分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式(編輯修改稿)
2025-02-05 19:09 本頁面
【文章內容簡介】 極性、創(chuàng)造性。（ 2）有利亍培養(yǎng)管理人才。 ? 缺點：活勱和資源重復配置，導致了組織總成本的上升和敁率的下降 第 4章 分銷渠道的戓略組織模式 24 第 4章 分銷渠道的戓略組織模式 25 第二節(jié) “柔性”垂直整合組織 ? “ 柔性 ” 垂直整合組織與縱向一體化組織的最大差別： 聯(lián)結力不同 。 第 4章 分銷渠道的戓略組織模式 26 丌同點 聯(lián)結力丌同 縱向一體化組織 產權 垂直整合組織 合作意愿 ? 這是指以一家龍頭企業(yè)為核心，由處于商品價值鏈不同環(huán)節(jié)的眾多中小企業(yè)自愿參與而構成的，在核心企業(yè)的控制下運作的商品分銷渠道系統(tǒng)。 ? 擔任“管理者”的核心企業(yè)常常是名牌商品的制造廠商，其具有強大的實力、信譽和品牌知名度贏得銷售商的貿易合作與支持，銷售商愿意接受核心企業(yè)的指導和建議。 第 4章 分銷渠道的戓略組織模式 27 一、管理型垂直渠道系統(tǒng) 第 4章 分銷渠道的戓略組織模式 28 管理型垂直渠道系統(tǒng)： ?有一個龍頭企業(yè) ?有一個組織體系 ?有統(tǒng)一的營銷策略 成員之間無所有權聯(lián)結關系，龍頭企業(yè)的影響力至關重要。 規(guī)模大、聲譽好、實力強、經(jīng)營景氣、管理效益高的企業(yè)，可生產企業(yè)可商業(yè)企業(yè) 龍頭企業(yè)的競爭力高，其他企業(yè)依賴于龍頭為核心的渠道系統(tǒng) 統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一包裝，統(tǒng)一價格，統(tǒng)一促銷 ? 管理型垂直渠道系統(tǒng)為什么能形成？ ? 便于協(xié)調活動。 ? 大樹底下好乘涼。 第 4章 分銷渠道的戓略組織模式 29 第 4章 分銷渠道的戓略組織模式 30 管理型垂直渠 道系統(tǒng)的優(yōu)勢 組織化程度較高： 有一定穩(wěn)定性和整體性：穩(wěn)定的合作關系，統(tǒng)一的市場拓展目標 能避免內部競爭：相互協(xié)作，共同對外 ? 各獨立的生產企業(yè)、批發(fā)商、零售商甚至最終消費者，為共同的利益而自愿結合起來，通過不同形式的合法 契約 ，分配他們各自 承擔 的銷售渠道職能 以及分工協(xié)作關系，從而形成的商品分銷渠道系統(tǒng)。 ? 分銷渠道前后環(huán)節(jié)的企業(yè)，通過談判，簽訂商品供銷契約，建立起契約型垂直渠道系統(tǒng)。 第 4章 分銷渠道的戓略組織模式 31 二、契約型垂直渠道系統(tǒng) 契約型垂直渠道系統(tǒng) ? 合作建立在商品分銷契約基礎上 ? 市場競爭實力相當，或有許多合作者供選擇 32 第 4章 分銷渠道的戓略組織模式 契約型垂直渠 道系統(tǒng)的優(yōu)勢 第 4章 分銷渠道的戓略組織模式 33 建設成本低：以契約而非產權、資金、物質為紐帶，無需投資 運行效率高 ：（ 1）合同是自覺意志的反映，并具有強制約束性。（ 2）重新簽訂時占據(jù)有利位置，抵制潛在競爭者 調整靈活性大：契約的時效性、重新簽訂調整伙伴、改進合作關系 明確的分工與合作：根據(jù)契約合同 ， 明確自己的位置和角色 ? 契約型垂直渠道系統(tǒng)的特征： ? 雙方合作是渠道系統(tǒng)存在的關鍵。 ? 利用價格聯(lián)結起來。 ? 內部關系高度市場化，而管理型垂直渠道系統(tǒng)則是科層組織關系。 ? 有趨向管理型渠道系統(tǒng)的傾向，但聯(lián)結仍靠契約。 第 4章 分銷渠道的戓略組織模式 34 ? 是指：擁有某種獨特產品或服務，或某種經(jīng)營方式或某個商標專用權的 特許人 和 特許經(jīng)營者 根據(jù)契約而聯(lián)合組成的渠道網(wǎng)絡。 ? 特許人：轉讓特許客體（某種獨特產品和服務、或專有技術、商標或其他某種無形資產）使用權和收益權的主體。 ? 特許
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