品快速分銷的特點(diǎn)– 市場競爭的必然結(jié)果– 產(chǎn)品建設(shè)轉(zhuǎn)向品牌建設(shè)的需要– 專業(yè)分銷隊伍是直分銷運(yùn)作的一部分– 實(shí)施分銷商管理的執(zhí)行者– 銷售拓展– 信息反饋專業(yè)分銷隊伍– 運(yùn)用產(chǎn)品知識、銷售及個人溝通方面的技能– 以設(shè)計與銷售指標(biāo)、產(chǎn)品生動化、客戶滿意度直接掛鉤的業(yè)績考核系統(tǒng)為動力– 企業(yè)或經(jīng)銷商的肯定與支持專業(yè)分銷隊伍的概念專業(yè)分銷隊伍的概念專業(yè)分銷代表的具體職責(zé)?零售終端的開發(fā)與管理?產(chǎn)品鋪市?產(chǎn)品生動化?銷售促進(jìn)計劃的溝通與執(zhí)行?專業(yè)營銷理念和操作技巧的傳遞?客情關(guān)系的維護(hù)?市場信息的收集與反饋?產(chǎn)品銷售指標(biāo)的達(dá)成專職分銷隊伍成功的關(guān)鍵要素支持激勵機(jī)制和業(yè)績管理銷售流程產(chǎn)品零售客戶指引 高素質(zhì)的隊 分銷 伍– 有銷售技能的人員– 專注于分銷、促進(jìn)、維護(hù) 內(nèi)容 建議– 高可變性獎金– 基本的固定工資– 傳統(tǒng)零售網(wǎng)點(diǎn)– 酒店 /煙酒店 /團(tuán)購– 商場 /超市 /賣場– 鄉(xiāng)鎮(zhèn) /農(nóng)村零售網(wǎng)點(diǎn)– 通過專業(yè)的線路拜訪圖指導(dǎo)分銷代表進(jìn)行高效率地客戶拜訪、補(bǔ)貨、產(chǎn)品生動化、客情提升和分銷商資源調(diào)配等工作– 集中營銷支持– 相關(guān)資料的準(zhǔn)備– 制定正確的選擇標(biāo)準(zhǔn)和資歷要求– 嚴(yán)謹(jǐn)有序的招聘流程– 精心設(shè)計的培訓(xùn)項目– 超額獎勵制度– 物質(zhì)或職務(wù)升遷獎勵– 零售網(wǎng)點(diǎn)等級劃分– 明確不同級別客戶的不同拜訪頻率和服務(wù)內(nèi)容– 聘用專業(yè)營銷公司– 同時進(jìn)行提升品牌知名度的廣告和產(chǎn)品促銷活動– 設(shè)計有效的產(chǎn)品生動化手冊和線路拜訪圖– 規(guī)范的流程設(shè)計以保證工作效率提高– 形成差異化的競爭優(yōu)勢確定專業(yè)分銷代表必須具備的一系列核心技能– 熟悉白酒行業(yè)知識– 熟悉客戶拜訪業(yè)務(wù)流程– 銷售技巧的熟練運(yùn)用– 產(chǎn)品核心利益的演繹– 客戶需求的把握– 產(chǎn)品生動化實(shí)施的標(biāo)準(zhǔn)銷售技能– 良好的專業(yè)道德、風(fēng)貌及品行– 能同客戶建立良好的關(guān)系溝通技能專業(yè)分銷代表應(yīng)具備的抱負(fù)與系列技能– 強(qiáng)烈的銷售意識– 有取得成功的強(qiáng)烈愿望與遠(yuǎn)大抱負(fù)抱負(fù)知識激勵方式可以多樣化激勵方式可以多樣化l 激勵的目的– 把銷售人員的努力導(dǎo)向正確的方向– 激勵銷售人員發(fā)揮其最大的潛能激勵的手段金錢 工資增加獎金榮譽(yù) 職業(yè)發(fā)展非金錢的禮物物質(zhì)獎勵精神獎勵實(shí)物 獎品增加感情的活動，如聚會，郊游主管夸獎業(yè)績公布升遷降職 /解雇激勵的主要目的?把分銷代表的努力引向 正確的方向?激勵分銷代表發(fā)揮最大的潛力旅游專業(yè)分銷代表的報酬與業(yè)績緊密掛鉤專業(yè)分銷代表的報酬與業(yè)績緊密掛鉤專業(yè)分銷代表報酬結(jié)構(gòu)基本任務(wù)獎銷售指標(biāo)客戶滿意度++產(chǎn)品生動化基本工資定義– 每月 8001500元– 獎金取決于零售網(wǎng)點(diǎn)和目標(biāo)銷量完成率– 獎金取決于客戶滿意高低– 獎金取決于產(chǎn)品在售點(diǎn)生動化的水平50%25%25%*只是初步假設(shè)數(shù)字，根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整其它手段– 定期公布業(yè)績– 表揚(yáng) /晉升超額提成 – 超出基本任務(wù)按件計提成專業(yè)分銷隊伍激勵的三個層面專業(yè)分銷隊伍激勵的三個層面產(chǎn)品生動化銷售指標(biāo)客戶滿意度++專業(yè)分銷隊伍的激勵體系分銷隊伍的重點(diǎn)?每月新零售終端的開發(fā)數(shù)?每月目標(biāo)銷量的達(dá)標(biāo)率?產(chǎn)品是否按 18項原則進(jìn)行陳列?宣傳品有無按規(guī)定的陳列標(biāo)準(zhǔn)張貼，以及平均懸掛時間和懸掛率?分銷商 /零售網(wǎng)點(diǎn)有無投訴?客戶的資源調(diào)配情況?客戶的成長采用精神獎勵方式激勵進(jìn)取心采用精神獎勵方式激勵進(jìn)取心榮譽(yù)上級口頭表揚(yáng)書面嘉獎公布銷售業(yè)績職業(yè)發(fā)展道路– 使每個分銷代表都有自己的發(fā)展前景– 優(yōu)秀分銷代表可晉升分銷主管– 分銷主管可晉升更高職位升遷降職 /解雇 – 將業(yè)績持續(xù)不佳的分銷代表降級，采取末位淘汰制，利用強(qiáng)制淘汰機(jī)制以激發(fā)整個分銷隊伍的危機(jī)感，避免出現(xiàn)混日子的現(xiàn)象– 把每個分銷代表的銷售業(yè)績完全公開，使每個銷售人員清楚地認(rèn)識到自己所處的位置，表揚(yáng)先進(jìn)，激勵后進(jìn)，形成公平的良性競爭環(huán)境– 定期開展銷售競賽評比活動，對業(yè)績突出的銷售人員頒發(fā)獎狀、證書等書面獎勵，激發(fā)個人榮譽(yù)感– 銷售